快消品分銷的小店拜訪模式

　　當(dāng)?shù)胤咒N員的日常工作就是兩點(diǎn)：小店日常拜訪和必要的報(bào)告填寫。這里重點(diǎn)談小店日常拜訪模式。特別強(qiáng)調(diào)的是，小店拜訪成功的要點(diǎn)并不在于銷售人員有多么高的素質(zhì)，而是在于重復(fù)率和高度統(tǒng)一的店內(nèi)拜訪流程。如果一個(gè)城市的銷售主管能夠做到全體分銷員按照2周固定路線拜訪既定的小店，且每一名分銷員按照標(biāo)準(zhǔn)步驟對每一小店進(jìn)行銷售，則他的工作就達(dá)到了要求。我們發(fā)現(xiàn)，很多廠方銷售經(jīng)理對于每一家小店的銷售結(jié)果要求過于繁雜，致使單店銷售時(shí)間拉長，每日訪問量下降，這并不符合深度分銷的要求。

　　建議一個(gè)簡單的每日店內(nèi)銷售流程，如果經(jīng)過培訓(xùn)，能夠堅(jiān)持下來并形成習(xí)慣，就會(huì)帶來生意的結(jié)果銷售步驟->工作內(nèi)容->花費(fèi)時(shí)間->必要材料

　　進(jìn)店前回顧拜訪計(jì)劃->復(fù)習(xí)要賣進(jìn)什么規(guī)格或者要對什么規(guī)格進(jìn)行補(bǔ)貨->1分鐘->拜訪計(jì)劃;

　　向小店店主致意->進(jìn)店，寒暄，了解最近生意情況->2分鐘;

　　銷售產(chǎn)品->如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價(jià)格;如果是促銷：介紹促銷和價(jià)格;如果是補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫存->2-3分鐘->新品介紹手冊/促銷介紹手冊/庫存清單;

　　4. 訂單和收款->如果貨物同行，則填寫訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。->2分鐘->空白訂單和送貨單;

　　5.助銷->整理貨架，貼海報(bào)，整理價(jià)格標(biāo)簽，清潔本公司產(chǎn)品等->2分鐘->宣傳海報(bào)等;

　　6.填寫小店訪問報(bào)告->填寫小店當(dāng)前規(guī)格，競爭信息->1分鐘->每日訪問報(bào)告;

　　7.銷售總結(jié)->感謝店主，必要時(shí)進(jìn)行銷售總結(jié)->1分鐘。

　　注：爭取每一家店控制在12分鐘以內(nèi)。這樣一天拜訪25家店，花費(fèi)5小時(shí)。加上其它會(huì)議時(shí)間，路上時(shí)間，填寫報(bào)告時(shí)間等，控制在8小時(shí)工作量。