傳統(tǒng)企業(yè)“觸電”新趨勢

　　因為是從傳統(tǒng)企業(yè)的市場部轉(zhuǎn)入電商運營公司，可以說，經(jīng)過半年左右的時間，我對于各大傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務方面的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的沖突認識更加深刻，對于線上運營與線下運營的差異感受也更加深刻。

　　在我看來，很多企業(yè)的高層都已經(jīng)看到了電子商務的未來，也想重視電子商務，但是因為傳統(tǒng)渠道的各種利益捆綁，他們在戰(zhàn)術(shù)上對于電子商務還是表現(xiàn)出了更多的無奈。不管是已經(jīng)做了線上銷售的品牌還是正準備進入線上銷售的品牌，都應該檢討一下，只有以下幾方面都做好了，才能算是真正踏進電子商務的門檻。

　　第一，是否做好了戰(zhàn)略性費用支出的心理準備?很多人認為網(wǎng)上銷售面向全國，能在短時間內(nèi)產(chǎn)生巨大的銷售量。其實，這只是電子商務的一面，另一面是很多系統(tǒng)的支持和專業(yè)的推廣。而如果沒有這些基礎(chǔ)，企業(yè)做電子商務很可能是虧損。所以，企業(yè)的老板要做好雖然上線了，但可能會虧損的心理準備。第二，是否做好倉儲物流的規(guī)劃?傳統(tǒng)企業(yè)如果做線上銷售，一定要將線上的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品分設在不同的倉庫，如果沒有條件分庫，也要做到同庫不同賬，即使用不同的管理系統(tǒng)。在物流上，要將線上銷售的產(chǎn)品做特別的包裝處理，保證產(chǎn)品的安全。第三，是否做好產(chǎn)品的科學區(qū)隔?最基本的是做到線上線下區(qū)分，最好是將線上不同的平臺也加以區(qū)分，尤其是對于主銷型號，必須做到統(tǒng)一價格，讓消費者無比價的可能。淘寶網(wǎng)推出“一淘”之后，消費者更容易做產(chǎn)品比價。一旦某個單品出現(xiàn)同網(wǎng)不同價，價格戰(zhàn)是必然的。目前，“一淘”掌握很多的資源，吸引運營商的目光，如專享活動等，這些對運營商在價格體系的管理方面都是一個考驗。第四，是否能做好渠道的管理?很多品牌在線上的推動力量不夠，主要是因為有來自傳統(tǒng)渠道的阻力。因此，有的品牌就禁止線下的代理商參與線上的銷售。其實，這樣做是不科學的。事實證明，很多傳統(tǒng)代理商都在暗中向網(wǎng)絡傾銷產(chǎn)品。所以，廠家不如讓這些代理商參與到線上的銷售，原則是用制度來約束他們。最后，是否做好人才的儲備?現(xiàn)在各個品牌和專業(yè)的電子商務運營商最缺乏的就是人才。人才不是一天就能培養(yǎng)，即使是引進了外來的人才，與企業(yè)的文化融合和團隊之間的融合也需要一個較長的時間。

　　而從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)入專業(yè)的電商運營商之后，我認為有兩個感觸是最深刻的。

　　首先是線上節(jié)奏的快速變化。在傳統(tǒng)市場，與賣場的合同大多是按照年度來規(guī)劃的。而線上，每一個合同都是階段性的，最多是幾天的。以淘寶網(wǎng)為例，他們不停的組織各類活動，隨時會發(fā)出活動的邀約和報名通知。因此，店鋪的營銷人員必須時刻看淘寶“小二”發(fā)布的通知。如果是活動的邀約，淘寶在促銷活動有了既定的品牌目標和銷售目標后，就會向相關(guān)的品牌和店鋪發(fā)出活動的邀約。例如，最近天貓組織的家裝促銷活動，就要求每個品牌、每個店鋪在本次活動的銷售業(yè)績必須在1000萬元以上。這個活動就屬于邀約類，只有一部分品牌和店鋪能夠做到。淘寶的小二在發(fā)出普通促銷活動的報名通知后，要根據(jù)報名店鋪的近期業(yè)績，考核達成率和全網(wǎng)的價格管理能力等因素做出綜合的考量，做出最終的定奪。而淘寶小二一旦發(fā)出活動的邀約和通知，都會要求品牌在相應的時間內(nèi)給予回復。你沒有看到，那么這個活動就無法參與了。第二，是大平臺對于專業(yè)電商運營商資金的需求，在阻礙著他們的發(fā)展。前幾年，淘寶網(wǎng)的銷售占比很大，而且，淘寶平臺對于運營商產(chǎn)品銷售階段的資金占用較小，門店銷售的貨款一般在十五天左右就能回籠。但是，隨著B2C平臺的增加以及蘇寧易購、國美和京東等平臺賬期的逐漸延長，運營商的結(jié)算周期大多在兩個月左右。因此，專業(yè)的電商運營商一方面謀求在B2C平臺的發(fā)展，但資金周轉(zhuǎn)方面的因素也制約著B2C平臺的銷售占比，另一方面，也在尋求廠家的各類B2C平臺的費用支持。