王曙峰 多一份主動 多一份機(jī)會

　　王總認(rèn)為，做代理商一定要善于研究并領(lǐng)悟合作品牌的管理方法及營銷思路，并依據(jù)自己公司的實(shí)際及所在市場特點(diǎn)，將品牌企業(yè)好的管理方法運(yùn)用到企業(yè)當(dāng)中，同時要進(jìn)一步了解品牌企業(yè)的做事風(fēng)格，分析品牌企業(yè)的政策走向等，再將之融入本土化的元素，這樣工作就能夠搶先一步，在市場中會有更多的主動權(quán)。

　　例如，通常格蘭仕的年度經(jīng)銷商會議都安排在3月末，如果開完廠家的會議之后，代理商再開自己的會議，就已經(jīng)是銷售旺季了，再啟動市場就會很被動。因此，金佳宜電器的經(jīng)銷商會議召開時間都安排在格蘭仕公司年會之前。王總很自信地說，從與格蘭仕合作這幾年的經(jīng)驗(yàn)看，工廠肯定會提前出政策，并且從市場中的動作可以大概預(yù)測企業(yè)會出哪些政策。因此，他會在品牌企業(yè)開會前就召開自己公司的經(jīng)銷商會議，將年度任務(wù)布署下去，這樣全年市場操作壓力就會小些。

　　王總說，與品牌企業(yè)合作，必須要掌握好三個重要的節(jié)點(diǎn)政策。一是年度開盤的首付款的節(jié)點(diǎn);二是五一、十一等這樣大型節(jié)假日活動的節(jié)點(diǎn);三是年度返利的節(jié)點(diǎn)。如果這三個重要節(jié)點(diǎn)的政策代理商拿不到，那么年度市場做起來就會非常難。所以各項(xiàng)工作都必須要趕在前邊，才能夠拿到這些政策，代理商才會有錢賺。

　　主動配合連鎖地縣賣場，促進(jìn)渠道與零售同步發(fā)展。

　　銀川新華百貨的家電零售占據(jù)著銀川大部分的市場份額，新百集團(tuán)還擁有很多知名家電品牌的代理權(quán)，無論是做促銷、或團(tuán)購等活動，都主推自己代理的品牌。因此銀川的家電經(jīng)銷商不愿意做零售終端，更愿意做渠道市場。

　　王總與品牌企業(yè)合作之后才慢慢進(jìn)入終端賣場的。其實(shí)，渠道和終端是相輔相承的，做好終端肯定是對渠道有著積極的促進(jìn)作用。在寧夏，雖然新百東橋家電很強(qiáng)勢，但主要還是集中在銀川市內(nèi)，在地縣市場則是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商比較強(qiáng)勢，而連鎖賣場相對弱勢一些。2012年，王總看到地縣終端市場的潛力，金佳宜電器與東橋家電的地縣事業(yè)部達(dá)成戰(zhàn)略共識，全力配合東橋家電地縣賣場的日常銷售及各類促銷活動，使格蘭仕在東橋地縣賣場的銷售番了一翻，銷售額達(dá)到1500萬元，同時也帶動了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷量增長。2012年所代理的格蘭仕生活電器同期增長74%，微波爐增長56%。尤其是不存在大起在落的微波爐，2012年依然能夠?qū)崿F(xiàn)超過50%的增長，與企業(yè)主動與終端的配合有著密不可分的關(guān)系。

　　活動推以動渠道客戶終端化操作 激活經(jīng)銷商的積極性。

　　對于代理商來講，渠道是自身的蓄水池，經(jīng)銷商和誰的關(guān)系好就進(jìn)誰的貨，因此，與渠道客戶的關(guān)系維護(hù)更是尤為重要。特別是寧夏市場很小，如果代理商的口碑不好做不了生意。王總說，寧夏雖小，但每個地縣市場中都有經(jīng)銷大戶，他們的門店面積也都在上千平米，而且裝修檔次并不低，呈現(xiàn)出精品店化、產(chǎn)品多元化的發(fā)展趨勢，這也意味著終端品牌洗牌期的到來。因此，過去只是把貨發(fā)給客戶的做法已經(jīng)行不通，對渠道也必須要進(jìn)行終端化運(yùn)化，這樣才能夠抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道終端化發(fā)展的商機(jī)。

　　2012年，金佳宜電器在寧夏市場做了一百多場的促銷活動，成功地將格蘭仕“零元購”活動在全區(qū)推廣開來，每場活動都能夠產(chǎn)生上百臺的銷售量，極大激勵了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做活動的積極性、主動性，使渠道客戶對格蘭仕的重視程度及投入力度均不斷加大，也鞏固了與渠道客戶的合作關(guān)系。

　　強(qiáng)化導(dǎo)購員管理，任務(wù)細(xì)化到終端。

　　目前，由于家電產(chǎn)品的促銷活動頻繁，雖然活動拉動作用比較大，但過多的活動，也使消費(fèi)者對活動不信任。特別是在市場的競爭中，無論是從品牌的影響力還是產(chǎn)品外觀、技術(shù)賣點(diǎn)等，競品間的差距并不是特別大，在這種情況下，其實(shí)拼的就是終端一線的導(dǎo)購員。在賣場中，如果自己品牌的導(dǎo)購員強(qiáng)勢，那么銷量就好。因此，要實(shí)現(xiàn)市場增長，就必須要在一線導(dǎo)購的管理上下功夫。

　　4月份的工作對做好五一銷售高峰工作有很重要的作用，每年的4月15日金佳宜公司都要專門召開導(dǎo)購員年會，一是鼓舞導(dǎo)購員的士氣，二是對導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。2013年，他們又啟動與導(dǎo)購員簽約的工作，公司及渠道經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，只要是賣格蘭仕產(chǎn)品的導(dǎo)購員都進(jìn)行約簽，將任務(wù)細(xì)化到每一個零售終端，完成公司下達(dá)的任務(wù)，年終會有相應(yīng)的獎勵。對于導(dǎo)購員的管理，也進(jìn)一步細(xì)化到每個業(yè)務(wù)人員身上，只要業(yè)務(wù)人員多花一些精力在終端，那么自己管理的經(jīng)銷商每天銷售了多少，哪些產(chǎn)品好賣，哪些不好賣等業(yè)務(wù)員自己都能夠及時掌握，再與經(jīng)銷商談業(yè)務(wù)時，就知道該如何談更有利。

　　在當(dāng)下的市場環(huán)境中，家電代理的利潤越來越薄、市場競爭也越來越激烈，但寧夏區(qū)域的市場機(jī)會還比較好，等到市場如同江浙那種競爭激烈程度時，可能就沒有機(jī)會了。因此，王總認(rèn)為，代理商如果依然還是等工廠政策、打款賣貨，已經(jīng)不具備競爭力，必須要積極尋求自我突破與升級，主動應(yīng)對市場變化，主動出擊，只有將自己不斷壯大，廠家才會認(rèn)可你，你的機(jī)會才會更大。