渠道沖突在所難免

　　形勢嚴峻，廠商紛紛在謀求自身的出路，這本無可厚非，可是如果處理不好，同樣會激化廠商矛盾，造成代理商的流失。

　　首先，廠家銷售代理商售后的做法遭到質(zhì)疑。

　　根據(jù)很多代理商的反應(yīng)，就渠道拓展特別是電子商務(wù)渠道，一些廠家在自建旗艦店同時，并沒有將網(wǎng)上銷售分流到分區(qū)域的代理商，而是工廠作為直接受益者，間接分流了代理商線下銷售的份額。而對于即熱式熱水器來講，前期安裝和后期售后很關(guān)鍵，廠家將安裝和售后分區(qū)域交給實體代理商，代理商可以從安裝和售后當中取得利潤。如果在平時銷售景氣的情況下，代理商對這種做法并無異議，但是在現(xiàn)在難銷售的情形下，很多代理商對廠家的這種做法提出了異議。

　　其次，線上線下價格沖突讓代理商心生寒意。

　　從產(chǎn)品定價上來講，廠家定價不可與代理商的終端銷售價格相差過于懸殊，這樣會嚴重損害代理商的利益。而根據(jù)一些代理商的反映，加上我們在廠家旗艦店和代理商地面店進行的價格比較，發(fā)現(xiàn)同款產(chǎn)品的價格差在10%。也有代理商反映，在線下作了很多工作，但是消費者最后還是去到廠家開設(shè)的旗艦店購買了產(chǎn)品。

　　尤其是在工程市場，原本工程市場是即熱式產(chǎn)品出貨量最大的渠道，有了網(wǎng)店之后，工程商就繞過了代理商直接從廠家旗艦店可以大批采購價格上更具優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　廠家低價賣產(chǎn)品，代理商線下做服務(wù)，這種做法讓很多代理商心理失衡，也在很大程度上挫傷了代理商做市場的積極性。

　　電子商務(wù)渠道是一個謀求發(fā)展的有效平臺，但在運營的時候，廠家可以多參考一些比較成熟的做法，例如線上線下產(chǎn)品的差異化、價格體系的管控、利益分配以及線下代理商的情緒安撫等工作，避免代理商客戶忠誠度的丟失。

　　目前依然有很多廠家直接作為開放性平臺的供應(yīng)商，隨著網(wǎng)絡(luò)銷量的逐漸加大，線下傳統(tǒng)代理商的負面情緒也隨之而來。但是從另外一個角度來看，如果廠家沒有形成一個完整的產(chǎn)品差異化供應(yīng)鏈和強有力的價格管控體系的話，與開發(fā)性平臺合作也存在著很多顯性和隱性的風險，就傳統(tǒng)代理商看來，廠家這種做法很容易顧此失彼，長此以往，不僅原來打造的代理體系出現(xiàn)動搖，而且?guī)е榫w離開的代理商也會給品牌，給市場造成很大的負面影響，當市場遭到重創(chuàng)時，代理商群體的去留、安撫和穩(wěn)定確實是值得廠家深思的問題。