代理商調(diào)整品類時(shí)必須要考慮的三個(gè)問題
2013年以來,記者接到一些廚房小家電代理商的電話,說市場下滑明顯,想調(diào)整品類,咨詢哪類產(chǎn)品的前景比較好。帶著這一問題,記者與深圳某小家電代理商進(jìn)行了溝通,他們也是在近兩年做了產(chǎn)品及品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整,他們的觀點(diǎn)是:
一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是要鎖定消費(fèi)者的必需品上。
電磁爐、電壓力鍋、電磁爐這類常規(guī)性的廚房家電,在中國使用率最高,已經(jīng)成為不可或缺的三個(gè)廚房主力產(chǎn)品,做這種產(chǎn)品可能短時(shí)間市場不好會(huì)有所影響,但可以做得比較長久。當(dāng)初豆?jié){機(jī)當(dāng)初上升很快,但市場下滑之后,拉都拉不起來,原因也是豆?jié){機(jī)還不是一個(gè)中國人廚房必備的廚房電器。因此,從代理商的角度來講,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是要鎖定消費(fèi)者的必需品上。
二、基礎(chǔ)品牌與高端品牌有效結(jié)合。
消費(fèi)者對家電品牌的知名度要求越來越高,你賣的家電有品牌,在溝通時(shí)只需要產(chǎn)品符合他的要求,可能就能夠購買成交。所以代理商手中一定要掌握大眾認(rèn)知的基本性的品牌,這個(gè)基礎(chǔ)性的品牌可以幫你走量,分擔(dān)一些費(fèi)用,但不一定做為贏利產(chǎn)品。如果自己沒有這種基礎(chǔ)性的品牌,你就不能夠成為渠道商的主流供應(yīng)商,生存會(huì)很困難。
如果想要贏利,還是要引進(jìn)高端品牌,例如,代理商引進(jìn)某高端品牌的產(chǎn)品,進(jìn)入高端百貨渠道,一個(gè)水瓶1000多元,電飯煲都在3000多元,每個(gè)賣場一個(gè)月至少都可以賣10幾臺。往往高端品牌的價(jià)格保護(hù)做得好,賣場根本沒有權(quán)力動(dòng)他們的價(jià)格。而且授權(quán)也是單店授權(quán),并不是說你做某個(gè)系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)的門店就都可以進(jìn),而是按照門店進(jìn)行授權(quán)??赡芤粋€(gè)系統(tǒng)有十家店,但不會(huì)把十家店都給一個(gè)代理商,而是會(huì)評估門店的消費(fèi)結(jié)構(gòu),只給你幾個(gè)店的授權(quán),對終端控制很嚴(yán),不追求量,而不追求布點(diǎn)的質(zhì)量。所以單店產(chǎn)出高。
所以,該品牌在一個(gè)城市,雖然不同系統(tǒng)有很多的經(jīng)銷商做,但經(jīng)銷商之間從來不打價(jià)格戰(zhàn),反而是會(huì)比推賣得價(jià)格更高,因此進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。產(chǎn)品賣出價(jià)格,賣出品質(zhì)了,代理商也有利潤。而且該品牌對客戶的服務(wù)品質(zhì)要求很高,非常注重產(chǎn)品的形象,在送貨時(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)的瑕疵就會(huì)給退貨,客戶在使用產(chǎn)品時(shí),有任何的問題都是第一時(shí)間給消費(fèi)者解決掉,廠家有自己的售后服務(wù)中心,并且顧客反映產(chǎn)品有問題時(shí),他們可以上門的服務(wù),保修期內(nèi)是不收任何費(fèi)用。
三、調(diào)整品類要避開自己的劣勢,并且研究國家政策導(dǎo)向
該代理商在深圳也是小有名氣,這幾年凈水電器上升很快,也有一些凈水品牌也找該代理商合作,但代理商考慮到自己的渠道主要是在超市,而且以小家電產(chǎn)品代理為主,凈水產(chǎn)品需要安裝服務(wù),與小家電產(chǎn)品的售后服務(wù)有差異,最終引進(jìn)了空氣凈化器。該代理商認(rèn)為,空氣凈化器更符合社會(huì)需求,因?yàn)榭諝馕廴静粌H僅是中國的問題,也是全球性的問題,短時(shí)間內(nèi)不可能得到有效的治理,如果消費(fèi)者想要有一個(gè)好的生活環(huán)境,就可以購買空氣凈化器。特別是,國家把空氣環(huán)境治理提升到較高的關(guān)注度,各級媒體經(jīng)常會(huì)有相關(guān)內(nèi)容的報(bào)道。因此,代理商在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí),也要結(jié)合國家大的政策動(dòng)向。
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