把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做細(xì)做實(shí)

　　要想把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做細(xì)做實(shí)，需要反復(fù)地去研究鄉(xiāng)鎮(zhèn)的具體情況，了解農(nóng)村消費(fèi)者的需求，同時(shí)，還要找到志同道合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，與他們攜手，去精耕深耕這個(gè)市場。

　　一鎮(zhèn)兩點(diǎn) 形成聲勢

　　我們在青島市場網(wǎng)點(diǎn)布局的策略是“一鎮(zhèn)兩點(diǎn)”。為什么設(shè)一鎮(zhèn)兩點(diǎn)呢?這是由青島地區(qū)的市場屬性決定的。比如青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有燃?xì)鉄崴鳎姛崴髅媾R的問題是，農(nóng)村沒有24小時(shí)自來水，所以沒有品牌去主動(dòng)推廣電熱水器。“一鎮(zhèn)一點(diǎn)”會出現(xiàn)什么結(jié)果呢?就是你一個(gè)品牌在那里賣，消費(fèi)者沒的選，氛圍也起不來。我們推“一鎮(zhèn)兩點(diǎn)”或者“一鎮(zhèn)多點(diǎn)”，這些網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)刈鲂麄?，制造一種氛圍，老百姓到店里面看，也就能夠慢慢了解海爾的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)前要解決的問題，不是他們買不買，而是要讓他們逐步去接受這種理念，改變生活習(xí)慣。所以，剛開始的市場培育工作會非常難。我們的店里銷售海爾全系產(chǎn)品，但想做好農(nóng)村市場，還是非常難。因?yàn)橐淖兝习傩蘸娃r(nóng)村人口過日子的習(xí)慣，非一日之功。比如他們比較在意電費(fèi)。但是，這種改變是必然的。過去人們到公共浴池去洗澡是為了改善生活?，F(xiàn)在要想在家里洗澡，就一定得安裝電熱水器。而品牌太陽能因?yàn)閮r(jià)格問題在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉步維艱。但不知名品牌的太陽能熱水器價(jià)格只有幾百元，但這類太陽能熱水器在冬天就不能用了。而消費(fèi)者只需花一千塊錢安裝電熱水器，就能滿足使用，售后服務(wù)也有保障。問題關(guān)鍵在于消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的聲勢要造足。

　　聯(lián)動(dòng)返利 維護(hù)秩序

　　目前，全國各地三四級市場的經(jīng)銷商，能真正做實(shí)的很少。而真正要想做實(shí)三四級市場，就牽涉到價(jià)格、管理體系等一系列問題。此外，如果要去落實(shí)還需要人員等各種投入，零售上價(jià)格自然就高了。這時(shí)就會出現(xiàn)竄貨。為了避免竄貨，我們采取的是聯(lián)動(dòng)機(jī)制。比如客戶一月份進(jìn)的貨，如果當(dāng)月完成銷售指標(biāo)，就會給客戶當(dāng)月的銷售返利;如果一二月份都完成了銷售任務(wù)，不只給二月份的返利，還會有對一月份追加的獎(jiǎng)勵(lì)。聯(lián)動(dòng)政策一般是以三個(gè)月為單位，可以控制一些大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和網(wǎng)絡(luò)，杜絕大部分竄貨影響。而且我們提供便捷的服務(wù)，這是竄貨達(dá)不到的。

　　另外，我們還可以通過安裝維修服務(wù)，對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的制約。海爾網(wǎng)購有優(yōu)勢，是因?yàn)楹栐谌珖氖酆蠓?wù)有優(yōu)勢。全國的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)完善，他們賺取的就是安裝服務(wù)費(fèi)用。而有的品牌的售后服務(wù)依托的是專賣店，專賣店既做銷售又做服務(wù)，別的區(qū)域的安裝服務(wù)就不愿意做，容易出現(xiàn)投訴。

　　我們認(rèn)為，只要是安裝類產(chǎn)品，都要堅(jiān)持自賣自裝。一方面安裝有利潤，可以幫你養(yǎng)人，另一反面，可以通過安裝帶動(dòng)銷售。我們做海爾全線產(chǎn)品的售后，上門服務(wù)人員的宣傳，容易贏得客戶信任，通過他們的推薦，帶動(dòng)了以舊換新。

　　網(wǎng)絡(luò)升級 做好形象

　　過去農(nóng)村的店面沒有形象，展示五花八門，產(chǎn)品雜亂無章。因此我們近兩年一個(gè)非常重要的工作就是農(nóng)村店面的形象升級。以前的裝修和展示往往都是遷就店面，不統(tǒng)一。現(xiàn)在，店面展臺的陳列，都有一整套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在的展臺每一米都是統(tǒng)一規(guī)劃的，店面是三米，我們就有三米的成型展臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商加盟海爾以后，從店面裝修、展臺、門頭都是我們來做。經(jīng)銷商只需交一部分的押金。如果合作滿兩年，完成了既定銷量，我們會按照協(xié)議，將這部分錢返還給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不用做前期的裝修投入，積極性就很高，同時(shí)也能和我們保持長期合作，共同發(fā)展。

　　渠道專供 保障利潤

　　海爾專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，都是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。因?yàn)槠放频睦ΓF(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專賣網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，現(xiàn)在做到的還只是自有渠道專供，下一步，我們會繼續(xù)和工廠談自營店專供，包銷定制海爾的一些產(chǎn)品型號，在保證銷量的同時(shí)，也能保住利潤。今年的市場形勢不是很好，但是海爾為自有渠道提供了很多的專供產(chǎn)品，既保證了利潤又能避免與國美蘇寧的價(jià)格戰(zhàn)，市場秩序也會比較好。最后，要想做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，還是需要不斷地探索合適的方式和途徑，比如開展置換活動(dòng)，集市推廣等等。所以，只要用心找到合適的路子，這個(gè)市場是一定能做好的。