溝通是解決廠商問題的基本方法

　　市場細化已經(jīng)成為當今很多廠家運作市場的要求，于是越來越多的廠家開始進行所謂的“渠道變革”。面對廠家之變，代理商受到的壓力也越來越大，如何處理與廠家的關系變得越來越重要。

　　作為代理商，首先我們要認識到渠道變革是必然趨勢。

　　當前激烈的市場競爭形勢，要求企業(yè)必須通過產(chǎn)品優(yōu)化、品牌樹立等幾個方面來提升企業(yè)在同行業(yè)的競爭力，當產(chǎn)品差異化趨零，廠家就希望通過對現(xiàn)有市場的細化運作來提升市場份額、擴大產(chǎn)品銷量，就必須通過簡化市場運做環(huán)節(jié)來提升產(chǎn)品競爭力。

　　既然“變”是市場發(fā)展的必然趨勢，渠道變革是絕對的，而不變則是相對的。作為代理商要認識到老的工商關系不變化是不可能的。

　　其次，面對廠家的變革，代理商要慎重。

　　也就是說跟隨廠家變的腳步前進，但走得不能太快。如果你認為廠家的變革對廠商雙方都是有利的，那么我們代理商跟隨著改變確有必要，也應該穩(wěn)步前進;但如果認為廠家的變革并不是良性的，那么面對變化要走得更慢一些比快一些好，要走一步看一步，要保持自己基本的原則不變的條件下做一些形式上的調整。在沒有看明白前，代理商不能亂變。取中庸之道，才是比較好的處理方法。采取對抗的態(tài)度或者無所謂跟隨的態(tài)度不可取，激進的方式也不可取。工商模式是要變的，變是會影響廠商雙方的。如果跟得太緊、走得太快，最后發(fā)現(xiàn)廠家變錯了，代理商再改回來就不容易了，所以跟著廠家走的時候要謹慎。

　　第三，不對抗，多溝通。

　　溝通是將兩個人的思想貫通，但在現(xiàn)實中很容易出現(xiàn)誤區(qū)。溝通中的誤區(qū)：一種是一方對溝通的認識不足，認為沒必要溝通或者認為溝通已經(jīng)足夠了;另外一種是雖然認識到溝通重要性，但是方法不對，造成問題。例如溝通時情緒不對，對對方的理解不夠，都站自己的角度來看問題等等，都會造成溝通障礙。

　　要做到良好的溝通，需要做到以下幾點：

　　首先，要想解決問題一定要站在對方的角度來思考，要了解對方為什么這樣想問題，有沒有辦法通過變通，實現(xiàn)雙贏解決。

　　代理商如果只站在自己角度思考問題，那么由于廠商的利益點不同，那么矛盾只會越來越大，而不會化解。所以代理商要站到自己角度思考，也要站在對方角度思考，才能找到更好的解決方法。拿廠家壓貨來說，這是廠家業(yè)務經(jīng)理都會做的事情，而代理商面對當期庫存壓力比較大時該如何溝通呢?代理商要了解業(yè)務經(jīng)理為什么要壓貨?業(yè)務經(jīng)理全年要的完成任務是多少?那么代理商可以在把握業(yè)務經(jīng)理的這個要求的基礎下和其溝通：我保證你全年任務的情況，但是這個月適當給我一點空間，我把庫里的貨處理后，下季度也才會有更多空間去進貨。這樣就是站在對方的角度進行溝通。

　　其次，溝通要多層次，多渠道。代理商要學會利用廠家提供的各種通訊、溝通的機制，多角度交流。比如廠家要求代理商填報的售后、銷售、財務等每個部門各月的相關報表，信息化的管理平臺上的信息提交，這其實是代理商與廠家一種定期的溝通方式，代理商不能忽視。廠家建立的QQ群、微博、微信等等，都可以使用。代理商不能借口工作忙而老是“潛水”，多在溝通中發(fā)表自己看法，讓廠家高層也注意到自己，要讓自己的溝通更加主動。

　　代理商不能忽視和廠家高層的溝通，同樣不能忽視和廠家的生產(chǎn)層面、服務層面的管理人員的溝通，通過和這些層面的管理人員的溝通，能更清楚了解廠家發(fā)展現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢。代理商不光和業(yè)務經(jīng)理溝通，還有和廠家各個級別各個部門的管理人員都有溝通，同時又不能讓業(yè)務經(jīng)理反感。通常情況，代理商如果要越級向高層反映問題，提前要和業(yè)務經(jīng)理溝通，獲得業(yè)務經(jīng)理的支持，而且對待業(yè)務經(jīng)理要保持人前人后都一致的態(tài)度。

　　總的來說，溝通要帶著解決問題的想法，不能有對抗的想法。溝通才是解決廠商問題的基本方法。

　　(責編 朱禹韜)