中小經銷商莫失三四級市場良機

　　2012年家電業(yè)增速大幅放緩，一二級家電市場的增長，大部分是基于更新換代需求的增長。而三四級市場，在城鎮(zhèn)化步伐的推進下，如今迎來了消費升級期。中國三四級家電市場連續(xù)四年增速超過20%，在全國市場規(guī)模占比提升了近10%，成為中國家電市場增長的主要源泉。當家電行業(yè)整體眼光“向下”的時候，正是三四級市場經銷商打好市場基礎的機會。

　　從上游看，廠家越發(fā)重視三四級市場。首先，廠家開始有專門的資源投入三四級市場。過去，很多廠家依靠代理商甚至代理商下級客戶來管理三四級市場的經銷商，隨著廠家開始重視三四級市場，廠家改變了管理層級，縮短了管理通道，將管理下沉。經銷商與廠家溝通環(huán)節(jié)減少，這種改變使得三四級市場的經銷商能爭取到更多的資源。其次，很多知名品牌都在研究針對三四級市場特點，推出貼合三四級市場的家電品類。第三，廠家開始重視三四級市場經銷商，愿意扶植三四級市場經銷商的發(fā)展。

　　從全國連鎖來看，他們在中心城市雖然有不錯的表現，但是在三四級市場做得并不好，還未解決縣鎮(zhèn)店的種種問題。盡管兩大連鎖在前年就對三四級市場有了發(fā)展目標，但是上繳的成績單并不如人意，2012年他們的開店速度減緩。其一，是因為很多家電廠家對兩大連鎖下沉三四市場并不支持，國美、蘇寧只能更多依靠自己的力量來開拓三四市場;其二，國美和蘇寧的營銷體制掩蓋了其在三四級市場的優(yōu)勢;其三，地方家電賣場的對抗阻礙了其發(fā)展的速度和質量。這種局面讓國美和蘇寧很難在三四級市場占得優(yōu)勢。雖然短期內兩大家電連鎖對于三四級市場依然是水土不服，但是并不代表沒有解決辦法。在三四級市場的潛力吸引下，未來兩大全國連鎖肯定會努力解決這些水土不服的問題，向三四級市場下沉。所以目前對三四級市場的經銷商來說，還是有很大的發(fā)展機會的。

　　從上下游看，現在依然是三四級市場的中小經銷商的發(fā)展良機，一定要抓住機會迅速發(fā)展起來。本刊特別邀請了幾位在三四級市場經營得非常有特色的經銷商老板講述他們的成長經驗，以供讀者借鑒。