市場不給力 代理商蓄勢轉(zhuǎn)型

　　進入2012年，家電行業(yè)受大經(jīng)濟 環(huán)境的影響日益顯現(xiàn)，對家電代理商來講，最明顯的市場反應(yīng)是縮減在傳統(tǒng)家電連鎖賣場的投入，由大力建設(shè)終端到有計劃、有選擇的投入，轉(zhuǎn)而向分銷以及新興的電子商務(wù)渠道看齊。在杭州市廚電市場，最明顯的是三四級市場銷售疲軟。與家電下鄉(xiāng)實施階段相比，一些分銷客戶今年整體銷售下滑，與去年同期相比下滑幅度在20%左右。家電下鄉(xiāng)在釋放消費的同時，也使得一些家庭在短時期內(nèi)沒有新的需求點，尤其對家電產(chǎn)品來講，其耐用消費品的特性經(jīng)過刺激出現(xiàn)爆發(fā)式增長之后出現(xiàn)了過度階段的空檔期，過度透支了未來的消費需求也成為銷售不給力的原因之一。

　　擴充經(jīng)營品類，深挖市場需求。

　　作為典型的80后創(chuàng)業(yè)者，王總善于從市場主體即消費群體中尋找商機。他發(fā)現(xiàn)在購買廚電的消費群當(dāng)中，新裝家庭占比達(dá)到90%以上。在安裝煙機灶具等廚房電器之后，不可避免產(chǎn)生對炊具的大量需求。在進駐櫥柜專賣之后，這種異業(yè)合作的模式給銷售帶來的效果是顯而易見的，既然能夠在模式上實現(xiàn)異業(yè)合作，那么在品類組合上同樣可以采取“異品”組合。在國內(nèi)炊具市場，真正有品牌影響力的炊具并不多，加上年前的“不銹鋼事件”，重新又把炊具產(chǎn)品引入大眾視線。從另一方面來講，也正是這次事件引起了王總對炊具行業(yè)的興趣，加上很多用戶反映“能不能實現(xiàn)廚房裝修的一站式購買需求?”，王總將廚電品類擴充到炊具，利用這兩類產(chǎn)品的相關(guān)性促進捆綁式購買。

　　嵌入式電器的網(wǎng)絡(luò)熱賣帶來轉(zhuǎn)型思考。

　　除了很想拓展品類之外，在渠道的縱向發(fā)展上，除了專賣店和分銷渠道之外，王總還考察了網(wǎng)絡(luò)銷售。對于網(wǎng)絡(luò)渠道的認(rèn)識，源于另外一位做網(wǎng)銷朋友的啟示。

　　這位做嵌入式烤箱和蒸汽爐的朋友，通過三年時間操作淘寶，取得了不錯的銷售業(yè)績和可觀的市場回報，并且這三年每年都在以翻倍的速度增長。與做傳統(tǒng)渠道的代理商相比，在規(guī)模和人員配置相差較大的情況，他單槍匹馬所取得的戰(zhàn)績與公司整個團隊操作所得的市場利潤的差距越來越小，這就引起王總對傳統(tǒng)渠道的反思和對電子商務(wù)平臺的興趣。 這位朋友一步步在淘寶從零做起，主要有幾個制勝法寶。

　　首先，天時。最主要的原因就是產(chǎn)品的性價比，其代理的嵌入式烤箱和蒸汽爐均來自一家業(yè)內(nèi)比較有名的代工廠，因為雖然是老資格的代工廠，但因為沒有品牌基礎(chǔ)，一般給代理商放貨的價格要低很多，但是產(chǎn)品質(zhì)量卻同大品牌相差無幾。這就形成了在銷售價格上的絕對優(yōu)勢，產(chǎn)品網(wǎng)銷價格僅為大品牌的三分之一。而購買嵌入式烤箱的消費群體在購買之前往往會貨比三家，而且對于產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)知，最主要的是這部分人年齡層集中在30歲左右，認(rèn)知、接受和研究新生事物能力強，對于 “代工”、“外貿(mào)原單”等名詞有清晰的認(rèn)識。另外，現(xiàn)在淘寶有很健全的賠付和保障機制，避免了交易風(fēng)險。

　　其次，產(chǎn)品的配送問題，也是這位朋友占據(jù)了地利因素。因為義烏市是著名的小商品集散中心，與其配套的是四通八達(dá)的物流配送體系，這位朋友地處義烏，通過與物流公司合作能夠?qū)a(chǎn)品輸送到全國各地。即使沒有物流的三線城市，通過省會城市物流分處的二次中轉(zhuǎn)也能夠順利送達(dá)。而且，產(chǎn)品經(jīng)物流中心到買家城市之后，一般買家都會采取開車自提方式，解決了一般做網(wǎng)絡(luò)銷售最頭疼的配送問題。至于產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)，嵌入式烤箱只要將規(guī)格報給買家，有購買計劃的買家按照產(chǎn)品規(guī)格尺寸預(yù)留出空間即可。售后服務(wù)可以依托廠家的集中維修中心。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題而且是在售后的空白區(qū)域，建議買家采取就近原則找服務(wù)商維修，保修內(nèi)由賣家承擔(dān)維修費用。

　　這樣，通過網(wǎng)絡(luò)的使用好評，這位朋友的淘寶網(wǎng)店實現(xiàn)了品質(zhì)高、價格低的經(jīng)營特色，物流、配送、安裝、售后，這些做電商最關(guān)鍵的幾個因素也已經(jīng)不成問題，朋友的網(wǎng)店在這三年中迅速的發(fā)展起來，給王總轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路提供了很好的參考。

　　擴展銷售渠道，籌備網(wǎng)絡(luò)旗艦店。

　　作為商業(yè)發(fā)展的一大趨勢，電商已爆發(fā)出驚人的市場潛力，在考慮做網(wǎng)絡(luò)平臺的過程中，代理商也能明顯的感覺線上線下渠道在操作上越來越多的相同點，比如各種促銷推廣費用的投入、人員、維護成本等等，但綜合比算下來，網(wǎng)絡(luò)依然是個開放的平臺，它給代理商帶來的運營模式和選擇方式更為靈活，而且所面對的是更為廣泛的消費群體，打破了地域的局限。那么即使在成本投入上與傳統(tǒng)地面店沒有差別的情況下，更大的受眾群體和更多的成交可能給代理商所帶來的利潤還是具有很大吸引力的。但做淘寶有個很關(guān)鍵的指標(biāo)是信譽的積累，現(xiàn)在從零開始做顯然是個比較漫長的過程，一方面是買家的不信任，一方面是做各種流量推廣活動的費用支出。在這樣的考慮下，可以選擇天貓商城做旗艦店，因為旗艦店不存在信譽的累積過程，能夠更快速的獲得買家的信任和更迅速的切入市場，接下來需要考慮的是爭取得到廠家更大的支持，通過專營店的模式進入電子商務(wù)平臺，通過豐富的品類支撐產(chǎn)品線，使旗艦專營店能夠更順利的建立起來。