有利益才有戰(zhàn)略同盟

　　道同，方與之為謀。

　　遵循商業(yè)社會(huì)的行為準(zhǔn)則，廠家和代理商之間的關(guān)系其實(shí)是建立在共同利益的基礎(chǔ)上，而雙方合作的方式更多能夠體現(xiàn)出來的是這種利益和合作是短期還是長期行為。在法羅力熱能設(shè)備(中國)有限公司副總經(jīng)理吳維榮看來，要想保持廠商合作的統(tǒng)一性和長期性，這種合作更傾向于一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

　　從另一個(gè)層面上來講，也有人提出“廠家搭臺(tái)，代理商唱戲”的看法。這種觀點(diǎn)是一種從市場(chǎng)分工的角度上進(jìn)行劃分，即廠家承擔(dān)產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)的責(zé)任，而代理商更多的是進(jìn)行市場(chǎng)前端的操作，例如終端網(wǎng)絡(luò)的搭建和維護(hù)等具體操作層面的工作。但這一切能夠順暢進(jìn)行的前提依然是雙方基于共同的理念和目標(biāo)，達(dá)成一致，這是所有合作的大前提。

　　古語說“道不同，不相為謀”，可以形象的用在現(xiàn)在廠商合作關(guān)系維系上。從廠商雙方的角度和高度講，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，廠家所處地位更強(qiáng)勢(shì)一些，很多廠家將代理商看作自己市場(chǎng)供應(yīng)鏈中至關(guān)重要的一環(huán)，而忽視了廠商都應(yīng)該是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，都是在合作過程中滿足于市場(chǎng)，并從市場(chǎng)滿意程度上獲利。這種強(qiáng)勢(shì)，廠家更多的應(yīng)該體現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)劃、品牌定位上，在這樣的大前提下，找到認(rèn)可自己理念的代理商，并且在合作的過程中雙方以合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的姿態(tài)出現(xiàn)，而非廠家的強(qiáng)勢(shì)貫穿始終。

　　因?yàn)閺S家和代理商是一種利益共同體，也應(yīng)該是一種靈活博弈的方式，如果完全把廠商關(guān)系定位于“廠家搭臺(tái)，代理商唱戲”是一種狹隘的定位方式，也是一種短期的合作模式。在吳總看來，讓優(yōu)秀的代理商適當(dāng)?shù)膮⑴c到廠家某些政策的制定中來，將雙方的利益捆綁在一起，共同向市場(chǎng)發(fā)力，更能充分體現(xiàn)雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義。

　　代理商是市場(chǎng)的觸角。

　　法羅力2012年正致力于搭建廠商戰(zhàn)略核心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，將代理商群體分為戰(zhàn)略客戶、核心客戶和一般客戶。

　　目前，法羅力全國范圍的戰(zhàn)略客戶不超過十家，通過定期會(huì)議的形式搜集、采納信息。除了常規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)營之外，還會(huì)更多的參與到具體的品牌政策制定中，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的定位、走向、品牌的規(guī)劃等等戰(zhàn)略層面的高度。

　　在與戰(zhàn)略客戶和核心客戶溝通過程中，廠家的姿態(tài)是期望雙方能夠站在一定高度上達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共識(shí)，同時(shí)期望戰(zhàn)略和核心客戶對(duì)廠家的態(tài)度也是開放式的。如經(jīng)營和促銷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的反饋給廠家，雙方通過這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能夠做出一個(gè)精準(zhǔn)的判斷和規(guī)劃，合作同時(shí)也是互相學(xué)習(xí)、提升的一個(gè)過程。

　　另外一種是一般客戶。因?yàn)槟壳皬S家和代理商之間要想達(dá)成共識(shí)，形成更長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須保持目標(biāo)一致。目標(biāo)一致并不單純指大家在思想上達(dá)成共識(shí)，還有能力上的匹配度。如果代理商在某方面的能力暫時(shí)與廠家的要求有差異，廠家要給予一個(gè)優(yōu)化的過程。

　　2012年，法羅力將終端精力更多的投入到與零售商合作層面上，特別是地標(biāo)性零售業(yè)態(tài)，對(duì)核心客戶層的要求即是在此方面有所突破和提升。

　　無獨(dú)有偶，浙江玉立對(duì)待代理商群體上也提出了類似的觀點(diǎn)和做法。

　　玉立市場(chǎng)部經(jīng)理朱雷告訴記者，在代理商網(wǎng)絡(luò)的拓展和構(gòu)建上，除了注重代理商操作市場(chǎng)的能力之外，更關(guān)注代理商的層次和戰(zhàn)略高度。

　　作為煙灶行業(yè)的老牌企業(yè)，玉立在消費(fèi)群中有一定的品牌影響力和產(chǎn)品認(rèn)可度，但這些消費(fèi)者基本集中在七零后。而現(xiàn)在八零后逐漸成為消費(fèi)主體，玉立在這部分人群中的影響力尚待提升。

　　根據(jù)代理商反饋的這一問題，玉立現(xiàn)將精力集中在新產(chǎn)品的研發(fā)上，從功能、外觀到與整體家裝風(fēng)格的匹配上下功夫，研究八零后的購物和使用習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)。

　　同時(shí)，在渠道上更加關(guān)注市場(chǎng)變化，加緊在電子商務(wù)渠道上的拓展。江浙地區(qū)是電子商務(wù)的發(fā)源地和風(fēng)向標(biāo)，經(jīng)過幾年網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，江浙地區(qū)在物流搭建上逐漸完善，形成了做電子商務(wù)的配送優(yōu)勢(shì)。朱經(jīng)理稱，代理商對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的需求，目前已經(jīng)進(jìn)入前期調(diào)研階段，是玉立邁出新渠道銷售的第一步。

　　對(duì)代理商反饋給廠家的意見和建議，朱經(jīng)理稱，代理商是“市場(chǎng)的觸角”。經(jīng)?；钴S在市場(chǎng)第一線的代理商往往能夠代表消費(fèi)者為廠家提出更有建設(shè)性的意見，無論是從產(chǎn)品還是渠道上，尊重代理商提出的意見，對(duì)于有建設(shè)性的提議給予支持和采納，更能夠促成廠商深度和長遠(yuǎn)合作。廠家對(duì)于代理商除了要有精神上同生共贏的思想，還要物質(zhì)上的切實(shí)體現(xiàn)。望梅不能止久渴，明其利，重而諾，予及時(shí)。

　　尊重和重視代理商意見。

　　沈陽的夏總經(jīng)營廚房電器十一年，在廠商關(guān)系的處理上，夏總總結(jié)的兩個(gè)詞匯就是“尊重”和“能力”。之所以能夠與某品牌合作十年有余，夏總說除了代理商自身加強(qiáng)市場(chǎng)掌控能力之外，也要觀察廠家的態(tài)度。廠家需要尋找與自身品牌定位和市場(chǎng)運(yùn)營能力相匹配的代理商，代理商要清楚的知道廠家的要求，這是硬性指標(biāo)，是不可改變的。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，夏總這些年一直在提升市場(chǎng)操作能力上下功夫，并且將自己的意愿、規(guī)劃和進(jìn)程向廠家匯報(bào)，并在這個(gè)過程中得到了廠家的認(rèn)可和支持。

　　隨著終端和分銷網(wǎng)絡(luò)的初具規(guī)模和逐漸成熟，夏總的話語權(quán)也逐漸加強(qiáng)，來自市場(chǎng)前端所提出的一些建議和意見也能夠被廠家采納。夏總說，前期，廠家并沒有因?yàn)橐?guī)模小而放棄代理商，并且充分尊重和支持代理商的事業(yè)規(guī)劃，這是雙方合作的前提，而后期代理商自身綜合能力的提升則是雙方長期合作的保證。

　　法羅力吳總告訴記者，法羅力市場(chǎng)部有一項(xiàng)工作叫做“代理商滿意度調(diào)查”，通過這項(xiàng)調(diào)查給代理商制定銷售指標(biāo)和任務(wù)提供參考，以避免就銷售指標(biāo)這一最重要的任務(wù)量所產(chǎn)生分歧。同時(shí)，滿意度調(diào)查能夠充分體現(xiàn)廠家與代理商合作的最大誠意，從尊重和服務(wù)的角度出發(fā)進(jìn)一步平衡廠商關(guān)系。