送培訓(xùn)進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 定制課程受歡迎

　　近年來(lái)，家電行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重心下沉，渠道下沉步伐加快，特別是作為四、五級(jí)市場(chǎng)的縣鎮(zhèn)批零渠道，更是很多廠商紛紛看好而趨之若鶩的地方。但與此同時(shí)，一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)是，盤(pán)踞在三四級(jí)市場(chǎng)的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商，由于受地域和規(guī)模的限制，以及習(xí)慣了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，在新時(shí)期的發(fā)展動(dòng)力和后勁不足。

　　縣級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)承縣城啟村鎮(zhèn)的市場(chǎng)，隨著各大品牌耕耘市場(chǎng)號(hào)角的吹響以及國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的推動(dòng)，縣級(jí)市場(chǎng)受到高度關(guān)注，各品牌的大代理商也抓緊夯實(shí)縣級(jí)市場(chǎng)的掌控能力，通過(guò)縣代對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)加強(qiáng)滲透。與此同時(shí)，專(zhuān)業(yè)的大型家電連鎖也加速了對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的布局，來(lái)勢(shì)洶洶的電商，也將未來(lái)的目光鎖定更為廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)了一個(gè)絕好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)也正在面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)，主要是以夫妻店為主，規(guī)模大一點(diǎn)的以家族式發(fā)展經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的寬度和幅度都很大，“大而全”是對(duì)目前三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的最好概括。一旦專(zhuān)業(yè)的家電連鎖進(jìn)駐，等待他們的將會(huì)是一場(chǎng)弱肉強(qiáng)食般的戰(zhàn)役，而且生存的可能性很小。

　　所以，對(duì)于廣大的縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果未雨綢繆，及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)模式，提升經(jīng)營(yíng)管理能力，才可能在這場(chǎng)戰(zhàn)役中分得一粥半飲。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商只有敢于和善于反省和剖析自己，與時(shí)俱進(jìn)，緊緊把握市場(chǎng)的脈搏，在自我反思中提升，在自我否定中升華，才能真正轉(zhuǎn)變自我，從而實(shí)現(xiàn)從“蛹”到“蝶”的巨變。

　　而對(duì)于上承廠家，下啟分銷(xiāo)商的中間渠道的代理商來(lái)說(shuō)，原本一買(mǎi)一賣(mài)，通過(guò)分銷(xiāo)賺取差價(jià)的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是穩(wěn)定的渠道客戶(hù)資源和強(qiáng)大的服務(wù)能力。這個(gè)服務(wù)能力考驗(yàn)的不僅是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，更是對(duì)下級(jí)客戶(hù)的精細(xì)化管理和服務(wù)，是更好地對(duì)下游客戶(hù)及渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，從而不斷地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。而正是下面一個(gè)個(gè)分銷(xiāo)商通過(guò)扶持逐步提升，發(fā)展壯大，才最終形成了代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，廠家和零售商有渠道下沉的實(shí)際行動(dòng)，代理商有服務(wù)下級(jí)客戶(hù)的意愿和訴求，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商有自我提升的壓力和動(dòng)力。在這種大的背景下，北京《現(xiàn)代家電》雜志社旗下的現(xiàn)代家電商學(xué)院創(chuàng)新培訓(xùn)模式，開(kāi)展了專(zhuān)門(mén)給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商量身定制的培訓(xùn)課程，集中解決區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理提升問(wèn)題。

　　當(dāng)下，困擾縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題很多，有資金問(wèn)題、有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、有服務(wù)問(wèn)題、有品牌選擇問(wèn)題、有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整問(wèn)題等等，而其中最為突出的便是發(fā)展理念落后，贏利能力的不足。主要原因是營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于傳統(tǒng)，習(xí)慣了坐商經(jīng)營(yíng)，而門(mén)店的管理也比較粗放。

　　針對(duì)這些問(wèn)題，本次現(xiàn)代家電商學(xué)院培訓(xùn)班的主題定位是三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理提升。承辦方臨沂東商電器精選了旗下的近70家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)，于3月27日和28日，進(jìn)行了為期兩天的集中式培訓(xùn)。

　　本期培訓(xùn)班可謂是亮點(diǎn)頗多，一個(gè)個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)如數(shù)家珍，主要體現(xiàn)在：

　　全新的師資課程

　　由于考慮到參加培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)大多數(shù)都有自己的實(shí)體門(mén)店，因此商學(xué)院對(duì)講師和課程進(jìn)行了精挑細(xì)選。不僅安排了家電行業(yè)的資深營(yíng)銷(xiāo)人士馬悅老師結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新進(jìn)行授課，同時(shí)還邀請(qǐng)了家電行業(yè)內(nèi)對(duì)于門(mén)店精細(xì)化管理有多年研究的資深人士周震作為講師，首次給現(xiàn)代家電商學(xué)院授課。根據(jù)學(xué)員需求定制的課程是本次培訓(xùn)班的一大特點(diǎn)，兩位講師有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論基礎(chǔ)，培訓(xùn)班調(diào)查表中學(xué)員的反饋和評(píng)價(jià)也說(shuō)明了這次全新的講師陣容是頗受大家認(rèn)可和歡迎的。

　　全新的學(xué)員構(gòu)成

　　往期現(xiàn)代家電商學(xué)院培訓(xùn)班，針對(duì)的培訓(xùn)對(duì)象多為單純的代理商，或?yàn)楦鱾€(gè)品牌、各個(gè)區(qū)域的代理商，或?yàn)橥黄放撇煌瑓^(qū)域的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，或?yàn)閺S家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，成分構(gòu)成比較單一。而本期培訓(xùn)班，是由承辦方臨沂東商電器對(duì)旗下的客戶(hù)進(jìn)行了精挑細(xì)選，集中對(duì)規(guī)模和發(fā)展模式相近的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，這樣培訓(xùn)主體集中，針對(duì)性更強(qiáng)，而且為他們之間的結(jié)識(shí)、溝通和交流搭建起了平臺(tái)。

　　全新的教學(xué)模式

　　現(xiàn)代家電商學(xué)院慣用的教學(xué)模式是講師授課和分小組研討，而此次我們創(chuàng)新地應(yīng)用了論壇分主題討論、互動(dòng)問(wèn)答和講師授課相結(jié)合的教學(xué)模式，半天時(shí)間的論壇，解決的是共性的問(wèn)題，比如對(duì)市場(chǎng)和商機(jī)的分析，對(duì)于轉(zhuǎn)型模式的探討等，而互動(dòng)問(wèn)答著眼于解決實(shí)際問(wèn)題，就鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，講師授課則是給學(xué)員的系統(tǒng)化、主題話(huà)的提升，因此，現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)和應(yīng)用意義非常大。

　　全新的合作模式

　　本次培訓(xùn)是由《現(xiàn)代家電》和臨沂東商電器合作舉辦，雙方商定，成立臨沂地區(qū)渠道成長(zhǎng)學(xué)院，定期給成員通過(guò)雜志、電子刊、主題分享、QQ群、培訓(xùn)等方式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和分享，可以說(shuō)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的研修形式。

　　本次培訓(xùn)的主要課程如下：

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

       講師：馬悅

　　市場(chǎng)是人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)愿望的交集，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值就在于將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿最大化。因此，要真正且全面地理解消費(fèi)者思想、感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、需求及渴望。營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)上就是需求管理，而營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)就是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)客戶(hù)!“你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么”。

　　經(jīng)銷(xiāo)商連鎖化發(fā)展趨勢(shì)探討與家電零售門(mén)店的精細(xì)化管理

　　講師：周震

　　如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析提升門(mén)店贏利能力呢?目標(biāo)管理對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的管理手段，主要有三個(gè)管理目標(biāo)，即銷(xiāo)售目標(biāo)毛利目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)。那么，該提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量呢?答案是向精細(xì)管理方向提升，構(gòu)建數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系，要對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。