廠家直營B2C 蘇寧融合邁出的第一步

　　蘇寧在年初推出云商概念之后，盡快地讓合作伙伴理解云商的思路，得到更多合作伙伴的認同及最大程度的支持，成了蘇寧云商順利實施的關鍵。因此，這幾個月，蘇寧在云商模式推進是分為多個層面的。

　　首先，蘇寧的高層一直在各地拜訪客戶，與主流品牌的高層做深度的溝通，希望聽到更多供應商對于云商的看法和想法，如何在未來的合作縮短磨合期，將線上線下融合的模式切換更順利。中間的層面是蘇寧系統與各廠商談判的展開。最后，是蘇寧門店和蘇寧易購與消費者和供應商之間合作的融合。這些具體運營中的整合，主要是物流、配送的整合。

　　某品牌與蘇寧談判的負責人認為，從蘇寧自身的體系看，推動線上線下采購平臺的融合，可以降低采購成本。以前，蘇寧電器與蘇寧易購是完全獨立的兩個部門，談判的條款也完全不同。今年，蘇寧將傳統門店與寧易購的采購合并為一個采購中心統一管理下的兩個部門。以生活電器為例，以前是廠家分別與蘇寧兩個采購體系接洽，品牌的大客戶部(3C)負責人與蘇寧電器的采購部門談合同，品牌電子商務部的負責人與蘇寧易購的采購部門談合同。今年品牌的大客戶部和電子商務部的負責人都要與蘇寧的同一個部門談合同，只不過是，大客戶部(3C)與負責地面賣場業(yè)務的人談判，電子商務的負責人與蘇寧易購的人談判。其實，這就是蘇寧云商整合的第一步。

　　從長期看，蘇寧線上線下融合是他們的一個必然的方向。不過，短期內肯定會遇到一些問題。很多廠家剛剛將傳統渠道與電子商務部完全分開，蘇寧現在又要求重新融合在一起，供應商尚沒有準備好，理念和操作手法上，都需要一個接受的過程。

　　該負責人認為，線上線下融合中倡導的產品統一價格，實現起來也有難度，因為線上線下的采購成本是不同的。從生活電器的角度看，目前京東等所有的B2C平臺都是虧損的，廠家針對B2C平臺的業(yè)務也是入不敷出，只有經銷商略有盈利。因此，品牌解決線上線下價格差的唯一辦法就是針對B2C平臺的直營。與廠家直營一直以來都是零售商倡導的合作方式，通過B2C平臺的直營實現線上線下融合，這可能是云商的最終目的之一。

　　目前品牌直營B2C平臺的障礙有兩個：一是信用成本問題，主要包括壞賬損失和賬期等。二是廠家電子商務運營方面的專業(yè)度不夠。雖然，這些因素未來都可以逐步得到解決，但是也需要品牌的戰(zhàn)略決策和時間。

　　很多人喜歡用國外電子商務的趨勢來預測中國市場的電子商務，其實這是不客觀的。在美國，B2C平臺的市場占比很小，而且，無論是線上還是線下都已經實現了融合。且國外的品牌商自有平臺很強大。以蘋果為例，蘋果官網的銷售占比已超過了10%。而中國市場任何一個的品牌官網銷售都可以忽略不計。這其中有很大程度是因為信用問題和品牌的實力問題。消費者不相信品牌的官網，但是會相信B2C平臺。在這樣的市場環(huán)境下，品牌商自己打造官網發(fā)展電商的難度就更大了，B2C平臺也就會更強大。

　　另外，目前受商業(yè)地產和人力成本大幅上漲的影響，租賃物業(yè)的傳統零售商很可能會大量地關店。此時，線上的增長卻會彌補線下關店的規(guī)模損失。蘇寧易購等B2C平臺推動的線上線下融合也是希望以此提高線上的占比，并達到一個最佳的臨界點。

　　電子商務的發(fā)展是不可阻擋的，線上線下的融合將是零售商轉型的必然。線下突出自己的體驗優(yōu)勢，保持零售商的投入產出的平衡，線上做出新的盈利模式，才能最終實現線下線上的和諧發(fā)展，共同促進。