從弱到強 搶占小區(qū)第一線

　　“小龍，你說一下吧，下一步該如何進行?”符強望著小龍。

　　“這個陳老板，太過分了，‘吃水’太深了!”小龍義憤填膺地說。

　　“價格控制得死死的，一點折扣降價空間都沒有，怎么賣?“小區(qū)推廣專員阿芳附和。

　　“比外面國美蘇寧還貴，消費者又不是傻子，讓你瞎忽悠!“小區(qū)推廣專員阿釗同樣很氣憤。

　　“確實，這個情況…”，主管符強說到這兒頓了一下，思緒一下子回到了一個月前。

　　一個月前，剛剛交樓的芳村花園是一個6000戶的政府保障房小區(qū)，全部為簡裝房。保障房的業(yè)主是用來自住，因此必定在交樓后6個月之內(nèi)購置家電，而廚衛(wèi)電器是必須購買的剛性需求品。

　　這個小區(qū)業(yè)主數(shù)量如此之多，就是在做過三年小區(qū)推廣的符強眼里，都不多見。為了驗證自己的眼光，符強與公司同事一起來考察芳村花園二期。進入小區(qū)后，符強依靠他敏銳的小區(qū)推廣嗅覺，在他看來，整個空氣中都仿佛彌漫著錢的味道。芳村花園二期有廉租房1900戶，經(jīng)濟適用房4080戶，合計共5980戶。

　　符強走遍了小區(qū)每一棟住宅樓，去了解究竟這個市場有多大。掐指一算：5980戶小區(qū)，廉租房1900戶，每戶需要購買灶具，平均每臺200元;合計38萬元市場容量。經(jīng)濟適用房4080戶，每戶需要購買煙灶消三件套，每套2000元，合計816萬元市場容量;由于是中央供水系統(tǒng)不需要熱水器，總合計854萬元，如果搶到10%左右的份額，都已經(jīng)有81萬元的產(chǎn)量，相當于一個優(yōu)質(zhì)專賣店的產(chǎn)量。

　　“肯定做，我不相信搞不定。”符強下定了決心。報告審批、人員組建、樣機申請等出奇的順利，他明顯感受到：公司老板周總與他的判斷一樣，這個小區(qū)絕對是一塊肥肉。但接下來的事情，卻讓符強沒有料到。

　　首先要進入小區(qū)展開銷售。與一般商品住宅小區(qū)不同，一般商品住宅小區(qū)可直接與物業(yè)公司協(xié)商，進駐小區(qū)進行產(chǎn)品銷售活動。但芳村花園二期是經(jīng)濟適用房，政府部門一紙公文，要求小區(qū)嚴禁各種商業(yè)活動。但符強并沒有放棄，因為他知道進入小區(qū)不是沒辦法，而是時機不成熟。

　　果然，沒過幾天，通過多渠道了解，廣州金冠燃氣技術(shù)開發(fā)有限公司已經(jīng)切入小區(qū)。該公司為國企背景，是負責廣州芳村地區(qū)民用、商業(yè)和工業(yè)企業(yè)用戶供應管道燃氣以及燃氣工程安裝、燃氣設備維護檢修、搶修搶險服務和燃氣技術(shù)咨詢服務等方面的公司。該公司在廣州市芳村區(qū)用戶總數(shù)已經(jīng)超過1萬戶，總管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了芳村區(qū)80%以上的主干道范圍。該公司以“為小區(qū)用戶通氣的名義”在小區(qū)內(nèi)拿到一塊地盤，哪個商家想進來，必須按照要求辦事：第一，位置陳老板說了算;第二，底價供貨，零售價格必須陳老板控制，而且必須要求50%的利潤。

　　符強知道位置與價格是小區(qū)推廣的“命根”，一旦被別人控制，自己肯定會很憋屈。符強親自找到該公司的小區(qū)項目負責人陳老板進行商談，苦口婆心、善言相勸。陳老板卻說：“想做就做，不做拉倒!”符強聽了之后，頓時泄氣了。與周總商討之后，這種情況下，做了不一定有收獲，但不做肯定是損失。誰知道進入小區(qū)十天之后，就出現(xiàn)了文章開頭小區(qū)推廣專員所說的“杯具”。更為“杯具”的是，陳老板是廚衛(wèi)電器“五洲”、“足球”品牌代理商，這兩個品牌是雜牌，以價格取勝。陳老板把這兩個品牌的產(chǎn)品放在最好的位置，把公司代理的行業(yè)一線知名品牌“M”放在了一個旮旯的位置。十天下來，銷售額只有區(qū)區(qū)的兩萬元。

　　符強知道必須出手了。

　　第一步：倒逼——搜集證據(jù)

　　小區(qū)內(nèi)熱鬧，小區(qū)外“大腕小腕”也沒有閑著。一到周末，小區(qū)外各個小門店說不上車水馬龍，也是熙熙攘攘，符強在一家廚房電器門店旁邊站了10分鐘，已經(jīng)有兩個消費者過來咨詢。符強走進去看了一下，W品牌的煙灶消三件套1999元。要知道在小區(qū)內(nèi)，自己的供貨價再加上陳老板50%的利潤要求，同樣外觀品質(zhì)的三件套要3699元。如果陳老板降低為20%的利潤要求，價格可以降低到2299元，依據(jù)M品牌強大品牌號召力，這個價位絕對比1999元W品牌有競爭力。離小區(qū)最近的國美蘇寧，也打出了經(jīng)濟適用房補貼20%的口號。符強心中一怔，知道了怎么做。

　　符強收集了小區(qū)外門店以及國美蘇寧的一些單頁，找到公司專賣店與廣告公司商討，連夜趕出一份促銷單頁，印刷5000份，不用太多，讓陳老板知道一下威力就行。該促銷單頁上的廚房電器產(chǎn)品與小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品一致，但是價格降低30%。幾個臨時促銷員在小區(qū)門口進行不間斷派發(fā)，尤其是派發(fā)給陳老板手下幾個人。

　　過了兩天，符強直接打電話給陳老板，沒有談及產(chǎn)品價格，但他明顯感受到陳老板對M品牌廚衛(wèi)電器產(chǎn)品價格的不滿。符強與陳老板約了下午六點左右的時間進行商談。

　　第二步：談判——短兵相接

　　之所以約在下午六點，一是因為陳老板的員工已經(jīng)下班，不會對陳老板造成過多的干擾;第二，符強安排自己的推廣專員晚點下班，這樣可以對陳老板狂轟亂炸;第三，下午六點的時候，陳老板的老婆小孩都要回家吃飯的時間，陳老板帶孩子回家時間太晚，會導致家庭怨言，這會促使他想盡快完成談判。三種合力的作用下，陳老板就容易讓步了。符強帶上厚厚的一疊資料，滿懷信心出發(fā)了。他與陳老板見面之后，發(fā)現(xiàn)陳老板的員工已經(jīng)下班，而自己的兄弟還在堅守，跟符強預料的情況一致。簡單寒暄之后，雙方開始唇槍舌劍。

　　“陳總，我覺得這幾天銷售不理想，主要是受到外面小門店與國美蘇寧的影響。”符強先暫不提是陳老板50%的利潤需求導致價格偏高。說完，符強將厚厚一沓宣傳單頁放在陳老板面前。

　　陳老板拿起來看了看說：“那個我不管，我要的是50%的利潤。”陳老板顯得漫不經(jīng)心。

　　“陳老板，你的要求我理解，但是這樣銷售下去，不要說50%利潤，連五千塊利潤都沒有。”符強將陳老板的關(guān)注點從利潤率拉到利潤額。

　　“那個我不管，實話告訴你，你們能銷售多少量我根本不在意。我自己代理的產(chǎn)品一天可以銷售五六十套，利潤多少我不說你也知道。”陳老板他自己有后路。

　　“阿釗、阿芳、阿清，你們過來，跟陳老板一起聊一下。”符強知道這種談判自己勢單力薄，不如改變談判的成員結(jié)構(gòu)，讓陣營擴大。

　　“阿清、阿芳、阿釗，你們向陳老板匯報一下，這幾天銷售情況怎么樣?有哪些困難?”符強已經(jīng)提前對這幾個兄弟進行了說辭“培訓”。這三人你一言，我一句，開始對陳老板狂轟亂炸。不知不覺，時間已經(jīng)過了一個小時。

　　“爸爸，我要回家。”陳老板的女兒顯然不知道這是“疲勞戰(zhàn)”談判戰(zhàn)術(shù)。陳老板也在狂轟亂炸中敗下陣來，最終答應了我們，降低了對利潤率的要求。

　　第三步：開辟第二戰(zhàn)場——再燃戰(zhàn)火

　　價格降下來之后，后面幾天的銷售逐漸好轉(zhuǎn)起來。但是符強知道，光小區(qū)內(nèi)一個點勢單力薄，不足以搶到10%的客戶，而且經(jīng)濟適用房的業(yè)主，更加喜歡貨比三家，他們心態(tài)上雖是在小門店買著先用，但實際是因為他們的購買力實在不足以購買高值產(chǎn)品。符強立刻著手安排人員尋找外圍據(jù)點。誰都知道芳村花園二期是一塊肥肉，外面門店的鋪面租金也是水漲船高。符強了解情況之后，直接決定：不找鋪位，找門店合營。終于，在一個電器維修部找到了位置，雖然位置較偏，門店形象較差，但是符強知道：只要抓住幾個關(guān)鍵點，還是可以取得勝利。

　　產(chǎn)品補充：由于小區(qū)內(nèi)位置不足，上樣也就三四款，顧客選擇面窄。在外圍的店可以進行補充，上樣更多的中低端機型。

　　廣告加強：在小區(qū)外圍的據(jù)點必須進行廣告宣傳，印刷傳單與掛橫幅，讓消費者了解到這里有更實惠，更便宜的產(chǎn)品。

　　價格攻勢：無論是傳單，還是橫幅，內(nèi)容以價格戰(zhàn)為主，橫幅內(nèi)容：M品牌廚房電器兩件套999元!三件套1899元!價格直逼消費者心理底線。一定可以把其他品牌以及雜牌逼出去。

　　芳村花園二期小區(qū)的戰(zhàn)斗還在繼續(xù)，符強知道，今后還會有更多的困難，但是方法總比困難多。只要你愿意去戰(zhàn)斗，都會有辦法，都會有收獲。

　　(責編 朱禹韜)