代理商說(shuō)2013

　　廚電代理商的成功與否，很大程度上與其選擇運(yùn)作的品牌分不開(kāi)關(guān)系，一個(gè)好的品牌，除了擁有好產(chǎn)品之外，還需要給代理商在運(yùn)作市場(chǎng)方面的指引。2012年，代理商的日子并不好過(guò)，尤其是中小代理商群體，外部的市場(chǎng)環(huán)境影響，內(nèi)部遭遇結(jié)構(gòu)調(diào)整，內(nèi)憂(yōu)外患下，廠商互助則更顯重要。

　　作為廚電代理商，進(jìn)駐終端賣(mài)場(chǎng)是一條必然之路。然而隨著各地區(qū)賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用的調(diào)整，越來(lái)越多的代理商已經(jīng)吃不消，加上今年上半年整體銷(xiāo)售滑坡的厲害，在稅務(wù)登記機(jī)關(guān)，作為一般納稅人還必須保持盈利形象，很多代理商不得不進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，其中，渠道變化是一方面。

　　今年，做某廚電品牌的張總已經(jīng)在大連地區(qū)的國(guó)美、蘇寧電器系統(tǒng)撤出了33個(gè)柜臺(tái)，減少終端賣(mài)場(chǎng)的投入，以盤(pán)活資金鏈。雖然目前全國(guó)賣(mài)場(chǎng)在大連地區(qū)仍然有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但是終端的投入和產(chǎn)出比已經(jīng)不是一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)，長(zhǎng)此以往代理商的資金缺口越來(lái)越大，壓貨增多，還是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在與廠家協(xié)商之后做出了先撤出一部分終端賣(mài)場(chǎng)的決定。

　　撤出賣(mài)場(chǎng)并不意味著撤出市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)多元化，正所謂“東方不亮西方亮”，代理商可以將目光轉(zhuǎn)向其他的銷(xiāo)售渠道，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。例如，專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，而這兩個(gè)渠道也正是廠家規(guī)劃的重點(diǎn)，張總將資金傾向?qū)Ｙu(mài)店體系的打造。

　　前期建設(shè)了幾家專(zhuān)賣(mài)店之后，暫時(shí)沒(méi)有新開(kāi)設(shè)店面的想法，新開(kāi)店鋪同樣需要資金投入，在今年的形勢(shì)下不再橫向發(fā)展，而是要做縱向深耕，即深度建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)會(huì)員定期沙龍、促銷(xiāo)活動(dòng)以及新產(chǎn)品、新功能的引進(jìn)和開(kāi)發(fā)來(lái)吸引新老客戶(hù)。

　　張總代理的廚電產(chǎn)品有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，甚至高出市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品。二是產(chǎn)品缺乏知名度，尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)。現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化很?chē)?yán)重，比如豆?jié){機(jī)，雖然一些品牌新推出產(chǎn)品主打養(yǎng)生健康，植物蛋白、有的將產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)集成化，既能做豆?jié){，又可以做面條，但是在根本上并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的突破。但消費(fèi)者認(rèn)可這樣的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者不會(huì)關(guān)注產(chǎn)品究竟采用了什么樣的新技術(shù)，而是更關(guān)注產(chǎn)品的多功能和品牌知名度。

　　張總的產(chǎn)品和一些比較知名品牌的產(chǎn)品共同陳列在終端，在價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，消費(fèi)者往往會(huì)傾向知名品牌。導(dǎo)購(gòu)員給顧客講解半個(gè)小時(shí)，沒(méi)有成交，但是顧客走到某知名品牌柜臺(tái)，對(duì)方的導(dǎo)購(gòu)員可能用幾分鐘就能讓顧客買(mǎi)單，這樣的情況讓張總陷入了一個(gè)比較尷尬的局面。在大連市場(chǎng)，人們購(gòu)物從眾、攀比心理較強(qiáng)，尤其看重品牌，這樣我們所做的品牌就處于弱勢(shì)，直接影響銷(xiāo)售。

　　所以，廠家倡導(dǎo)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店為載體提升品牌影響力，代理商自己也傾向這種自建渠道的方式，避開(kāi)終端激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥度胭M(fèi)用的減少，在產(chǎn)品最終成交價(jià)格上會(huì)有一定的讓利，以此吸引消費(fèi)者。但依然希望廠家加大在品牌營(yíng)銷(xiāo)上的投入，幫助代理商進(jìn)行品牌傳播。想要改變消費(fèi)者的購(gòu)物是一件不容易的事，那么只有廠商適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)行為，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)提升知名度。同時(shí)希望廠家能夠在寒冬時(shí)期輔佐代理商共同深挖市場(chǎng)，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新力、技術(shù)性能優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比，等等，增加在同類(lèi)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　同時(shí)，配合線(xiàn)上網(wǎng)店展開(kāi)線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)線(xiàn)上咨詢(xún)，線(xiàn)下在專(zhuān)賣(mài)店的沙龍?jiān)黾佑脩?hù)的產(chǎn)品體驗(yàn)，在銷(xiāo)售渠道上拓展更多形式，以多元化為輸入口服務(wù)于銷(xiāo)售這一個(gè)輸出口。