培養(yǎng)技術(shù)型銷售 推動新市場

　　在今年嚴(yán)峻的家電市場面前，即熱式熱水器面臨更加復(fù)雜的生存環(huán)境。因此，在這個時候找商機(jī)，一定要從單向思維轉(zhuǎn)為多向思維。而在生存面前，任何的技術(shù)之爭都是無益的。因此，現(xiàn)在擺在各即熱式企業(yè)和品牌面前的不是采用哪種技術(shù)才能做好產(chǎn)品的問題，而是如何保證企業(yè)的生存問題，保證經(jīng)銷商的生存問題。也就是說，采用哪種加熱技術(shù)不重要，生產(chǎn)哪種產(chǎn)品也不重要，重要的是在嚴(yán)冬中，品牌能夠保存自己的實力，引導(dǎo)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商一起過冬。

　　作為即熱式產(chǎn)品，既然我們已經(jīng)認(rèn)識到它不是市場的主流，而是市場的補充，對于即熱式品牌在發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場和新商機(jī)的時候，就不是單獨地去做這個市場，而是要將這個細(xì)分市場作為自己原有市場的補充，來完善自己的分銷渠道，讓自己的產(chǎn)品能夠滿足各種渠道。例如，以前我們只是生產(chǎn)洗浴用的熱水器，現(xiàn)在我們就要考慮延長產(chǎn)品線，去滿足廚房洗手的需求，滿足飲用水的需求等等，當(dāng)我們的產(chǎn)品線延長之后，滿足了不同消費者的需求時，經(jīng)銷商賺錢的機(jī)會才能越多，才更愿意與我們合作。品牌與經(jīng)銷商合作的時間長久，品牌的生存才能長久。所以，作為廠家就是要從市場的角度，從經(jīng)銷商的角度去研發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。而不是為了一個新的產(chǎn)品而放棄原有的產(chǎn)品線。

　　漢諾威在推出即熱式熱水器并建立了完善的市場網(wǎng)絡(luò)之后，并沒有滿足于當(dāng)時市場的高速發(fā)展，而是深刻地洞悉到即熱式產(chǎn)品與儲水式產(chǎn)品的差異，也清醒地認(rèn)識到長期來看單單靠一種產(chǎn)品，經(jīng)銷商的生存會難以為繼。于是，我們就從即熱式本身的技術(shù)特點出發(fā)，研發(fā)出了衍生類產(chǎn)品，并在2009年就推出了開水器。開水器在加熱技術(shù)方面借鑒了即熱式的技術(shù)優(yōu)勢，并有自己獨特的技術(shù)賣點，更有一定的市場需求。

　　所以，無論做哪種產(chǎn)品和細(xì)分市場，品牌和經(jīng)銷商要做好分工，品牌要在后方做好為經(jīng)銷商提供優(yōu)良的武器彈藥和戰(zhàn)略規(guī)劃的工作，而經(jīng)銷商有了精良的裝備和科學(xué)的市場規(guī)劃，才有打勝仗的可能。除了武器和戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌還要為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)等服務(wù)，提高經(jīng)銷商打勝仗的機(jī)會。

　　現(xiàn)在即熱式的經(jīng)銷商都是做多渠道的運作，賣場、工程、建材市場等等，任何一個渠道都是重要的，都是缺一不可的。鑒于即熱式的特殊性，為了做好渠道的組合，即熱式產(chǎn)品的銷售人員要力爭做一名技術(shù)型的銷售人員，才能幫助消費者解決安裝等問題，才能獲得更多的機(jī)會。技術(shù)型的銷售人員不但要了解產(chǎn)品的技術(shù)特點，更要熟知安裝環(huán)境與產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)，從消費者的角度為他推薦產(chǎn)品，而不是一味地賣高價格的產(chǎn)品給消費者。而對于那些企事業(yè)單位購買即熱式產(chǎn)品的時候，一個能根據(jù)用電環(huán)境和使用環(huán)境，為客戶提供解決方案，并在技術(shù)上給客戶專業(yè)的解答的銷售人員，客戶一定是非常認(rèn)可的。你為什么推薦這一款產(chǎn)品，如何安裝等，客戶都想知道，技術(shù)型銷售人員無疑可以為客戶做出完美的解答。所以，漢諾威這一年以來除研發(fā)更多適合不同區(qū)域產(chǎn)品并提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時，很多工作都是在倡導(dǎo)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立技術(shù)型銷售團(tuán)隊，希望用專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的銷售來征服市場和消費者。

　　另外，從渠道的組合看，未來的網(wǎng)絡(luò)銷售也將是即熱式品牌爭奪的關(guān)鍵市場之一。因此，漢諾威2013年也會投入很多的資源發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，做好規(guī)劃和管理，讓網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展，并成為漢諾威新的增長點。

　　未來幾年，即熱式行業(yè)面臨快速洗牌的階段，品牌只有未雨綢繆，練好內(nèi)功，研發(fā)和生產(chǎn)好產(chǎn)品，做好服務(wù)才能獲得長足的發(fā)展。