提升周間銷(xiāo)售之我見(jiàn)

　　對(duì)于家電連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，周末的銷(xiāo)售總是好于周間銷(xiāo)售的。這樣不均衡的銷(xiāo)售也為門(mén)店帶來(lái)了很多煩惱。

　　首先，最直觀(guān)的反映在周末門(mén)店客流量激增，相比于周間，門(mén)店工作人員工作負(fù)荷陡然增大，同時(shí)門(mén)店購(gòu)物環(huán)境變差，客訴增多，最終導(dǎo)致門(mén)店形象的下降;其次，周間銷(xiāo)售的不景氣使門(mén)店的成本壓力增強(qiáng)，周一至周四，客流量大大減少，可員工工資和開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的各種費(fèi)用成本都得支出。因此，提升周間銷(xiāo)售是必須的，而如何提升周間銷(xiāo)售則是很多資深門(mén)店工作人員乃至專(zhuān)家們孜孜不倦研究的課題，對(duì)此我個(gè)人認(rèn)為對(duì)癥下藥才能更好的解決。

　　我們得弄明白是什么導(dǎo)致了我們周間銷(xiāo)售和周末銷(xiāo)售的不均衡，我想大的原因無(wú)外乎兩點(diǎn)。第一，顧客消費(fèi)的習(xí)慣，顧客習(xí)慣在周末消費(fèi)。第二，大部分顧客在周間都是工作的，周末才有時(shí)間出來(lái)消費(fèi)。針對(duì)這兩個(gè)原因，我們逐條分析就能得出答案。

　　首先，顧客習(xí)慣在周末消費(fèi)，為什么?顧客是怎么養(yǎng)成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣?這樣的顧客消費(fèi)習(xí)慣讓我很快聯(lián)想到了類(lèi)似的一個(gè)情況，為什么大爺大媽都習(xí)慣一大早去超市買(mǎi)菜呢?很明顯，早上一般的大型超市都有新鮮又價(jià)格便宜的蔬菜，大爺大媽們才趨之若鶩。同樣，我們的顧客養(yǎng)成了周末消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣很大一部分原因也來(lái)自于我們的促銷(xiāo)模式?，F(xiàn)在門(mén)店的促銷(xiāo)模式大部分都是緊抓節(jié)點(diǎn)和周末，因此給用戶(hù)造成的感覺(jué)就是，周末去買(mǎi)，一定能買(mǎi)到便宜，所以說(shuō)這樣的顧客消費(fèi)習(xí)慣就是由賣(mài)場(chǎng)幫助顧客去養(yǎng)成了。一個(gè)典型的例子就來(lái)自于百思買(mǎi)的“黑色星期五”。

　　很顯然，要改變這種消費(fèi)習(xí)慣就得先從轉(zhuǎn)變賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)模式開(kāi)始。把現(xiàn)在的周末促銷(xiāo)，單日促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間段拉長(zhǎng)，以周為單位，刺激周中消費(fèi)，讓顧客覺(jué)得周末不再是購(gòu)買(mǎi)的最佳黃金時(shí)間，從而使周間消費(fèi)和周中消費(fèi)更加均衡。

　　第二個(gè)原因是顧客在周間沒(méi)有休息，也就只有周末才能出來(lái)消費(fèi)。這種情況我覺(jué)得我們最好的解決方案仍然是調(diào)整促銷(xiāo)模式，在前面說(shuō)過(guò)，拉長(zhǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間段，以一周為一個(gè)促銷(xiāo)周期，那么在針對(duì)第二個(gè)原因時(shí)，周間的促銷(xiāo)模式也要有所調(diào)整。

　　周間有很大一部分休息著的人，他們能不能來(lái)我們的門(mén)店，來(lái)了能不能消費(fèi)，取決于精細(xì)的、有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案。我們仔細(xì)觀(guān)察后會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們每日上班的白天，那些休息的人群也是有著其特殊性質(zhì)的：“退休、年齡大”。因此，針對(duì)這類(lèi)人群，對(duì)癥下藥就能大大的吸引他們的注意力。

　　首先，“退休、年齡大”的這部分大爺大媽們更關(guān)注的不是大件電子商品和3C類(lèi)產(chǎn)品，而是一些廚衛(wèi)和小家電的產(chǎn)品。如，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和西方文化的滲透，西化的生活方式也逐漸成為潮流，在這些退休的大爺大媽中，也許家中有一個(gè)咖啡機(jī)，就能在他們的小圈子中津津樂(lè)道。其次，他們的消費(fèi)觀(guān)念仍然是價(jià)格主導(dǎo)，那么，在周間適時(shí)的推出一些限時(shí)限量小家電的“樣機(jī)秒殺”促銷(xiāo)活動(dòng)必然能吸引很多這類(lèi)的人群。

　　那是不是抓住了這部分人的胃口就萬(wàn)事大吉了呢?顯然，真正購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁的潛在顧客白天都在上班，下班后才出來(lái)。針對(duì)這部分顧客，吸引他們的不再是小家電小贈(zèng)品的小恩小惠了，價(jià)格因素的影響大大降低，他們需要的是差異化的服務(wù)、差異化的產(chǎn)品。說(shuō)白了，就是咱們賣(mài)的人家沒(méi)有，咱們提供的人家沒(méi)提供，OK!現(xiàn)在我們的門(mén)店有沒(méi)有差異化的產(chǎn)品呢?答案是：很少。

　　那就在差異化的購(gòu)物服務(wù)，差異化的購(gòu)物方式上下功夫，我覺(jué)得一個(gè)很好的解決方案就是異業(yè)聯(lián)盟?，F(xiàn)在的信用卡消費(fèi)指定打折都放在了周間。同樣，我們可以效仿這種操作模式，和銀行合作，在周間推出一系列的打折或者積分活動(dòng)。當(dāng)然，如果可能，我們的合作時(shí)間甚至可以更加精細(xì)，專(zhuān)門(mén)為這類(lèi)白領(lǐng)量身打造的“18點(diǎn)后”。

　　綜上所述，提升周間銷(xiāo)售對(duì)癥下藥，首先要拉長(zhǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，由“日促銷(xiāo)”變?yōu)?ldquo;周促銷(xiāo)”，改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣;其次，精細(xì)化有針對(duì)性的促銷(xiāo)，吸引更多的不同類(lèi)型的消費(fèi)群體進(jìn)店消費(fèi)。

　　(責(zé)編 朱禹韜)