代理商調(diào)整品類時必須要考慮的三個問題

　　2013年以來，記者接到一些廚房小家電代理商的電話，說市場下滑明顯，想調(diào)整品類，咨詢哪類產(chǎn)品的前景比較好。帶著這一問題，記者與深圳某小家電代理商進行了溝通，他們也是在近兩年做了產(chǎn)品及品牌結構的調(diào)整，他們的觀點是：

　　一、調(diào)整產(chǎn)品結構還是要鎖定消費者的必需品上。

　　電磁爐、電壓力鍋、電磁爐這類常規(guī)性的廚房家電，在中國使用率最高，已經(jīng)成為不可或缺的三個廚房主力產(chǎn)品，做這種產(chǎn)品可能短時間市場不好會有所影響，但可以做得比較長久。當初豆?jié){機當初上升很快，但市場下滑之后，拉都拉不起來，原因也是豆?jié){機還不是一個中國人廚房必備的廚房電器。因此，從代理商的角度來講，調(diào)整產(chǎn)品結構還是要鎖定消費者的必需品上。

　　二、基礎品牌與高端品牌有效結合。

　　消費者對家電品牌的知名度要求越來越高，你賣的家電有品牌，在溝通時只需要產(chǎn)品符合他的要求，可能就能夠購買成交。所以代理商手中一定要掌握大眾認知的基本性的品牌，這個基礎性的品牌可以幫你走量，分擔一些費用，但不一定做為贏利產(chǎn)品。如果自己沒有這種基礎性的品牌，你就不能夠成為渠道商的主流供應商，生存會很困難。

　　如果想要贏利，還是要引進高端品牌，例如，代理商引進某高端品牌的產(chǎn)品，進入高端百貨渠道，一個水瓶1000多元，電飯煲都在3000多元，每個賣場一個月至少都可以賣10幾臺。往往高端品牌的價格保護做得好，賣場根本沒有權力動他們的價格。而且授權也是單店授權，并不是說你做某個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的門店就都可以進，而是按照門店進行授權?？赡芤粋€系統(tǒng)有十家店，但不會把十家店都給一個代理商，而是會評估門店的消費結構，只給你幾個店的授權，對終端控制很嚴，不追求量，而不追求布點的質(zhì)量。所以單店產(chǎn)出高。

　　所以，該品牌在一個城市，雖然不同系統(tǒng)有很多的經(jīng)銷商做，但經(jīng)銷商之間從來不打價格戰(zhàn)，反而是會比推賣得價格更高，因此進入一個良性的循環(huán)。產(chǎn)品賣出價格，賣出品質(zhì)了，代理商也有利潤。而且該品牌對客戶的服務品質(zhì)要求很高，非常注重產(chǎn)品的形象，在送貨時有一點點的瑕疵就會給退貨，客戶在使用產(chǎn)品時，有任何的問題都是第一時間給消費者解決掉，廠家有自己的售后服務中心，并且顧客反映產(chǎn)品有問題時，他們可以上門的服務，保修期內(nèi)是不收任何費用。

　　三、調(diào)整品類要避開自己的劣勢，并且研究國家政策導向

　　該代理商在深圳也是小有名氣，這幾年凈水電器上升很快，也有一些凈水品牌也找該代理商合作，但代理商考慮到自己的渠道主要是在超市，而且以小家電產(chǎn)品代理為主，凈水產(chǎn)品需要安裝服務，與小家電產(chǎn)品的售后服務有差異，最終引進了空氣凈化器。該代理商認為，空氣凈化器更符合社會需求，因為空氣污染不僅僅是中國的問題，也是全球性的問題，短時間內(nèi)不可能得到有效的治理，如果消費者想要有一個好的生活環(huán)境,就可以購買空氣凈化器。特別是，國家把空氣環(huán)境治理提升到較高的關注度，各級媒體經(jīng)常會有相關內(nèi)容的報道。因此，代理商在產(chǎn)品的結構調(diào)整時，也要結合國家大的政策動向。