渠道沖突在所難免

　　形勢(shì)嚴(yán)峻，廠商紛紛在謀求自身的出路，這本無(wú)可厚非，可是如果處理不好，同樣會(huì)激化廠商矛盾，造成代理商的流失。

　　首先，廠家銷售代理商售后的做法遭到質(zhì)疑。

　　根據(jù)很多代理商的反應(yīng)，就渠道拓展特別是電子商務(wù)渠道，一些廠家在自建旗艦店同時(shí)，并沒(méi)有將網(wǎng)上銷售分流到分區(qū)域的代理商，而是工廠作為直接受益者，間接分流了代理商線下銷售的份額。而對(duì)于即熱式熱水器來(lái)講，前期安裝和后期售后很關(guān)鍵，廠家將安裝和售后分區(qū)域交給實(shí)體代理商，代理商可以從安裝和售后當(dāng)中取得利潤(rùn)。如果在平時(shí)銷售景氣的情況下，代理商對(duì)這種做法并無(wú)異議，但是在現(xiàn)在難銷售的情形下，很多代理商對(duì)廠家的這種做法提出了異議。

　　其次，線上線下價(jià)格沖突讓代理商心生寒意。

　　從產(chǎn)品定價(jià)上來(lái)講，廠家定價(jià)不可與代理商的終端銷售價(jià)格相差過(guò)于懸殊，這樣會(huì)嚴(yán)重?fù)p害代理商的利益。而根據(jù)一些代理商的反映，加上我們?cè)趶S家旗艦店和代理商地面店進(jìn)行的價(jià)格比較，發(fā)現(xiàn)同款產(chǎn)品的價(jià)格差在10%。也有代理商反映，在線下作了很多工作，但是消費(fèi)者最后還是去到廠家開(kāi)設(shè)的旗艦店購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。

　　尤其是在工程市場(chǎng)，原本工程市場(chǎng)是即熱式產(chǎn)品出貨量最大的渠道，有了網(wǎng)店之后，工程商就繞過(guò)了代理商直接從廠家旗艦店可以大批采購(gòu)價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　廠家低價(jià)賣(mài)產(chǎn)品，代理商線下做服務(wù)，這種做法讓很多代理商心理失衡，也在很大程度上挫傷了代理商做市場(chǎng)的積極性。

　　電子商務(wù)渠道是一個(gè)謀求發(fā)展的有效平臺(tái)，但在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，廠家可以多參考一些比較成熟的做法，例如線上線下產(chǎn)品的差異化、價(jià)格體系的管控、利益分配以及線下代理商的情緒安撫等工作，避免代理商客戶忠誠(chéng)度的丟失。

　　目前依然有很多廠家直接作為開(kāi)放性平臺(tái)的供應(yīng)商，隨著網(wǎng)絡(luò)銷量的逐漸加大，線下傳統(tǒng)代理商的負(fù)面情緒也隨之而來(lái)。但是從另外一個(gè)角度來(lái)看，如果廠家沒(méi)有形成一個(gè)完整的產(chǎn)品差異化供應(yīng)鏈和強(qiáng)有力的價(jià)格管控體系的話，與開(kāi)發(fā)性平臺(tái)合作也存在著很多顯性和隱性的風(fēng)險(xiǎn)，就傳統(tǒng)代理商看來(lái)，廠家這種做法很容易顧此失彼，長(zhǎng)此以往，不僅原來(lái)打造的代理體系出現(xiàn)動(dòng)搖，而且?guī)е榫w離開(kāi)的代理商也會(huì)給品牌，給市場(chǎng)造成很大的負(fù)面影響，當(dāng)市場(chǎng)遭到重創(chuàng)時(shí)，代理商群體的去留、安撫和穩(wěn)定確實(shí)是值得廠家深思的問(wèn)題。