電話營銷神話 贏在執(zhí)行

　　電話營銷是營銷中最常見、最簡單的一種手段。但就是利用這一簡單的營銷手段，2012年8月份，華帝在四川瀘州的一個專賣店，實現(xiàn)了單天銷售櫥柜28套，吊頂38套，廚電類產(chǎn)品30多萬元的業(yè)績。記者電話連線了華帝推廣管理部的陳洲經(jīng)理，請他介紹分析了成功營銷的背后。

　　電話營銷的流程

　　做電話營銷，首先是要獲取客戶信息，我們通過物業(yè)、裝飾公司以及其它特殊渠道，采集到瀘州市內(nèi)所有可采集到的業(yè)主信息。收集新客戶信息，需要付費的會在第一時間抽出其中的100個，去核實其真實有效性。任何事情都需要人去做，于是我們召集了15名市場推廣人員，利用15條電話推廣線，將華帝的促銷信息，通過電話溝通的方式，提前20天告知業(yè)主。在溝通過程中，所有信息的輸出都是統(tǒng)一的，因此，事先要擬好電話營銷的話術(shù)，以統(tǒng)一的口徑去向消費者傳遞信息。

　　本次活動的主要成本就是人工成本和電話費，以及宣傳所用到的物料成本，綜合成本不到8000元。為期20天的電話營銷，每人一天打80個電話，一天可以打出1200個電話，前10天可以打12000個的電話。其中只要有10%的客戶接聽電話，就可以得到1200個有效客戶。華帝的產(chǎn)品均價為1600元/臺，只要做好后續(xù)的跟進，能達成銷售的話，就可以實現(xiàn)200多萬元的銷售額。在第10天時，我們決定首次電話營銷攻勢收網(wǎng)。

　　接下來還需要兩天時間，對這1200名客戶做第二輪的宣傳，再次精準(zhǔn)定位客戶。這時的電話就要宣傳具體的促銷信息，并銷售代金券，以挖掘到真正的有效客戶。我們采取以20元購買價值1200元的代金券，消費者持此代金券在購買櫥柜時折800元，購買廚電時折400元，迎合消費者廚電一體化的需求。通過第二輪的宣傳攻擊，我們已基本經(jīng)精準(zhǔn)統(tǒng)計出了有效客戶信息，并售出300多張代金券。

　　當(dāng)然，本次活動也要關(guān)注老客戶。我們的客戶都經(jīng)營華帝多年，收集了大量的老客戶信息，其中6～8年的客戶是我們主推的老客戶。因為他們對華帝的產(chǎn)品和品牌有著很高的認(rèn)知度，針對這些客戶，我們主推新產(chǎn)品。新老客戶綜合起來，基本上就可以預(yù)測到銷量了，接下來是做好倉儲和物流的準(zhǔn)備。

　　這時候，離活動開始的時間就只有一周了，我們會給這300多個精準(zhǔn)定位的客戶發(fā)問候短信，以做好感情上的營銷。在活動開始的前三天，繼續(xù)給他們以短信攻勢，告訴其目前報名的客戶的數(shù)量，你是第XX位參加活動的客戶，目前的優(yōu)惠是什么，如果客戶數(shù)量超過500名會是什么樣的優(yōu)惠。告訴顧客利益點，希望其能再帶來潛在的客戶。在活動開始的前一天，再友情提示消費者，明天是大型的促銷活動。

　　過程的控制才是核心

　　從以上流程來看，其實就是個很簡單的電話營銷活動，但整個執(zhí)行過程中，對細節(jié)的管控要求較高，如團隊里信息數(shù)據(jù)的共享等。而且需要在整個過程中找出核心問題，并有效解決。如果做不到，電話打的就沒有任何意義。所以，我們針對每一個細節(jié)，都有一個標(biāo)準(zhǔn)化的流程。而且會根據(jù)具體的管控難點做出具體的應(yīng)對措施。

　　任何一個促銷活動，統(tǒng)一思想是最為重要的。只要統(tǒng)一了目標(biāo)，統(tǒng)一了工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行的效果才能好。本次活動參與的員工均為公司的市場推廣人員和促銷員，所有的人在打電話前會告訴其將要遇到的問題。因我們要求整個團隊的目標(biāo)保持一致，要求所有打電話的人不能懷疑促銷方案的可行性和效果。只要所有人的執(zhí)行力都一致，自然就會收到很好的營銷結(jié)果。

　　當(dāng)然，在打電話的過程中，還是會遇到一些疑難問題。所以，我們在場內(nèi)設(shè)置一個專員給大家解決問題，并且在現(xiàn)場以各種方式不斷給大家鼓勁，如口號、關(guān)心、激勵等現(xiàn)場措施，調(diào)動大家比拼工作的積極性。當(dāng)然，電話營銷對工作人員的抗壓能力要求較高，有些電話打過去，工作人員會受到拒絕，甚至挨罵。所以，我們在場外也專設(shè)了一個讓工作人員放松的地方，讓每個員工過一段時間就出去喝咖啡，聊聊天，放松一下心情。

　　執(zhí)行力是根本

　　營銷活動中集中打電話的時間也就10天，由于當(dāng)時是8月，是川渝地區(qū)最熱的季節(jié)，如何讓工作人員堅持呢?我們當(dāng)時在川渝地區(qū)2個地級城市、17個縣城，展開的一場以拉練為名的銷售PK的活動。華帝從上至下，從廠家到經(jīng)銷商，所有的工作人員一起出動參與。促銷活動方式不一，但所有的人就是為了爭第一的榮譽，且這一場戰(zhàn)役打下來，沒有第二名和第三名，也沒有任何獎金，所有的人爭的就是在唯一的獎杯上面刻上隊名的榮譽。目的就是在最為困難的時期鍛煉團隊的意志力。

　　在這場拉練活動中，不論參與員工的職位高低，所有的人做的工作都是一樣的，每天要堅持吼街，且每天都有晨會和晚會。晨會是到廣場等人最多的地方開，晨會上每個人都要總結(jié)昨天的工作，并告訴團隊今天的目標(biāo)。團隊里的每一個人，內(nèi)心都有這樣一個目標(biāo)，就是要取得第一名。并將共同的口號，用撕心裂肺的聲音吼出來。在開會前將這種思想注入到每個人的靈魂中，然后，會具體分析規(guī)劃當(dāng)天的工作，讓數(shù)據(jù)量化。最終統(tǒng)一思想，凝聚人心，分擔(dān)責(zé)任。

　　既然工作是量化的，且是拉練活動，就會有獎勵和處罰。團隊中沒有完成任務(wù)的，首先要罰組長做100個俯臥撐，所有組員做50個。讓所有的組員看到組長是因為整個團隊所犯下的錯誤而受到的處罰，讓大家去反思是因為自己沒有努力，沒有把潛力發(fā)揮到極致，才導(dǎo)致這樣的結(jié)果。當(dāng)然處罰過程中不能打折，這樣才能體現(xiàn)出執(zhí)行力。

　　將以上幾個核心過程串聯(lián)起來，一個并沒有創(chuàng)意的促銷方案，最終卻做出了一個可觀的銷量。這次拉練活動，沒有廣告，就是一場全年的大比武活動。但不到一個月的時間，川渝地區(qū)整體實現(xiàn)銷售額2,380萬元。通過拉練的方式，充分調(diào)動了員工工作的積極性，激發(fā)了每個員工的潛力，實現(xiàn)銷量的增長。

　　三流的創(chuàng)意不如一流的執(zhí)行力，一場良好的促銷活動，促銷方案占20%，剩下的80%就是落地執(zhí)行。因此，銷售的成功與否，關(guān)鍵在于執(zhí)行力。 (責(zé)編 邱麥平)