抓住小區(qū)推廣實(shí)施要點(diǎn)

2013-04-02 14:08 來源：《現(xiàn)代家電》 [ 收藏 ]

　　小區(qū)推廣實(shí)施準(zhǔn)備

　　1、物料準(zhǔn)備:

　　展架、產(chǎn)品、帳篷、太陽傘、拱門、形象臺(tái)、桌、椅、電視機(jī)、VCD、宣傳資料、小禮品、X架、KT板、小區(qū)單張、噴繪。

　　2、好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn):

　?、俟窘榻B要簡潔，重點(diǎn)突出。重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

　　②產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門當(dāng)戶對”的產(chǎn)品型號(hào)與價(jià)格，沒必要將所有產(chǎn)品都放上去。

　?、塾嗅槍υ撔^(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售，比如5人行，八折;10人行，六折等團(tuán)購措施。

　?、苡袘?yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的安裝實(shí)例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶，增加可信度。

　?、萦蟹?wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

　　⑥最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

　　3、實(shí)施方案進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

　　租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū);與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐;與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐;在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛“正在裝修、歡迎參觀”等橫幅宣傳等;贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志;贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、裝修知識(shí)講座等;利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品;小區(qū)推廣人員入戶拜訪。

　　4、小區(qū)推廣部分物料展示圖:

　　小區(qū)綠地公益廣告示意圖

　　公益道路指示牌示意圖

　　小區(qū)推廣實(shí)施要點(diǎn)

　　1、施工階段

　　對于房地產(chǎn)開發(fā)商，主要工作是初步接洽、拉好關(guān)系，在這個(gè)階段，很少有商家與開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時(shí)與開發(fā)商建立合作關(guān)系，就會(huì)捷足先登，建立關(guān)系壁壘。

　　對于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

　　施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體;施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費(fèi)群體。

　　2、開盤階段

　　該階段關(guān)注的重點(diǎn)對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點(diǎn)是通過他們將本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。

　　開盤階段就是期樓開售階段，房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個(gè)過程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎(chǔ)。這個(gè)階段，樓盤更像宣傳場所。

　　合作方式參考如下：

　　(1)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。開盤時(shí)有許多開發(fā)商都會(huì)進(jìn)行開盤抽獎(jiǎng)，這時(shí)為房地產(chǎn)開發(fā)商提供獎(jiǎng)品，從小區(qū)購買群體中隨機(jī)抽出，無條件獎(jiǎng)勵(lì)，一定讓主持人必須說出**(品牌)產(chǎn)品的贈(zèng)品，擴(kuò)大影響力。

　　(2)在其售樓中心擺放本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤相結(jié)合起來，比如“**品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤盛大發(fā)售”等。

　　(3)在看房車上擺放本品牌的產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽帽，或者噴涂車體。

　　在這個(gè)階段，一旦開始合作，房地產(chǎn)公司在以后所有宣傳中都將和該品牌關(guān)聯(lián)到一起，通過借助房地產(chǎn)的力量拉動(dòng)銷售，可以稱作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。

　　對于售樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，主要是為了獲得房產(chǎn)購買者的電話號(hào)碼等資料。拿到號(hào)碼后，群發(fā)短信：**品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇**樓盤，祝您家庭幸福。讓業(yè)主有了初步的印象。

　　開盤到銷售完畢，一般都要一個(gè)月到幾個(gè)月，這段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA賣場、專賣店提供客戶來源，帶動(dòng)銷售。從開盤到交樓一般需要一年時(shí)間，甚至更長，從售樓完畢到交樓這段時(shí)間內(nèi)，維持關(guān)系即可。

　　3、交樓階段

　　利用比較經(jīng)濟(jì)且精美的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒(新房沒有水電，用于照明)等同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這些是業(yè)主比較喜歡的物料。

　　在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，通過贊助為物業(yè)公司做一些需要花錢做，但是他們又必須做的物料，一則可以取得物業(yè)部門的好感，二來可以收到宣傳的效果。比如從小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來的合作就會(huì)順利很多。

　　交鑰匙前一兩個(gè)月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開始在小區(qū)中租一個(gè)車庫、地下室、鋪位進(jìn)行扎根，提高與業(yè)主的見面率，租期不易超過一年，進(jìn)行簡單裝修即可，并且安排導(dǎo)購人員進(jìn)駐。

　　小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會(huì)。

　　(1)切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

　　(2)操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

　　(3)展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

　　(4)提供節(jié)目：組織公司員工表演1～2個(gè)有特色的節(jié)目，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

　　4、裝修階段

　　此階段最關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)推廣局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為該次推廣的合作伙伴。

　　贈(zèng)品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺(類似宜家直尺)、裝修清單紙、裝修手冊、裝修提醒單(其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址)等。

　　在交樓后的1～6個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷售，時(shí)間持續(xù)比較長，大約1～2個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。

　　(1)單獨(dú)展示

　　場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

　　場地布置：一般采用多個(gè)帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以及太陽傘配合造勢。

　　注意事項(xiàng)：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān);事中要服從物業(yè)公司管理;不能和門衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商;場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力;現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

　　(2)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示

　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

　　(3)與家裝公司聯(lián)合

　　對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師、裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　另一方面，學(xué)會(huì)通過已經(jīng)裝修的客戶進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會(huì)相互串門，查看對方裝修情況，所以對已經(jīng)安裝本品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶可以在其陽臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。

　　5、入住階段

　　主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)連帶銷售。如購買吸油煙機(jī)的客戶，需要購買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷售，多次銷售。

　　短信促銷也是好的方式：**品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜!如對油煙機(jī)安裝售后不滿，請撥打電話******，我們將竭誠為您服務(wù)。

　　6、傳播階段

　　該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)讓已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對于本品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。