電商時代 合作最重要

　　三四級市場是區(qū)域家電零售企業(yè)的主要市場，而如今三四級市場正在受到電商越來越猛烈的沖擊。當(dāng)消費者的日常生活中，網(wǎng)絡(luò)和實體正在融合成一體時，再去探討做不做電子商務(wù)已經(jīng)毫無意義，如何做才是關(guān)鍵。對于企業(yè)來講，做電子商務(wù)，線上業(yè)務(wù)與實體店業(yè)務(wù)短期內(nèi)可能會有一些沖突，但企業(yè)要解決的是收入進(jìn)左口袋還是右口袋的問題。否則就要解決收入進(jìn)自己和別人口袋的問題。因此，傳統(tǒng)的家電零售商既不能回避現(xiàn)有電子商務(wù)的模式，也不可能完全接受目前電商平臺這種燒錢的經(jīng)營模式。與全國性家電連鎖相比，優(yōu)秀的區(qū)域家電零售企業(yè)勝在差異化，同樣，在電子商務(wù)時代，不同的市場依然可以采取不同的電商操作模式。

　　當(dāng)前在一二級市場以及三四級市場，電子商務(wù)的成長并不適用于同一個模式。三四級市場客戶分散，物流成本較高，市場資源比較匱乏，營銷主要是依靠人脈優(yōu)勢。這決定了電子商務(wù)時代給三四級市場經(jīng)銷商帶來的最為突出的優(yōu)勢就是客戶資源。如果大型電商平臺利用系統(tǒng)對大量的客戶和客戶需求進(jìn)行靜態(tài)層面分析的話，三四級市場的經(jīng)銷商所擁有的客戶信息，是鄰居式的體驗服務(wù)及時實跟蹤，可以獲得動態(tài)信息的突破。

　　匯銀家電的郭廣忠認(rèn)為，三四級市場家電經(jīng)銷商做電子商務(wù)的模式，不在于建立自己的B2C銷售平臺，而在于能否建立起與電商網(wǎng)站合作的模式，讓自己成為一個線下的服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)用戶的提貨點。基于這樣的定位，匯銀將自身的電子商務(wù)模式定位于做所有顧客和電商之間的中轉(zhuǎn)站。

　　目前，匯銀的電商業(yè)務(wù)分為兩大組成部分。一是開發(fā)匯銀樂虎網(wǎng)，協(xié)助匯銀家電三四級市場中的數(shù)千家實體網(wǎng)點整合資源，以更小的成本創(chuàng)業(yè)。加入樂虎網(wǎng)的銷售實體店主要用來做樣品展示和顧客體驗，網(wǎng)點自身不需要進(jìn)太多的貨，消費者在匯銀樂虎網(wǎng)上選擇產(chǎn)品，由樂虎網(wǎng)為網(wǎng)點兒提供物流和售后服務(wù)，這樣銷售網(wǎng)點就能夠用更少的資金，取得市場回報。樂虎網(wǎng)服務(wù)的對象，還包括裝修公司、建材經(jīng)銷商等異業(yè)聯(lián)盟單位。依據(jù)品類及銷售規(guī)模樂虎網(wǎng)設(shè)定了不同的激勵機制，來保障這些系統(tǒng)內(nèi)網(wǎng)點的收益。

　　二是為各大電商企業(yè)做線下服務(wù)對接。無論是電商，還是其他的渠道商，并不是完全競爭的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)銷商可以為電商提供售后、物流服務(wù)，甚至提供部分產(chǎn)品及線下市場信息調(diào)研等。所以，任何時代合作都是最重要的。匯銀有家電代理業(yè)務(wù)，有資金平臺和物流平臺，如果再與電商平臺進(jìn)行無縫對接就是最好的模式。匯銀將各類電商平臺都看成是銷售商品的渠道，是匯銀面向顧客的一個窗口。2013年，匯銀家電進(jìn)駐天貓電器城，不僅銷售產(chǎn)品，同時承接天貓一些商家在匯銀物流覆蓋區(qū)域內(nèi)的配送及部分供貨職能。

　　目前匯銀已經(jīng)與一號店、易訊、亞馬遜以及淘寶中的一些商家建立合作關(guān)系。合作方式包括淘寶的商家通過營銷的優(yōu)勢進(jìn)行銷售，在匯銀進(jìn)貨，但貨在匯銀的倉庫，并由匯銀直接做本地化的配送。二是，將匯銀的實體店做為客戶的取貨點或配送點。匯銀與網(wǎng)商合作，物流公司可以將商品送至匯銀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點中。每件商品依據(jù)品類的不同，收取不等的費用，消費者可選擇自提，也可以由網(wǎng)點配送。