滿足客戶需求 實現(xiàn)自我發(fā)展

　　我于2009年12月21日開業(yè)的奧特朗淄博專賣店，集辦公和經(jīng)營一體，經(jīng)營面積為70平方米。地處淄博市政府所在地張店區(qū)城區(qū)，東臨淄博五里橋銀座購物廣場，西鄰格力空調(diào)賣場，往西百米即到富爾瑪家居廣場，周圍居民區(qū)眾多，客流量大，年銷售規(guī)模近百萬元。

　　即熱式電熱水器作為熱水器行業(yè)的補(bǔ)充，這一品類的專賣店如何在淄博這個三級城市生存并發(fā)展下去呢?我認(rèn)為，這個專賣店的成功是天時、地利、人和共同作用的結(jié)果。

　　終端見面率有效提升品牌知名度

　　首先，我進(jìn)入了當(dāng)?shù)厮械闹髁鹘K端，使得奧特朗在當(dāng)?shù)乇３至溯^高的進(jìn)店率。淄博有3家蘇寧、2家國美、6家淄博商廈和銀座百貨。淄博商廈屬于大商集團(tuán)，在淄博市區(qū)有2兩家店，其它經(jīng)濟(jì)較好的地區(qū)還有4家分店，所以6家門店都有奧特朗的產(chǎn)品。淄博商廈熱水器銷售較好，每年奧特朗的銷售額可達(dá)100萬元左右。近年來，商場的費(fèi)用從10多個點(diǎn)到目前的30多個點(diǎn)，使得終端的經(jīng)營壓力越來越大。于是，我就開了這家集辦公與專賣一體的自有門店。

　　這個店的成本主要是房租和人員工資。第一年，由于投入較大，是虧損的。但因為我們辦公地址也設(shè)在專賣店，有互補(bǔ)的作用，第二年專賣店就實現(xiàn)了贏利。近兩年，隨著經(jīng)驗的豐富，專賣店的累積效應(yīng)，促銷力度的加強(qiáng)，我們的銷售都在上漲，專賣店的贏利情況一年比一年好。

　　當(dāng)然，這個結(jié)果除了與奧特朗產(chǎn) 品終端見面率高有關(guān)外，也與奧特朗產(chǎn)品更新速度較快也有很大關(guān)系。從單純做即熱式電熱水器，到涉足速熱式，奧特朗的產(chǎn)品無論在質(zhì)量還是消費(fèi)需求方面，都更為貼近消費(fèi)者，認(rèn)可度進(jìn)一步提高。

　　全方位推廣有效提升品牌認(rèn)知度

　　當(dāng)然，成功肯定是需要付出的，我們的投入是全方位的，最主要的一點(diǎn)變坐商為行商，多做有效的推廣活動。如現(xiàn)在比較流行的團(tuán)購會，我們就在參加了淄博的十大品牌聯(lián)盟，包括家居、建材等名牌。通過異業(yè)聯(lián)盟方式，將更多產(chǎn)品推介給消費(fèi)者。團(tuán)購對品牌的口碑帶動效應(yīng)比較明顯，也可以有效的帶動了專賣店的銷售。

　　我認(rèn)為，要想經(jīng)營好專賣店，廣告的投入一定要跟得上，沒有這個投入，就沒有產(chǎn)出。所以，我們每年都會拿出銷售額的2%～3%作為廣告費(fèi)用。談到廣告投入通常首先想到的就是媒體廣告，除了電臺、電視臺等媒體廣告外，也要充分利用節(jié)假日去做活動，通過小區(qū)推廣做直銷。但小區(qū)推廣要有針對性，如針對新型小區(qū)以及高端小區(qū)的路牌廣告、樓牌廣告、電梯廣告等，目標(biāo)定位較準(zhǔn)，效果會更好。在做好品牌宣傳和推廣的前提下，在小區(qū)門口做活動，以促成銷售。

　　奧特朗總部針對代理商做專賣店促銷活動，有一定的支持，且有區(qū)域經(jīng)理常年指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理會針對大型節(jié)假日，針對區(qū)域特點(diǎn)，協(xié)助我們策劃專賣店促銷活動方案，同時在人員和活動方面的支持也比較到位。專賣店如果和終端一起組織活動，可以有效的節(jié)省推廣費(fèi)用，并保持價格的統(tǒng)一性，更重要的是，可以有效爭取到廠家的資源支持。與終端一起做活動，宣傳的地址和電話，都是專賣店的電話，再加上專賣店導(dǎo)購更為專業(yè)，專賣店的服務(wù)也更為及時和靈活，所以，通常做活動時專賣店成交量更高。

　　“以人為本，服務(wù)至上”提升品牌美譽(yù)度

　　我在經(jīng)營奧特朗之前是做售后工作的，加上即熱式電熱水器本身也是個半成品，需要安裝和售后服務(wù)工作，使得我在當(dāng)?shù)貙κ酆蠊ぷ鞣浅Ｖ匾?，從安裝到回訪的所有細(xì)節(jié)流程，幾乎可以和海爾媲美。為了能讓售后帶動銷售，我們針對老顧客推出了一些增值服務(wù)，如每年有兩個免費(fèi)檢修月，尤其是針對保修期以外的產(chǎn)品，上門為顧客免費(fèi)檢修，做水路、電路的檢測。通過這個平臺向用戶傳達(dá)安全教育，并配合以舊換新促銷活動，促使消費(fèi)者購買新機(jī)，同時也有效的樹立了我們經(jīng)銷商及專賣店的口碑。

　　在三四級市場，消費(fèi)者購物時熟人帶動效應(yīng)比較大。所以，我們會定期針對老顧客舉辦一些優(yōu)惠活動，這也是有效帶動銷售的辦法。如在大型節(jié)假日，老顧客通過會員卡可以享受5折的優(yōu)惠，從而有效的促進(jìn)老顧客帶動新顧客前來購買。

　　厚積薄發(fā) 成就專賣店可持續(xù)贏利能力

　　從2006年開始在淄博經(jīng)營即熱式電熱水器起，我曾經(jīng)開過一家40平方米的專賣店。但當(dāng)時消費(fèi)者對即熱式電熱水器產(chǎn)品的認(rèn)可度不高等各種因素，專賣店不到一年就關(guān)門了。

　　但近幾年，隨著即熱式電熱水器產(chǎn)品的成熟，消費(fèi)者認(rèn)可度的提高，老顧客的積累以及在售后上的重視和投入，目前，專賣店已經(jīng)具備了可持續(xù)贏利能力，有效的開辟了一個新的銷售渠道。

　　在淄博，即熱式電熱水器已經(jīng)占到電熱水器銷售份額的30%。隨產(chǎn)品的不斷升級，市場的成熟，奧特朗在當(dāng)?shù)氐姆?wù)口碑、產(chǎn)品口碑也在提高，我對未來產(chǎn)品和市場很有信心。