方太：做電子商務同樣要堅持高端定位

　　目前，方太已經(jīng)與淘寶商城合作，開辟了方太有史以來第一個網(wǎng)上商鋪，實現(xiàn)系列相關品牌的網(wǎng)上銷售。接下來，方太集團又與國內(nèi)B2C市場最大的網(wǎng)購平臺之一的京東商城達成戰(zhàn)略合作意向并正式簽署戰(zhàn)略協(xié)議，京東商城被授予“方太核心代理商”授權(quán)牌。今年五一前夕，方太線上銷售的全系列產(chǎn)品在京東商城中展出。

　　線上銷售同樣需要建立高端定位

　　每個企業(yè)做電子商務都有自身的定位。對于方太而言，線下的銷量是第一的，品牌形象也是高端的，效益也比較好。方太品牌始終堅持“中國高端廚電專家與領導者”的品牌定位，品牌知名度、忠誠度、預購率、市場占有率等多項指標均穩(wěn)居行業(yè)第一。

　　更重要的是，方太希望通過開展電子商務，影響更多習慣在網(wǎng)上購物的消費者，尤其是高端消費者，在他們心目中，同樣要建立期方太的高端定位。因此，方太線上銷售的目的，是作為一個新的渠道支持品牌定位，影響特定人群。基于這種定位，我們在價格上并不是一定要比線下便宜很多。事實上，隨著網(wǎng)上購物的成熟，網(wǎng)上也有一大部分用戶是高端用戶，有一批高端客戶會在網(wǎng)上購物，并不是完全貪圖價格便宜，方太要對他們施加影響。如果有這樣一種定位的話，線上線下的價格差并不大，價格沖突的問題也就不會很突出。方太做高端，所以并不追求低價。相應地，產(chǎn)品要做更高端的展示，給消費者更好的用戶體驗。出發(fā)點和目的不一樣，造成的結(jié)果自然不一樣。這樣非但沒有對于線下渠道造成沖擊，反而會成為更好的支持。

　　線上銷售是線下管控水平的具體體現(xiàn)

　　企業(yè)開展電子商務，不可避免地要面對亂價的問題。對于方太而言，個體商戶通過各種渠道拿到的貨，甚至是假冒產(chǎn)品，會根據(jù)具體情況和可能造成的后果，采取兩種方式來處理。一方面我們對行為比較過分的，比如涉及到侵犯商標權(quán)或者是假冒產(chǎn)品，要通過法律手段解決。首先會收集證據(jù)，然后會通過公司法務部，進行侵權(quán)訴訟。而另外一方面，對于通過各種不明來歷渠道拿到的貨，然后在網(wǎng)上以低價銷售的，這種行為也是沒有辦法完全杜絕的，因為畢竟貨是真的，只是利用了相關平臺，在價格上沒有執(zhí)行公司的定價規(guī)則。由于目前這是比較普遍的現(xiàn)象，但是隨著方太官方銷售力量的加強，竄貨等這種現(xiàn)象的生存空間會越來越小。所以，對于銷售的是方太的正品，但是價格很低的情況，我們盡量會通過協(xié)調(diào)、溝通、提醒、警告這種較為軟性的方式來解決。

　　其實，線上的銷售，反而是整個公司在線下對銷售的分擔和渠道管理水平的具體體現(xiàn)。如果線下渠道的管理到位的話，本身網(wǎng)上的串貨商也拿不到貨，自然而然地也串不了貨，也就不會出現(xiàn)亂價的情況。另外價格的管控，方太一直都做的比較好。方太不是開始做電子商務的時候才進行相關的管控，由于即便是沒有網(wǎng)絡銷售的時候也存在串貨、亂價等干擾市場秩序的行為，因此很早就非常重視這個問題，對于串貨和亂價的管控，一直都比較嚴謹和嚴格的。正是由于在線下有非常豐富的管控經(jīng)驗和非常強的管控能力，操作線上網(wǎng)購平臺的時候，才能更好地發(fā)揮價格管控效力。

　　線上線下是一個相互融合的過程

　　在具體的操作層面，在消費者最關心的價格方面，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的家電賣場銷售相比，成本可降低20%左右，但為錯開與實體賣場產(chǎn)品的競爭，方太在網(wǎng)上銷售還會采取一些特別專供商品來實現(xiàn)與線下渠道的差異化。

　　電子商務在中國的商業(yè)機會很好，歐美日在消費品領域的電子商務銷售占比遠遠高于中國。電子商務本身交易過程和效率高于其他流通方式，從理論上講，可以降低整個社會資源，具有社會性。而在中國市場，電子商務還存在另外的機會，就是線下的傳統(tǒng)渠道成本非常高，給電子商務留下了另外發(fā)展的空間和機會。

　　電子商務是新興的、快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，而方太是廚電行業(yè)的領導品牌。在快速發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，典型的傳統(tǒng)品牌，怎樣抓住新型的商業(yè)機會?這并不是件容易的事情，也是需要兩個方面的融合，比如傳統(tǒng)企業(yè)的力量對電子商務帶來更多的在管理等方面的注入，新型產(chǎn)業(yè)也會促進傳統(tǒng)企業(yè)的變革和管理的提升，這是一個融合的過程，對于整個行業(yè)都是有著積極的一面的。