做好規(guī)劃 供應(yīng)商才能抓住機(jī)會(huì)

　　蘇寧的倉(cāng)庫(kù)、物流基本上是線上線下共享的，因此采購(gòu)、物流體系可以有效整合。但由于線上線下的銷售差異化很大，其它方面的整合仍需時(shí)日，尤其是銷售體系的整合。

　　目前蘇寧的一體化，主要集中在采購(gòu)與物流的一體化，在銷售上，現(xiàn)階段是必須分開(kāi)的，如果線上線下的銷售一體化，對(duì)線下帶來(lái)的沖擊是致命的。蘇寧雖然是勇于革命的企業(yè)，敢于大力發(fā)展線上，革自己的命，但蘇寧絕對(duì)不會(huì)搬起石頭砸自己的腳。只是從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略來(lái)講，必須是線上、線下共同發(fā)展而已，通過(guò)線下的影響力，帶動(dòng)并促進(jìn)線上的快速發(fā)展。通過(guò)一體化的采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低某些產(chǎn)品型號(hào)的成本，并通過(guò)物流的優(yōu)勢(shì)，提高線上的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧這樣 做，是為了線上線下共存，爭(zhēng)奪線上的市場(chǎng)，爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　華帝與蘇寧線上采購(gòu)對(duì)接的負(fù)責(zé)人告訴記者，以前，蘇寧線上的采購(gòu)由蘇寧易購(gòu)的經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)，現(xiàn)在，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)，并由蘇寧的同一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)。這一點(diǎn)也從奧特朗參與合同談判的葉勝利總經(jīng)理處得到印證。葉總告訴記者，采購(gòu)一體化后，蘇寧內(nèi)部管理架構(gòu)統(tǒng)一，按品類劃分，線上線下的采購(gòu)由同一個(gè)人負(fù)責(zé)。其實(shí)，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，融合后，洽談合同將更為方便。因?yàn)閷?duì)接的部門是同一個(gè)部門，不需要將線上、線下作為兩個(gè)渠道去談，減輕了壓力，節(jié)省了時(shí)間，提高了效率。

　　據(jù)了解，蘇寧提出這種規(guī)劃，主要是因?yàn)樘K寧前期線上銷售的很多產(chǎn)品是與線下共享的，且對(duì)接的供應(yīng)商也是同一個(gè)，所以就提出了線上線下統(tǒng)一采購(gòu)的想法。但因?yàn)榫€上、線下的運(yùn)營(yíng)成本完全不同，所以，線下的產(chǎn)品注定是不能拿到線上來(lái)銷售的。其實(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，為了更好的避免線上線下的沖突，已經(jīng)將線上線下的產(chǎn)品線差異化開(kāi)，行業(yè)做得較好的是海爾，產(chǎn)品線的規(guī)劃使得線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品完全區(qū)分。

　　目前，家電零售商業(yè)，渠道格局變化很大，線上對(duì)線下的沖擊非常大。供應(yīng)商普遍認(rèn)為，無(wú)論是線上還是線下，供應(yīng)商都會(huì)把蘇寧的線上、線下作為兩個(gè)渠道去合作。對(duì)于近兩年發(fā)展起來(lái)的眾多線上銷售平臺(tái)，廠家無(wú)論在產(chǎn)品線，還是合作政策，都有具體、細(xì)致的規(guī)劃，以爭(zhēng)取其線上的份額和地位。

　　據(jù)供應(yīng)商稱，在實(shí)施過(guò)程中，蘇寧面對(duì)廠家已經(jīng)將線上線下產(chǎn)品差異化的現(xiàn)實(shí)情況，采取了線上線下分開(kāi)簽合同的措施。華帝的線上負(fù)責(zé)人告訴記者，由于自己所屬部門更了解線上各個(gè)渠道的情況，所以，關(guān)于蘇寧線上的合同條款，華帝總部也是授權(quán)該部門配合完成的?；旧涎永m(xù)2012年的政策，就等著具體簽約了。目前，該部門主要與蘇寧對(duì)接運(yùn)營(yíng)方面的事宜，如推廣策劃、促銷活動(dòng)安排，做好規(guī)劃，以爭(zhēng)取線上各大節(jié)點(diǎn)的銷售業(yè)績(jī)。

　　例如4月18日，是國(guó)美的店慶日，也是2012年第一場(chǎng)電商價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)戰(zhàn)日。2013年4月18日，蘇寧電器在線上線下雙線聯(lián)動(dòng)，提前啟動(dòng)五一大促，蘇寧連鎖店、樂(lè)購(gòu)仕門店、蘇寧易購(gòu)、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。庫(kù)巴滿418返418、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店、易迅網(wǎng)等電商也開(kāi)展了促銷活動(dòng)，各大電商的目標(biāo)依然都直指市場(chǎng)份額最大的京東商城，但京東今年并沒(méi)有應(yīng)戰(zhàn)。

　　據(jù)供應(yīng)商反映，從4.18的整體情況來(lái)看，蘇寧當(dāng)天的銷售規(guī)模與京東相差不大。蘇寧以成本、規(guī)模優(yōu)勢(shì)去參與線上競(jìng)爭(zhēng)的方向是完全正確的，但蘇寧線上的SEO、優(yōu)化推廣等做得還不是特別好，當(dāng)天，還造成蘇寧易購(gòu)三次網(wǎng)絡(luò)癱瘓。雖然蘇寧還有一些有待提高的地方，但是從發(fā)展的眼光來(lái)看，還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。6.18是京東周年慶，也是電商重大的促銷節(jié)點(diǎn)，供應(yīng)商目前也在圍繞這個(gè)節(jié)點(diǎn)做活動(dòng)，我們?cè)诖耸媚恳源K寧的系統(tǒng)在“6.18”能否經(jīng)受住考驗(yàn)。

　　電子商務(wù)的本質(zhì)不僅是商務(wù)，還有電子，商務(wù)只是自身發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤(rùn)藏在電子中。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，流量才是收入的來(lái)源，阿里巴巴通過(guò)零售信息吸引了龐大的用戶群。擁有7億注冊(cè)用戶的騰訊，也是通過(guò)用戶規(guī)模帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)零售業(yè)的毛利本來(lái)就偏低，加上連年不斷的價(jià)格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。電商只有傳統(tǒng)零售玩法是不夠的。

　　用戶體驗(yàn)是各大電商平臺(tái)最為在意的部分，所以從2010年開(kāi)始，京東就在組建開(kāi)放平臺(tái)，爭(zhēng)搶供應(yīng)商資源，也確實(shí)給京東帶來(lái)了銷售增長(zhǎng)。而天貓也開(kāi)始重視自建物流。從模式上看，京東和天貓?jiān)絹?lái)越相似，你有我也要有。從優(yōu)勢(shì)上看，各自差別越來(lái)越小。蘇寧較天貓和京東而言，更容易取得商品定價(jià)權(quán)，只要蘇寧的線上銷量做上去，線上和線下一體化，甚至聯(lián)合其他電商一起去同上游簽訂合作協(xié)議，都是未來(lái)可選的模式。

　　在近兩年電子商務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多線下沒(méi)有銷售的品牌，反而能在線上銷售得很好，這是為什么呢?就是因?yàn)樨?fù)責(zé)這個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)商有很強(qiáng)的線上運(yùn)營(yíng)能力。蘇寧目前的優(yōu)勢(shì)是對(duì)電子商務(wù)很重視，并有著線下的采購(gòu)和物流優(yōu)勢(shì)，如果再加上專業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)，在電商的發(fā)展中，還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。愿意革自己命的企業(yè)，還是很有魄力的。

　　任何一個(gè)電商的崛起和發(fā)展，對(duì)供應(yīng)商都是有利的。所以，在電子商務(wù)大發(fā)展的階段，供應(yīng)商當(dāng)然不會(huì)把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，而是選擇把不同的雞蛋放在不同的籃子里。這當(dāng)然也需要供應(yīng)商在電子商務(wù)的對(duì)接方面，不斷加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，要提供更新更好的產(chǎn)品給各平臺(tái)，堅(jiān)持多條腿走路。在管控方面，向海爾學(xué)習(xí)，不斷提升完善電子化以及對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃和管控能力，練好內(nèi)功，提升話語(yǔ)權(quán)。