多一份主動(dòng) 多一份機(jī)會(huì)

　　王總認(rèn)為，做代理商一定要善于研究并領(lǐng)悟合作品牌的管理方法及營(yíng)銷(xiāo)思路，并依據(jù)自己公司的實(shí)際及所在市場(chǎng)特點(diǎn)，將品牌企業(yè)好的管理方法運(yùn)用到企業(yè)當(dāng)中，同時(shí)要進(jìn)一步了解品牌企業(yè)的做事風(fēng)格，分析品牌企業(yè)的政策走向等，再將之融入本土化的元素，這樣工作就能夠搶先一步，在市場(chǎng)中會(huì)有更多的主動(dòng)權(quán)。

　　例如，通常格蘭仕的年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議都安排在3月末，如果開(kāi)完廠(chǎng)家的會(huì)議之后，代理商再開(kāi)自己的會(huì)議，就已經(jīng)是銷(xiāo)售旺季了，再啟動(dòng)市場(chǎng)就會(huì)很被動(dòng)。因此，金佳宜電器的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議召開(kāi)時(shí)間都安排在格蘭仕公司年會(huì)之前。王總很自信地說(shuō)，從與格蘭仕合作這幾年的經(jīng)驗(yàn)看，工廠(chǎng)肯定會(huì)提前出政策，并且從市場(chǎng)中的動(dòng)作可以大概預(yù)測(cè)企業(yè)會(huì)出哪些政策。因此，他會(huì)在品牌企業(yè)開(kāi)會(huì)前就召開(kāi)自己公司的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，將年度任務(wù)布署下去，這樣全年市場(chǎng)操作壓力就會(huì)小些。

　　王總說(shuō)，與品牌企業(yè)合作，必須要掌握好三個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)政策。一是年度開(kāi)盤(pán)的首付款的節(jié)點(diǎn);二是五一、十一等這樣大型節(jié)假日活動(dòng)的節(jié)點(diǎn);三是年度返利的節(jié)點(diǎn)。如果這三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)的政策代理商拿不到，那么年度市場(chǎng)做起來(lái)就會(huì)非常難。所以各項(xiàng)工作都必須要趕在前邊，才能夠拿到這些政策，代理商才會(huì)有錢(qián)賺。

　　主動(dòng)配合連鎖地縣賣(mài)場(chǎng)，促進(jìn)渠道與零售同步發(fā)展。

　　銀川新華百貨的家電零售占據(jù)著銀川大部分的市場(chǎng)份額，新百集團(tuán)還擁有很多知名家電品牌的代理權(quán)，無(wú)論是做促銷(xiāo)、或團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，都主推自己代理的品牌。因此銀川的家電經(jīng)銷(xiāo)商不愿意做零售終端，更愿意做渠道市場(chǎng)。

　　王總與品牌企業(yè)合作之后才慢慢進(jìn)入終端賣(mài)場(chǎng)的。其實(shí)，渠道和終端是相輔相承的，做好終端肯定是對(duì)渠道有著積極的促進(jìn)作用。在寧夏，雖然新百東橋家電很強(qiáng)勢(shì)，但主要還是集中在銀川市內(nèi)，在地縣市場(chǎng)則是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商比較強(qiáng)勢(shì)，而連鎖賣(mài)場(chǎng)相對(duì)弱勢(shì)一些。2012年，王總看到地縣終端市場(chǎng)的潛力，金佳宜電器與東橋家電的地縣事業(yè)部達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，全力配合東橋家電地縣賣(mài)場(chǎng)的日常銷(xiāo)售及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，使格蘭仕在東橋地縣賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售番了一翻，銷(xiāo)售額達(dá)到1500萬(wàn)元，同時(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。2012年所代理的格蘭仕生活電器同期增長(zhǎng)74%，微波爐增長(zhǎng)56%。尤其是不存在大起在落的微波爐，2012年依然能夠?qū)崿F(xiàn)超過(guò)50%的增長(zhǎng)，與企業(yè)主動(dòng)與終端的配合有著密不可分的關(guān)系。

　　活動(dòng)推以動(dòng)渠道客戶(hù)終端化操作 激活經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

　　對(duì)于代理商來(lái)講，渠道是自身的蓄水池，經(jīng)銷(xiāo)商和誰(shuí)的關(guān)系好就進(jìn)誰(shuí)的貨，因此，與渠道客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)更是尤為重要。特別是寧夏市場(chǎng)很小，如果代理商的口碑不好做不了生意。王總說(shuō)，寧夏雖小，但每個(gè)地縣市場(chǎng)中都有經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，他們的門(mén)店面積也都在上千平米，而且裝修檔次并不低，呈現(xiàn)出精品店化、產(chǎn)品多元化的發(fā)展趨勢(shì)，這也意味著終端品牌洗牌期的到來(lái)。因此，過(guò)去只是把貨發(fā)給客戶(hù)的做法已經(jīng)行不通，對(duì)渠道也必須要進(jìn)行終端化運(yùn)化，這樣才能夠抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道終端化發(fā)展的商機(jī)。

　　2012年，金佳宜電器在寧夏市場(chǎng)做了一百多場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，成功地將格蘭仕“零元購(gòu)”活動(dòng)在全區(qū)推廣開(kāi)來(lái)，每場(chǎng)活動(dòng)都能夠產(chǎn)生上百臺(tái)的銷(xiāo)售量，極大激勵(lì)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)做活動(dòng)的積極性、主動(dòng)性，使渠道客戶(hù)對(duì)格蘭仕的重視程度及投入力度均不斷加大，也鞏固了與渠道客戶(hù)的合作關(guān)系。

　　強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員管理，任務(wù)細(xì)化到終端。

　　目前，由于家電產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，雖然活動(dòng)拉動(dòng)作用比較大，但過(guò)多的活動(dòng)，也使消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)不信任。特別是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)論是從品牌的影響力還是產(chǎn)品外觀(guān)、技術(shù)賣(mài)點(diǎn)等，競(jìng)品間的差距并不是特別大，在這種情況下，其實(shí)拼的就是終端一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。在賣(mài)場(chǎng)中，如果自己品牌的導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)勢(shì)，那么銷(xiāo)量就好。因此，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)，就必須要在一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的管理上下功夫。

　　4月份的工作對(duì)做好五一銷(xiāo)售高峰工作有很重要的作用，每年的4月15日金佳宜公司都要專(zhuān)門(mén)召開(kāi)導(dǎo)購(gòu)員年會(huì)，一是鼓舞導(dǎo)購(gòu)員的士氣，二是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。2013年，他們又啟動(dòng)與導(dǎo)購(gòu)員簽約的工作，公司及渠道經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)員，只要是賣(mài)格蘭仕產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員都進(jìn)行約簽，將任務(wù)細(xì)化到每一個(gè)零售終端，完成公司下達(dá)的任務(wù)，年終會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理，也進(jìn)一步細(xì)化到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，只要業(yè)務(wù)人員多花一些精力在終端，那么自己管理的經(jīng)銷(xiāo)商每天銷(xiāo)售了多少，哪些產(chǎn)品好賣(mài)，哪些不好賣(mài)等業(yè)務(wù)員自己都能夠及時(shí)掌握，再與經(jīng)銷(xiāo)商談業(yè)務(wù)時(shí)，就知道該如何談更有利。

　　在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，家電代理的利潤(rùn)越來(lái)越薄、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，但寧夏區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還比較好，等到市場(chǎng)如同江浙那種競(jìng)爭(zhēng)激烈程度時(shí)，可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。因此，王總認(rèn)為，代理商如果依然還是等工廠(chǎng)政策、打款賣(mài)貨，已經(jīng)不具備競(jìng)爭(zhēng)力，必須要積極尋求自我突破與升級(jí)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，主動(dòng)出擊，只有將自己不斷壯大，廠(chǎng)家才會(huì)認(rèn)可你，你的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。