把握中國(guó)家電市場(chǎng)的未來

　　企業(yè)從一二級(jí)市場(chǎng)向三四級(jí)市場(chǎng)的滲透過程需要戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)步推進(jìn)，博西家電在保持一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的前提下，放眼未來，遵循“質(zhì)量統(tǒng)一”的基本原則，與經(jīng)銷商緊密合作，采取精細(xì)化營(yíng)銷策略，高效、深度構(gòu)建國(guó)內(nèi)三四級(jí)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，全面布局，步步為營(yíng)。

　　標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，布局未來

　　對(duì)于開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，博西家電始終堅(jiān)持一個(gè)基本原則：堅(jiān)決保持三四級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品與一二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括性價(jià)比、環(huán)保、技術(shù)更新乃至新品推進(jìn)速度。

　　“市場(chǎng)是產(chǎn)品最好的檢驗(yàn)者”，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求讓博西家電獲得了豐厚回報(bào)。從2008年到2012年9月份，博西家電旗下的幾個(gè)主要家電品牌在銷售額和銷售量上都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上漲態(tài)勢(shì)，銷售額年均符合增長(zhǎng)率達(dá)到了33%。更重要的是，產(chǎn)品的平均銷售單價(jià)也同樣保持了穩(wěn)步的增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)白電行業(yè)位居前列。

　　基于進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和判斷，博西家電認(rèn)為，由于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知還需要時(shí)間沉淀的過程，當(dāng)前最重要的工作是品牌的培育。

　　從走訪市場(chǎng)和銷售數(shù)據(jù)來看，這兩年三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，如有些南方的縣城以及江浙廣一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，變化是驚人的，當(dāng)這些市場(chǎng)的消費(fèi)者需要新產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)候，就給博西家電這樣的中高端品牌帶來了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　目前，博西家電旗下的西門子家電品牌在一二級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位非常穩(wěn)固。但中國(guó)的三四級(jí)家電市場(chǎng)不但存在著相當(dāng)一部分高端消費(fèi)者，而且消費(fèi)者的品牌消費(fèi)意識(shí)還在不斷提高，隨著城鎮(zhèn)化的快速進(jìn)程，人們生活方式的改變，這部分消費(fèi)者的需求將會(huì)被進(jìn)一步激發(fā)，從而發(fā)展起來。因此，即使“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”政策結(jié)束，也不需要擔(dān)心這些市場(chǎng)的高端消費(fèi)需求會(huì)減少，這也正是博西家電加快布局中國(guó)的三四線甚至更低線城市的根本原因。

　　互惠互利，共贏未來

　　三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和活力已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)所印證，在廠家和零售商渠道下沉的過程中，家電銷售渠道也在發(fā)生著一些變化。如網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)急速擴(kuò)張，全國(guó)性連鎖逐步下沉等，但在未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，三四級(jí)市場(chǎng)連鎖以及分散獨(dú)立的家電零售商仍將是該市場(chǎng)的主流渠道。因此，與經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作機(jī)制，建立起一套科學(xué)合理的盈利模式，則是博西家電在市場(chǎng)下沉過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　針對(duì)“實(shí)現(xiàn)與合作伙伴雙贏與長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展”的三四級(jí)市場(chǎng)的布局方向和最終目標(biāo)，博西家電采取的策略是：生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)不斷滿足消費(fèi)者內(nèi)在個(gè)性化需求，與此同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化選擇。

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，與博西家電這樣在一二級(jí)市場(chǎng)具有多年品牌積累的企業(yè)合作，一方面可以為自己帶來良好的經(jīng)營(yíng)口碑、店面形象以及回頭客;另一方面，能夠密切地接觸和學(xué)習(xí)到國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，達(dá)到自身長(zhǎng)期發(fā)展的目的。

　　精細(xì)營(yíng)銷，構(gòu)建未來

　　在未來推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)程中，博西家電仍將通過精細(xì)化的營(yíng)銷策略，高效、深度構(gòu)建國(guó)內(nèi)三四級(jí)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，具體操作將圍繞產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和渠道四方面展開。

　　首先，產(chǎn)品方面，向三四級(jí)市場(chǎng)中小客戶提供不同于一二級(jí)市場(chǎng)的差異化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)需求。在產(chǎn)品定位上則繼續(xù)保持高端路線，開發(fā)適銷對(duì)路的新品，并加快上市速度。

　　其次，價(jià)格方面，突出性價(jià)比，成為最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷商要采取合理的定價(jià)策略和利益分配機(jī)制，依托客戶分銷，切實(shí)保障經(jīng)銷商合理利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　再次，促銷方面，在進(jìn)一步加大針對(duì)中高端目標(biāo)消費(fèi)群宣傳投入的同時(shí)，改變傳統(tǒng)粗放式營(yíng)銷思路，開展定向營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　最后，渠道方面，大力推進(jìn)市場(chǎng)一體化，以垂直擴(kuò)張策略保障三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效率;通過精細(xì)化的管理，提升門店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)繼續(xù)推動(dòng)西門子家電等旗下明星品牌的精品店建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)。

　　(責(zé)編 趙志偉)