賣場(chǎng)應(yīng)如何激勵(lì)供應(yīng)商

　　賣場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的，水能載舟，亦能覆舟，如果與供應(yīng)商的關(guān)系做不好，自己也做不好生意。因此，在供零雙方合作的過(guò)程中，做為賣場(chǎng)，怎樣以結(jié)果來(lái)激勵(lì)供應(yīng)商，以更好地達(dá)到預(yù)期的合作目標(biāo)就非常關(guān)鍵。在行業(yè)內(nèi)，家樂(lè)福在以結(jié)果激勵(lì)供應(yīng)商方面有一些做法，就很值得區(qū)域家電零售企業(yè)參考。具體來(lái)講，家樂(lè)福對(duì)供應(yīng)商做績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)主要有幾下幾個(gè)核心點(diǎn)。

　　到貨率。到貨率不等于缺貨率。是供應(yīng)商在一段時(shí)間內(nèi)，到貨的總金額和同樣這段時(shí)間訂單總金額的百分點(diǎn)，由到貨總金額除以訂單總金額。比如說(shuō)這一個(gè)月下了10次訂單，每個(gè)金額不同，月底會(huì)總結(jié)出來(lái)下的十次訂單是多少，賣場(chǎng)把十張到貨單做一個(gè)統(tǒng)計(jì)。如果到貨的標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)中是80%以上，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明在貨物率方面有偏差，不是單品缺失就是數(shù)量缺失。在與供應(yīng)商的合作合同中，就必須要做出相應(yīng)的約定，如果不能按時(shí)到貨，會(huì)采取相同類的手段，以激勵(lì)供應(yīng)商按時(shí)送貨。例如，供應(yīng)商不按時(shí)按量供貨，那么享受的結(jié)算時(shí)間就會(huì)有差異，如果達(dá)到60%~80%，可能結(jié)算會(huì)延15天，如果達(dá)到40%-60%，可以從15天上升到30天，如果到貨率低于40%，延長(zhǎng)60天。

　　庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。供應(yīng)商的商品在賣場(chǎng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，跟供應(yīng)量有關(guān)系，跟銷售商品也有直接關(guān)系。在這方面考核用庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)跟帳期要做一個(gè)衡量。當(dāng)供應(yīng)商的商品一個(gè)月的庫(kù)存天數(shù)大于他的帳期意味著商品到結(jié)帳的時(shí)候沒(méi)有賣掉，但賣場(chǎng)要付他一個(gè)月的帳，沒(méi)賣完沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳，這種情況有規(guī)定，供應(yīng)商的天數(shù)部分要大于帳期就不會(huì)結(jié)帳。積極的方式是降價(jià)促銷，還有一種是退貨，退出去之后就自然而然降下來(lái)，就會(huì)按時(shí)結(jié)帳。這一條政策針對(duì)以經(jīng)銷月結(jié)方式的供應(yīng)商是比較有效的考核方式。

　　通道費(fèi)用占比。零售商會(huì)向供應(yīng)商收取費(fèi)用，但是費(fèi)用的收取一定要有點(diǎn)位的限制，例如，家樂(lè)福對(duì)收取供應(yīng)商通道費(fèi)用每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年都會(huì)做預(yù)算，把供應(yīng)商所有的通道費(fèi)用和供應(yīng)商同段時(shí)間的總銷售額做對(duì)比，最理想的數(shù)字應(yīng)該是5%~10%，如果超出20%，或者低于5%，都是不合理狀態(tài)，低于說(shuō)明該收取的沒(méi)有收取，超于20%說(shuō)明賣場(chǎng)欺詐了供應(yīng)商。家樂(lè)福對(duì)供應(yīng)商的管理會(huì)通過(guò)第三種通道費(fèi)用占比來(lái)看供應(yīng)商給的通道費(fèi)用是否可以達(dá)到一個(gè)雙方可以共同承受的共同點(diǎn)，即5%~10%。

　　促銷占比。賣場(chǎng)經(jīng)常會(huì)做一些促銷活動(dòng)，促銷銷售商品既起到了快速周轉(zhuǎn)的作用，又起到了聯(lián)動(dòng)其他的銷售。但如果促銷商品過(guò)大，意味著供應(yīng)商和銷售商的利潤(rùn)變低，這是不好的現(xiàn)象。如果促銷的銷售額占供應(yīng)商總體銷售額超過(guò)了50%就不合理，但也不能低于10%，太低也不合理。比較合理的數(shù)據(jù)約在20~35%之間，這是供零雙方互相可以接受的數(shù)字。因此，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商促銷方面也要考核，不達(dá)標(biāo)怎么讓供應(yīng)商達(dá)標(biāo)，這個(gè)考核不一定按月來(lái)算，可能按年算考核。

　　年度銷售總額。通過(guò)年度銷售總額來(lái)區(qū)分哪些供應(yīng)商是和賣場(chǎng)合作比較大的，哪些是比較小的。

　　毛利貢獻(xiàn)水平。有些雖然供應(yīng)比較大，但是毛利空間少，給賣場(chǎng)的毛利少，像這樣的公司賣場(chǎng)就應(yīng)該想怎么采取策略來(lái)讓供應(yīng)商提升毛利，而不能只考慮銷售額，同時(shí)還要考慮毛利額的水平。

　　財(cái)務(wù)收益。零售業(yè)盈利的模式主要是靠財(cái)務(wù)收益，就是給供應(yīng)商結(jié)帳的帳期與給供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的時(shí)間差。

　　以上七點(diǎn)是家樂(lè)福對(duì)供應(yīng)商績(jī)效考核的七大標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)七大標(biāo)準(zhǔn)來(lái)刺激供應(yīng)商，來(lái)加強(qiáng)合作，也讓零售商跟供應(yīng)商之間保持比較好的平衡點(diǎn)，不至于讓賣場(chǎng)太過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，把供應(yīng)商欺詐的一點(diǎn)油水都沒(méi)有，做生意要互利。