用表格來(lái)規(guī)劃區(qū)域銷(xiāo)售

　　區(qū)域的月度銷(xiāo)售規(guī)劃是一線銷(xiāo)售經(jīng)理必須熟練掌握的重要工作工具，規(guī)劃工作的好壞對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的成敗也具有決定性影響;根據(jù)多年管理區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)了以下一套規(guī)劃模板，適用于小家電區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行月度工作規(guī)劃：

　　一、規(guī)劃要點(diǎn)：

　　1、簡(jiǎn)潔:月度規(guī)劃是一線管理人員每個(gè)月都要進(jìn)行的一項(xiàng)常規(guī)工作，是用來(lái)總結(jié)和規(guī)劃區(qū)域月度工作并進(jìn)行上下級(jí)溝通的必備工具，簡(jiǎn)潔是首要原則，所以以表單為主要格式的規(guī)劃是一種最佳選擇;

　　2、清晰：月度規(guī)劃是為了很好地總結(jié)上月工作和規(guī)劃下月工作，清晰是必須遵守的重要原則，必須能清晰地總結(jié)工作成敗得失、必須清晰地找出解決問(wèn)題的方法，必須清晰地提出可執(zhí)行的行動(dòng)方案;

　　3、有效：月度規(guī)劃的目的往往是為了完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)而定的，所以相關(guān)工作規(guī)劃一定必須是所有相關(guān)人員能有效執(zhí)行的，否則就不能有效指導(dǎo)一線員工完成目標(biāo)。

　　二、規(guī)劃模塊及規(guī)劃說(shuō)明：

　　月度區(qū)域銷(xiāo)售規(guī)劃有3大模塊、6張表格構(gòu)成具體如下：數(shù)據(jù)分析(銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、組織績(jī)效分析、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋分析、促銷(xiāo)成果及費(fèi)用投入分析、客戶生意分析)、工作規(guī)劃(組織調(diào)整規(guī)劃、渠道覆蓋規(guī)劃、促銷(xiāo)推廣規(guī)劃)、執(zhí)行計(jì)劃(月度重點(diǎn)工作規(guī)劃及工作執(zhí)行甘特圖)。

　　數(shù)據(jù)分析模塊：通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析清晰地知道區(qū)域市場(chǎng)在業(yè)務(wù)人員完成情況、人員績(jī)效數(shù)據(jù)、品項(xiàng)銷(xiāo)量、客戶銷(xiāo)量變動(dòng)、區(qū)域新品增長(zhǎng)、渠道覆蓋變化、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布建、促銷(xiāo)銷(xiāo)量變化、費(fèi)用投入效率等方面的數(shù)據(jù)變化，找出問(wèn)題所在，為清晰制定改善方案提供有力依據(jù);

　　工作規(guī)劃模塊：在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)組織調(diào)整、渠道覆蓋、產(chǎn)品推廣、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)方案等作出清晰的規(guī)劃，使區(qū)域銷(xiāo)售工作得以有序開(kāi)展;

　　執(zhí)行計(jì)劃：為了有效執(zhí)行所作的規(guī)劃，以時(shí)間為順序的工作執(zhí)行安排和相應(yīng)的追蹤管理規(guī)范，是有效執(zhí)行的必要前提。

　　整套表格簡(jiǎn)單易用，但又奧妙其中，對(duì)區(qū)域經(jīng)理高效掌握市場(chǎng)信息有極大幫助，持續(xù)認(rèn)真使用配合每月在市場(chǎng)一線的身體力行，將極大提升區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，如再配合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和運(yùn)用，區(qū)域市場(chǎng)的良性提升將不是神話，這無(wú)論是對(duì)企業(yè)的良性營(yíng)銷(xiāo)還是對(duì)銷(xiāo)售人員持續(xù)成長(zhǎng)都有極大地助力。關(guān)鍵在于：認(rèn)真使用、持續(xù)堅(jiān)持!

　　三、表單操作要點(diǎn)：

　　表一：區(qū)域客戶銷(xiāo)售分析表

　　表格用途：表一是通過(guò)對(duì)區(qū)域中各城市客戶本年度分月的目標(biāo)達(dá)成情況的持續(xù)累計(jì)分析，并根據(jù)客戶累計(jì)完成情況對(duì)其進(jìn)行客戶分級(jí)，便于對(duì)客戶進(jìn)行不同方式的管理，當(dāng)然也可以很清晰地找出區(qū)域中存在問(wèn)題的城市、客戶，可以很方便地制定區(qū)域經(jīng)理下月的重點(diǎn)行程安排;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫(xiě)，組織人員及城市客戶排序務(wù)必和“表四”保持一致，方便對(duì)照查看客戶別品項(xiàng)信息;務(wù)必對(duì)客戶依據(jù)其重要性進(jìn)行分級(jí)：“★★★”代表優(yōu)質(zhì)客戶，每月完成任務(wù)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋持續(xù)優(yōu)化;“★★”代表一般客戶，完成任務(wù)情況一般，需特別輔導(dǎo);“★”代表差評(píng)客戶，需酌情進(jìn)行渠道調(diào)整或更換。

　　表二：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售品項(xiàng)分銷(xiāo)分析表

　　表格用途：依據(jù)所銷(xiāo)售品項(xiàng)按月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化可看出所有銷(xiāo)售規(guī)格型號(hào)在區(qū)域中不同客戶類(lèi)型中的分銷(xiāo)情況，可以一目了然地看出各品類(lèi)型號(hào)的分銷(xiāo)情況和銷(xiāo)量占比規(guī)模，發(fā)現(xiàn)品類(lèi)型號(hào)增長(zhǎng)點(diǎn)，為后續(xù)制定區(qū)域品類(lèi)型號(hào)推廣方案提供可靠地?cái)?shù)據(jù)支撐;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：規(guī)格型號(hào)按品類(lèi)進(jìn)行劃分排列，可根據(jù)品類(lèi)情況進(jìn)行小計(jì);客戶可按產(chǎn)品渠道特性進(jìn)行渠道分類(lèi)，這樣可看出產(chǎn)品在不同渠道中的分銷(xiāo)情況;空格中可用打鉤方式，也可填入銷(xiāo)量件數(shù);本表每月做一次，持續(xù)分析將受益頗豐。

　　表三：區(qū)域組織績(jī)效變化分析表

　　表格用途：本表用于持續(xù)分析區(qū)域銷(xiāo)售組織每個(gè)人的績(jī)效變化情況，為區(qū)域組織設(shè)置及調(diào)整提供可靠數(shù)據(jù)支撐;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫(xiě)，組織人員、城市客戶排列順序務(wù)必和“表四”保持一致，便于相互對(duì)照參考，人均績(jī)效計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績(jī)計(jì)。

　　表四：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋及目標(biāo)規(guī)劃表

　　表格用途：本表用于實(shí)際表述區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋情況，城市名以地級(jí)市為單位，行政區(qū)劃以市轄區(qū)及下轄縣市為單位，客戶如分渠道覆蓋，還可在縣市級(jí)中再加入一行表述不同渠道，覆蓋及分銷(xiāo)目標(biāo)、品項(xiàng)目標(biāo)以當(dāng)月規(guī)劃目標(biāo)為準(zhǔn)填入即可;通過(guò)本表可一目了然地看到區(qū)域客戶覆蓋情況，同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布建情況也能清晰了解，對(duì)照“表二”可對(duì)某品項(xiàng)實(shí)際的覆蓋情況了然于心;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：本表持續(xù)每月填寫(xiě)，每月對(duì)完成情況進(jìn)行分析，逐步使自己的規(guī)劃和實(shí)際趨于一致，對(duì)提升區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)客戶的掌控有極大裨益。

　　表五：區(qū)域促銷(xiāo)成果分析及規(guī)劃表

　　表格用途：本表用于分析每月促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況及對(duì)下月促銷(xiāo)資源的分配進(jìn)行規(guī)劃;持續(xù)分析將極大提升區(qū)域經(jīng)理的資源投入規(guī)劃水平;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫(xiě)，務(wù)必認(rèn)真評(píng)估執(zhí)行情況。

　　表六：月度重點(diǎn)工作規(guī)劃執(zhí)行表

　　表格用途：本表用于區(qū)域經(jīng)理規(guī)劃自身的月度重點(diǎn)工作及區(qū)域核心工作的具體執(zhí)行時(shí)間安排，合理安排工作節(jié)奏，確保核心工作的切實(shí)執(zhí)行;

　　填寫(xiě)要點(diǎn)：持續(xù)每月填寫(xiě)，如實(shí)記錄評(píng)估自己及團(tuán)隊(duì)的完成情況。

(責(zé)編 朱禹韜)