化解壓貨最大化與庫存最小化的矛盾

　　廠家要不要向經(jīng)銷商壓貨，答案是肯定的。必須得壓貨，市場不等人。但是壓貨也要掌握好度，掌握好方法。例如，代理商資金有缺口，有的廠家就采取支持一半費用的方式，有的企業(yè)采取在第三季度提前預(yù)支返利的做法，配合新品上市，再給出價格優(yōu)惠，大大提升代理商進(jìn)貨積極性。

　　但壓貨只是序幕，代理商敢不敢壓貨，根源還在于終端銷售力的提升，無論是產(chǎn)品競爭力，品牌拉力，渠道推力等都是要以提升終端競爭力為目的。

　　本期為您分享【現(xiàn)代家電-營銷精英】QQ群各位精英們的對壓貨問題的看法。

　　[奧旭史海濤]：

　　廠家出貨、代理商庫存、消費者購買，三者之間的通路如果暢通，包括代理商向下的分銷網(wǎng)絡(luò)的暢通，就可較好的實現(xiàn)廠家出貨最大化和代理商庫存最小化。如果最后一個環(huán)節(jié)終端銷售不暢通，那么，廠家出貨最大化就是簡單的移庫行為，只是壓貨;代理商庫存最小化就是減少進(jìn)貨數(shù)量，僅滿足當(dāng)下銷售。

　　因此，要實現(xiàn)廠家出貨最大化和代理商庫存最小化，必須做好終端零售工作，把產(chǎn)品賣給消費者。這就要求廠家、代理商真正的關(guān)注消費者需求，通過合適的價格、促銷、渠道、人員去推廣、銷售產(chǎn)品。而廠家將貨賣給經(jīng)銷商只是開頭一步，更重要的是后續(xù)工作要做好，否則廠家也會很痛苦。但是，有時廠家出貨最大化(或者代理商庫存最小化)，是各自采用的一種談判策略，就是另一種博弈了。

　　[奧普-涂章鑫]：

　　博弈永遠(yuǎn)解決不了庫存問題，最明顯的例子就是有些總部和各地分公司形成進(jìn)銷存博弈關(guān)系，代理商和廠家之間為了庫存轉(zhuǎn)庫存，那樣依然解決不了真正的問題。個人覺得，問題的關(guān)鍵在于廠家派出業(yè)務(wù)經(jīng)理多溝通，指導(dǎo)代理商如何去做市場做終端或者多進(jìn)行區(qū)域性的培訓(xùn)，培訓(xùn)重點放在如何做市場上，而不是一味做公司文化的洗腦或者自吹自家產(chǎn)品多好。

　　要根據(jù)市場比例來壓貨。比如重慶市場，即熱式熱水器年銷量大概在三千萬元以內(nèi)，有五個大品牌在運作市場，這樣可以根據(jù)情況進(jìn)行壓貨。當(dāng)然代理商的承受力度也需要廠家業(yè)務(wù)去多交流，廠家自己把市場摸透了，壓貨自然壓得理直氣壯。

　　[福瑞德史莉]：

　　在出貨最大化方面，常用的手法就是促銷、返點等能快速起效的方法。但促銷、返點也是把雙刃劍，由于返利通常是根據(jù)銷售量而定的，因此經(jīng)銷商為了多得返利，就千方百計地多銷售產(chǎn)品。但返利通常也是經(jīng)銷商竄貨亂價的導(dǎo)火索，各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無法在限定的時間完成一定的目標(biāo)時，自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。

　　所以，現(xiàn)在很多廠家在制定刺激提貨政策時候會非常謹(jǐn)慎，先從代理經(jīng)銷客戶的渠道、品項、以往銷量、以往銷售手法等方方面面進(jìn)行評估，再結(jié)合工廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成本利潤、市場把控等方面進(jìn)行分析，靈活制定激勵方案。有條件的工廠更是深入到市場一線，梳理好銷售渠道，將壓到市場的貨盡快協(xié)助代理客戶分銷下去，甚至協(xié)助終端銷售?，F(xiàn)在很多廠家已經(jīng)不再指定單獨的返點提貨政策，而是將政策分解為提貨、分銷、銷售等幾個層面，分別考核。

　　從工廠的角度來講，對代理商一定是要壓貨的，你不壓，別的品牌也要壓，關(guān)鍵是要合理的壓，對于代理的承受力要有個壓力測試過程，在壓貨政策出臺前，要做好分析評估。

　　[飛雕新能丁慶祝]：

　　廠家是一定要給代理商壓貨的。要實現(xiàn)廠家壓貨最大化和代理商庫存最小化，個人認(rèn)為，可以以廠家的名義，以代理商為平臺，以分銷商倉庫為壓貨目的地，直接把廠家的促銷方案放到終端分銷上，讓分銷商打款吃貨。這樣做可能可以解決廠家出貨最大和代理商庫存最小的問題。但是前提是代理商對分銷商的掌控力比較強。

　　[上海燕松王鵬]：

　　作為生產(chǎn)企業(yè)，還是要有持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，這樣才能夠讓代理商找到興奮點。

　　今年市場整體行情這么不好，A.O.史密斯就已經(jīng)新開發(fā)了不下十款新品，這些產(chǎn)品跟以前的產(chǎn)品都有差異化，代理商有信心，利潤也高一些。比如，以前的產(chǎn)品賣3000元，新品賣5000元，還能銷得動，如果銷售量持平，銷售額就能夠上升一大塊，完成任務(wù)的壓力就小了，經(jīng)銷商自然也愿意進(jìn)貨。 (責(zé)編 連小衛(wèi))