有規(guī)模才有市場地位

　　電熱水器市場競爭充分，市場增長良性，造就了一批優(yōu)秀的專業(yè)電熱水器品牌。威博就是這樣的品牌之一。

　　威博電器2006年底開始自有品牌在國內(nèi)市場的營銷，以產(chǎn)品突出性價比，瞄準(zhǔn)一二級市場的普通消費(fèi)群體，重點覆蓋三、四級市場的策略，企業(yè)獲得長足的發(fā)展。2013年，電熱水器市場的競爭將會更加的激烈，在與品牌企業(yè)的對壘中，專業(yè)品牌應(yīng)如何進(jìn)一步提升自己，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力?威博營銷公司總經(jīng)理張玉敏認(rèn)為，專業(yè)品牌當(dāng)前最緊迫的任務(wù)依是要迅速提升自己的規(guī)模。

　　張玉敏認(rèn)為，電熱水器行業(yè)的集中度在進(jìn)一步的加快，沒有噸位就沒有地位。從中怡康的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2012年，海爾、A.O.史密斯領(lǐng)先優(yōu)勢越來越明顯;美的的市場占有率已達(dá)到13.2%，三大品牌的市場增長速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增幅，說明行業(yè)集中度在加速。

　　同時，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度也越來越高。所以，熱水器行業(yè)給專業(yè)品牌的時間已經(jīng)不多，如果企業(yè)不盡快把規(guī)模拉升上去，抗風(fēng)險能力將會非常弱，一旦第一陣營的品牌有所動作，那么自身可能就會受到很大的影響。因上，對于專業(yè)性品牌，提升規(guī)?？隙ㄊ瞧髽I(yè)的核心，否則就沒有市場話語權(quán)。

　　2012年，威博電器按照既定目標(biāo)，在加快了網(wǎng)點開發(fā)的速度的同時，將產(chǎn)品的創(chuàng)新，注重新品研發(fā)做為發(fā)展的原動力。第三代威博 “博·雅”、“博·逸”系列新品，連續(xù)在全國30多個城市展開了巡回新品推介會，收到了良好的市場效果，銷售占比明顯上升，提升了經(jīng)銷商的信心。同時，2012年企業(yè)開始統(tǒng)一售后服務(wù)形象，在5月份組織了全國售后人員培訓(xùn)營，從理論基礎(chǔ)到實際操作，再到服務(wù)禮儀等進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。使售后服務(wù)得以提升，獲得經(jīng)銷商的高度認(rèn)同。

　　2012年，威博還啟動了品牌化運(yùn)營，簽約代言人、投放央視廣告，在西南和華南，由經(jīng)銷商自己選位置，經(jīng)銷商監(jiān)督，投放幾萬平米墻體廣告，取得良好效果。這也是威博公司成立以來第一次大力度做品牌推廣，使經(jīng)銷商大為振奮，更加堅定與威博合作的決心，為威博2013年企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模突破奠定了良好的合作基礎(chǔ)。

　　張總認(rèn)為，2013年，電熱水器的市場增長主要還將來自三四級新增市場及一二線城市的更新?lián)Q代，圍繞三四級市場展開的競爭將更為激烈。在任何層級的市場，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商都是稀缺資源。過去，在三四級市場與大品牌的對壘中，威博是在與大品牌賽跑，拼的是網(wǎng)點開發(fā)的速度。

　　對于專業(yè)性品牌來講，渠道的建設(shè)還不是很完善，企業(yè)規(guī)模的大小取決于網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量。網(wǎng)點的數(shù)量要通過業(yè)務(wù)人員及代理商去開發(fā)和新增，質(zhì)量的問題就是對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。在2012年的2～9月份，威博多次舉行零售網(wǎng)點的開發(fā)比賽，每一個月公布一次各區(qū)域的成績，進(jìn)行相應(yīng)的獎勵和處罰，形成員工與員工之間的競賽，代理商與代理商之間的競爭。對于新開發(fā)的網(wǎng)點，由總部派專人進(jìn)行逐一核實。回訪人員會詢問經(jīng)銷商銷售情況，遇到什么樣的問題，對產(chǎn)品的建議和意見等。這無形中起到了對業(yè)務(wù)人員及代理商網(wǎng)點開發(fā)的監(jiān)督作用，防止出現(xiàn)做假行為，還有激勵的作用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的經(jīng)銷商真正能夠得到工廠直接關(guān)懷的很少，當(dāng)新合作的客戶接到廠家總部的電話，知道自己被總部登記在冊，會有一種被重視被尊重的感覺。三是進(jìn)一步增加新客戶對威博的認(rèn)同感。從駐外業(yè)務(wù)人員的反饋來看，回訪的效果良好。經(jīng)過這種網(wǎng)點開發(fā)的“墾荒”比賽，2012年威博新開發(fā)的網(wǎng)點達(dá)到2000多家，專柜配送4000多米，網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量均得到有效的提升，因此威博才能夠在市場不景氣的情況下依然實現(xiàn)近40%的市場增長。

　　對于2013年的市場機(jī)會，張玉敏認(rèn)為，中國市場太廣闊，有4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可發(fā)展的空間依然很大，關(guān)鍵在于品牌能不能抓住。

　　受規(guī)模限制，中小品牌通常在區(qū)域業(yè)務(wù)人員的配備上明顯不足。今年威博對全國市場進(jìn)行了細(xì)分，調(diào)整原有區(qū)域設(shè)置，增設(shè)辦事處，增加業(yè)務(wù)人員，把區(qū)域進(jìn)一步細(xì)化。同時對代理商本身的區(qū)域也進(jìn)行了細(xì)分。例如，有的代理商代理區(qū)域比較大，雖然總規(guī)?？瓷先ピ鲩L很快，但主要就是集中在二三個地區(qū)。因此，2013年，威博在自己把市場細(xì)分的同時，也在扶植代理商把區(qū)域做細(xì)，讓代理商將企業(yè)中的精兵強(qiáng)將派到其薄弱的區(qū)域中，把弱勢的市場做強(qiáng)。

　　目前威博在一些區(qū)域市場已有一定影響力，但企業(yè)不能夠僅靠現(xiàn)在的優(yōu)勢市場，必須要有新的市場突破。2013年，威博將針對五個區(qū)域電熱水器市場容量大但威博卻操作一般的區(qū)域作為重點市場，總部的市場資源重點傾斜這五個區(qū)域。張玉敏說，企業(yè)要到有魚的地方釣魚，如果在電熱水器容量最大的市場企業(yè)都做得不是很好，說明還是沒把工作做到位。因此，今年威博要求五個大區(qū)總監(jiān)親自坐陣，專門制定針對性的獎勵措施。一旦這五大市場有所突破，未來的市場才會有增長點。

　　中國市場空間巨大，但市場的機(jī)會也是稍縱即逝，能否抓住，不僅要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，更關(guān)鍵的核心要素在于團(tuán)隊成員、業(yè)務(wù)人員、代理商，大家能不能思想上達(dá)成一致，形成合力共同去努力，這也更是威博這幾年良性發(fā)展的原因所在。