直諫工商合作 力拓三四級市場 ──深度溝通座談會暨區(qū)域家電零售商俱樂部成立會議

　　近年來，隨著小城市和縣鎮(zhèn)市場規(guī)模的不斷擴大，三四級市場特別是三級市場 (小城市，發(fā)達縣級市)成為制造企業(yè)的重點，該市場的渠道也成了制造企業(yè)渠道建設(shè)的重點，這些市場的下級市場也是經(jīng)銷商們的高產(chǎn)地盤?？梢哉f做好三四級市場，對于廠商來講，是機會，同時也帶來很多挑戰(zhàn)，有很多深層次問題亟待改善。在這一背景下，2012年中國家電營銷年會特別安排了工商深度對話會議，在10月16日晚上，制造企業(yè)代表與區(qū)域家電零售商，大型家電代理商代表相視而坐，坦言直諫工商合作，為行業(yè)如何開拓好三四級市場獻計獻策。

　　參加16日晚工商深度溝通對話會議的企業(yè)代表主要有江蘇博西家用電器銷售有限公司集團副總裁王偉慶、艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司市場總監(jiān)程珂、艾美特電器(深圳)有限公司總部長丁和華等。零售商代表包括遼寧興隆大家庭王喜東、江西四平家電晏小如、昆百大電器段蟒、濮陽黑天鵝王艷華、浙江麗水聯(lián)城尤煥華、赤峰海達電器盧建東等二十余家區(qū)域家電零售企業(yè)高管以及大型代理商代表浙江欣鋒電器的鄭洪鑫、沈陽興業(yè)利達家用電器有限公司的趙滿君等。北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智主持本次工商對話會議。

　　?品牌商闡述對三四級市場開發(fā)的思路

　　首先各品牌企業(yè)的參會代表介紹了本企業(yè)對三四級市場開發(fā)的一些具體措施。王偉慶提到，西門子的戰(zhàn)略一是提供更好的新產(chǎn)品，二是依托客戶分銷，三是要保證客戶有利潤。丁和華介紹說，艾美特的做法是先在縣級市場高端人群中發(fā)展，然后再慢慢讓更多的人接受，向下滲透。程珂提到，A.O.史密斯的經(jīng)營理念是讓客戶滿意。在三四級市場的開發(fā)時，企業(yè)會做好市場價格保護，避免不同商家之間的惡意價格競爭，會考慮客戶在經(jīng)營中單位面積內(nèi)的效益，會針對地方連鎖有專供的產(chǎn)品推出，另外，重視為三四級市場提供好的服務(wù)，讓A.O.史密斯的消費者體驗到企業(yè)的服務(wù)，避免經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品之后的后顧之憂，使三四級市場的開發(fā)更具持續(xù)性。

　　?經(jīng)銷商為品牌企業(yè)做好三四級市場診脈開方

　　對于三四級市場的開發(fā)上，參會的經(jīng)銷商并沒有跟廠家要政策，要資源，而是給廠家開藥方，提出了一些做好三四級市場的建議，這對制造商來講具有非常實用的價值。

　　昆百大電器的段蟒提出，工廠對于三四級市場投入資源的不對等問題，除產(chǎn)品、贈品、價格、促銷活動等問題之外，軟資源的投入最為缺乏。工廠如果真的重視三四級市場，應(yīng)重視對三四級市場經(jīng)銷商的培訓，包括對三四級市場辦事處的職能都需要調(diào)整，增加培訓的職能。遼寧興隆大家庭電器的王喜東總經(jīng)理也提出，要做好三四級市場，需要廠商合作進行長期的投入。四平電器的晏小如提出，希望廠家的決策層不要只關(guān)注一二級市場的銷售數(shù)據(jù)，要多關(guān)注區(qū)域家電零售企業(yè)。

　　可以說，本次的溝通會非常成功，參會企業(yè)及經(jīng)銷商都是暢所欲言，在積極為廠家提建議的同時，也坦然提出本企業(yè)做三四級市場時遇到的困惑，希望品牌企業(yè)加給解惑。對于代表們提出的問題，參會的企業(yè)高管都一一為經(jīng)銷商進行了答復，并表示非常高興大家提出這樣的問題，希望經(jīng)銷商以后有問題可以給他們發(fā)郵件，他們一定會重視大家的意見。

　　在一二級市場不景氣的情況下，三四級市場大有潛力可挖，這一話題討論對于參會代表有很重要的現(xiàn)實意義，雖然會議時間有限，但溝通無限，參會廠商代表交換名片，交流信息，為今后廠商間的進一步溝通合作奠定了良好基礎(chǔ)，因此會議也受到了參會代表的一致肯定，有代表在會后即通過微博發(fā)表自己的參會感受，認為通過工商溝通會議，使自己得到了很多以前不了解的信息，參加這樣的會議非常有必要。

　　?成立區(qū)域家電零售企業(yè)俱樂部為工商溝通合作搭建平臺

　　對于工商深度溝通會，《現(xiàn)代家電》總編傅教智提出，三四級市場的渠道有兩個特點，一是大部分代理商是二級代理，二是零售市場是以區(qū)域家電連鎖為主的終端，市場有獨特的地方。做好三四市場對于廠家來講一是挖掘市場需求，開發(fā)針對三四級市場特點的產(chǎn)品。二是管理好職業(yè)團隊。三是對待客戶的態(tài)度，守信，立足于長期合作，真正做到讓客戶滿意，保護好市場。四是重視地方家電連鎖，適當傾斜資源，有長期打算，有適當?shù)耐度搿Ｎ迨菑S家和商家一定要共同努力，共同去開發(fā)下級客戶。作為經(jīng)銷商，也要根據(jù)廠家對三四級市場的政策變化，調(diào)整自己的管理措施和營銷措施，以更好地與品牌商合作，挖掘三四級市場的商機。

　　在溝通會議結(jié)束之后，由《現(xiàn)代家電》雜志社牽頭的區(qū)域家電零售企業(yè)俱樂部正式成立。俱樂部采用自愿參與的形式，不收取成員費用，由于時間的關(guān)系，俱樂部成立會議的重點主要是放在章程宗旨的討論。宗旨是：提升營銷與管理水平;開展工商高層對話，促進工商間的深度合作;分析市場，發(fā)現(xiàn)商機。

　　傅教智提出，以往的零售商會議都是同行交流，為使俱樂部辦出特色，是否可以吸收廠家的人員進入，形成廠家與零售商之間的溝通，此提議也得到了參會代表的積極支持。而且希望俱樂部能夠為廠商之間的溝通提供經(jīng)常性支持。

　　有代表提出，為提高俱樂部的活動效果，可以建立一個電子信息平臺，平時俱樂部成員可以在電子平臺上進行溝通，俱樂部會議的議題能夠在線小組討論，這樣大家在開會時都會有一個方向，會使俱樂部的會議更高效，開俱樂部會時才能夠帶著更多的收獲回去。遼寧興隆電器的總經(jīng)理王喜東在會議中申請承辦下一次俱樂部會議。對此，俱樂部秘書處完全接受代表的建議及申請，并由《現(xiàn)代家電》負責建立俱樂部QQ群，開展俱樂部后續(xù)的推進工作，為工商搭建起一個優(yōu)質(zhì)的溝通平臺，服務(wù)好行業(yè)。