搭車年貨節(jié) 做好春節(jié)促銷

　　臨近春節(jié)，縣城里的家電零售賣場又會迎來了一個(gè)消費(fèi)高峰期，一是進(jìn)城務(wù)工人員返鄉(xiāng)消費(fèi)集中，二是臘月是嫁娶的旺季，新婚消費(fèi)多。所以春節(jié)促銷成為縣級零售賣場的一個(gè)重頭戲。但對于今年的春節(jié)市場縣城的商家卻沒有了往年的自信。

　　惠安是一個(gè)縣級市，蘇寧電器、國美電器都已進(jìn)入，還有一些傳統(tǒng)賣場，華友電器是當(dāng)?shù)劁N售最好的家電零售賣場。大節(jié)前夕，各零售賣場間會相互關(guān)望，更關(guān)注處于領(lǐng)頭地位的賣場促銷動(dòng)作?；莅踩A友電器的劉馨丹說，2013年的春節(jié)前，節(jié)慶的氣氛沒有往年那么好，一方面元旦促銷搶了一些春節(jié)的生意，二是今年春節(jié)農(nóng)村新結(jié)婚的人數(shù)沒往年多，三是農(nóng)村的消費(fèi)者越來越趨向于就近消費(fèi)，不一定都到縣城來購買東西。因此，今年的春節(jié)市場有些淡，怎么樣讓消費(fèi)者到店中來是每個(gè)企業(yè)都面臨的一大難題，各賣場投入都比較謹(jǐn)慎。

　　往年春節(jié)做促銷，各賣場都會把活動(dòng)集中在春節(jié)前十天左右，鑒于今年的市場情況，華友電器的春節(jié)促銷，一方面是把促銷的周期拉長，在賣場形成以消費(fèi)升級為主導(dǎo)的促銷活動(dòng)。其實(shí)，2012年，華友電器大部分時(shí)間是在走出去做促銷活動(dòng)，例如，通過組織村村通活動(dòng)，充分挖掘了農(nóng)村市場的購買力。通過促銷活動(dòng)，華友電器發(fā)現(xiàn)，大尺寸的彩電、大容量的冰箱、洗衣機(jī)在農(nóng)村市場同樣暢銷。經(jīng)歷了一年外場促銷活動(dòng)，讓農(nóng)村的消費(fèi)者對華友電器的品牌有所認(rèn)知，也為春節(jié)前的市場形成一定的鋪墊。因此，春節(jié)前的促銷，華友電器集中在以中高端產(chǎn)品為核心的促銷活動(dòng)上，以滿足城鄉(xiāng)消費(fèi)者家電升級的需求。

　　另一方面就是想辦法通過新的促銷的方式，解決客流量的問題。春節(jié)前，最旺銷的其實(shí)是日用品、食品、服裝等。作為專業(yè)的家電零售賣場，華友電器也想通過與一些日用產(chǎn)品、食品品牌合作，通過異業(yè)聯(lián)盟的方式帶動(dòng)銷售。例如，在得知中國移動(dòng)12580在惠安組織年貨節(jié)活動(dòng)后，華友電器就想到加盟年貨節(jié)，將銷售點(diǎn)設(shè)到了12580的年貨節(jié)中，成了惠安當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患覅⒓幽曦浌?jié)的家電專業(yè)賣場。以往，家電專業(yè)賣場是不參加展會的，在展會中銷售家電的也是一些外地的游商，產(chǎn)品的品牌也是雜七雜八的。但華友電器看到年貨節(jié)的聯(lián)盟商家都是各領(lǐng)域的知名品牌，例如愛瑪電動(dòng)車、達(dá)利食品等。因此，進(jìn)入這樣的年貨會做銷售，不會影響華友本身的品牌定位。更重要的是，年貨節(jié)的特點(diǎn)是突出年味，琳瑯滿目的商品，更易刺激人們的購買欲望。那些從農(nóng)村進(jìn)城看年貨的消費(fèi)者，可能就連家電一起購買了。而且，逛年會節(jié)往往是全家總動(dòng)員或相約親友來購物，還很容易形成跟風(fēng)購買。年貨節(jié)本身的宣傳工作采取立體交叉的宣傳形式，惠安本地的新聞媒體多角度進(jìn)行了宣傳，特別是借由移動(dòng)平臺進(jìn)行的宣傳推廣，使年貨節(jié)的宣傳覆蓋到了惠安縣城及鄉(xiāng)村，賣場進(jìn)入年貨節(jié)，還可以借年貨節(jié)的強(qiáng)勁宣傳，降低推廣成本。賣場本身不需要做任何的宣傳活動(dòng)，就能夠共享到巨大的客流，推廣成本非常低。

　　所以，結(jié)合逛年貨節(jié)消費(fèi)者的特點(diǎn)，華友電器組織了以小家電及廚衛(wèi)產(chǎn)品為主力產(chǎn)品線的促銷活動(dòng)。首先是華友電器與年貨節(jié)簽定合作協(xié)議，華友電器在年貨節(jié)中搭起家電產(chǎn)品銷售區(qū)，采取了以品牌為單元進(jìn)行展示的方式。由華友電器協(xié)調(diào)供應(yīng)商各自搭建自己的銷售帳蓬，將產(chǎn)品放至展館中。在銷售現(xiàn)場，華友電器從門店抽調(diào)出8名員工參與年貨節(jié)，每個(gè)品牌也派出本品牌的工作人員，雙方合作進(jìn)行現(xiàn)場銷售。

　　在年貨節(jié)里，華友電器在展館內(nèi)堅(jiān)持將賣場的品牌形象做好，特別注意現(xiàn)場的服務(wù)。消費(fèi)者在購買電器時(shí)，雖然有品牌商本身的展示，但還是會有很多人問，你們是哪里的，產(chǎn)品有沒有問題等。所以，銷售產(chǎn)品時(shí)，各品牌都必須是使用華友電器統(tǒng)一的銷售小票，并且要明確告訴消費(fèi)者，從年貨節(jié)里買的家電，可以享受與在賣場中購買同樣的服務(wù)。如果消費(fèi)者在年貨節(jié)沒有看到自己想買的產(chǎn)品，現(xiàn)場服務(wù)人員還能夠引導(dǎo)消費(fèi)者到就近的賣場中購買，對門店的銷售也形成了一定的拉動(dòng)作用。年貨節(jié)上，還有很多選禮品的人，他們以團(tuán)購為主，所以，華友電器還接到很多團(tuán)單洽談業(yè)務(wù)。

　　參與年貨節(jié)成為了華友電器今年春節(jié)促銷的一個(gè)新亮點(diǎn)，活動(dòng)不僅與賣場形成了互動(dòng)，也為以后做相關(guān)活動(dòng)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。所以，華友電器決定明年再參與年貨節(jié)做搭車銷售時(shí)，要在品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)設(shè)計(jì)上加以調(diào)整，推出更加清晰與明確的活動(dòng)內(nèi)容以更吸引消費(fèi)者。