代理商調(diào)整品類時(shí)必須要考慮的三個(gè)問題

　　2013年以來，記者接到一些廚房小家電代理商的電話，說市場下滑明顯，想調(diào)整品類，咨詢哪類產(chǎn)品的前景比較好。帶著這一問題，記者與深圳某小家電代理商進(jìn)行了溝通，他們也是在近兩年做了產(chǎn)品及品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整，他們的觀點(diǎn)是：

　　一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是要鎖定消費(fèi)者的必需品上。

　　電磁爐、電壓力鍋、電磁爐這類常規(guī)性的廚房家電，在中國使用率最高，已經(jīng)成為不可或缺的三個(gè)廚房主力產(chǎn)品，做這種產(chǎn)品可能短時(shí)間市場不好會(huì)有所影響，但可以做得比較長久。當(dāng)初豆?jié){機(jī)當(dāng)初上升很快，但市場下滑之后，拉都拉不起來，原因也是豆?jié){機(jī)還不是一個(gè)中國人廚房必備的廚房電器。因此，從代理商的角度來講，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是要鎖定消費(fèi)者的必需品上。

　　二、基礎(chǔ)品牌與高端品牌有效結(jié)合。

　　消費(fèi)者對家電品牌的知名度要求越來越高，你賣的家電有品牌，在溝通時(shí)只需要產(chǎn)品符合他的要求，可能就能夠購買成交。所以代理商手中一定要掌握大眾認(rèn)知的基本性的品牌，這個(gè)基礎(chǔ)性的品牌可以幫你走量，分擔(dān)一些費(fèi)用，但不一定做為贏利產(chǎn)品。如果自己沒有這種基礎(chǔ)性的品牌，你就不能夠成為渠道商的主流供應(yīng)商，生存會(huì)很困難。

　　如果想要贏利，還是要引進(jìn)高端品牌，例如，代理商引進(jìn)某高端品牌的產(chǎn)品，進(jìn)入高端百貨渠道，一個(gè)水瓶1000多元，電飯煲都在3000多元，每個(gè)賣場一個(gè)月至少都可以賣10幾臺。往往高端品牌的價(jià)格保護(hù)做得好，賣場根本沒有權(quán)力動(dòng)他們的價(jià)格。而且授權(quán)也是單店授權(quán)，并不是說你做某個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的門店就都可以進(jìn)，而是按照門店進(jìn)行授權(quán)?？赡芤粋€(gè)系統(tǒng)有十家店，但不會(huì)把十家店都給一個(gè)代理商，而是會(huì)評估門店的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，只給你幾個(gè)店的授權(quán)，對終端控制很嚴(yán)，不追求量，而不追求布點(diǎn)的質(zhì)量。所以單店產(chǎn)出高。

　　所以，該品牌在一個(gè)城市，雖然不同系統(tǒng)有很多的經(jīng)銷商做，但經(jīng)銷商之間從來不打價(jià)格戰(zhàn)，反而是會(huì)比推賣得價(jià)格更高，因此進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。產(chǎn)品賣出價(jià)格，賣出品質(zhì)了，代理商也有利潤。而且該品牌對客戶的服務(wù)品質(zhì)要求很高，非常注重產(chǎn)品的形象，在送貨時(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)的瑕疵就會(huì)給退貨，客戶在使用產(chǎn)品時(shí)，有任何的問題都是第一時(shí)間給消費(fèi)者解決掉，廠家有自己的售后服務(wù)中心，并且顧客反映產(chǎn)品有問題時(shí)，他們可以上門的服務(wù)，保修期內(nèi)是不收任何費(fèi)用。

　　三、調(diào)整品類要避開自己的劣勢，并且研究國家政策導(dǎo)向

　　該代理商在深圳也是小有名氣，這幾年凈水電器上升很快，也有一些凈水品牌也找該代理商合作，但代理商考慮到自己的渠道主要是在超市，而且以小家電產(chǎn)品代理為主，凈水產(chǎn)品需要安裝服務(wù)，與小家電產(chǎn)品的售后服務(wù)有差異，最終引進(jìn)了空氣凈化器。該代理商認(rèn)為，空氣凈化器更符合社會(huì)需求，因?yàn)榭諝馕廴静粌H僅是中國的問題，也是全球性的問題，短時(shí)間內(nèi)不可能得到有效的治理，如果消費(fèi)者想要有一個(gè)好的生活環(huán)境,就可以購買空氣凈化器。特別是，國家把空氣環(huán)境治理提升到較高的關(guān)注度，各級媒體經(jīng)常會(huì)有相關(guān)內(nèi)容的報(bào)道。因此，代理商在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，也要結(jié)合國家大的政策動(dòng)向。