動作頻頻 區(qū)域家電賣場調整思路搶占高端市場

　　日前，記者從西南區(qū)域某家電家電處獲悉，著名中央空調品牌大金空調將入駐該公司的最大賣場，開出華南地區(qū)首個綜合零售賣場的專賣店。該賣場也成為首個大金戶式空調的區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴。

　　據該家電賣場的負責人介紹，隨著家電渠道競爭的深入，區(qū)域零售商在依托原有優(yōu)勢的同時，如果不及時調整經營的思路，很可能會受到新渠道的沖擊。而調整思路最關鍵的就是要從產品結構做調整開始。例如，近年來，隨著住宅面積的增加，很多家庭要安裝三四臺甚至更多數量的空調。對于消費者來說，如果這時候還購買分體式壁掛式家用空調的話，室內外的環(huán)境都不太美觀。如果安裝戶式中央空調，無論是舒適度還是美觀度都有了較大的提升。而對于家電賣場來說，賣給一個別墅五臺分體式空調的銷售額最多就是兩三萬元而已。而如果是戶式中央空調的話，一般都在十萬元以上。

　　看到這樣的消費趨勢，該負責人親自深入市場做調研。跟隨大金的安裝人員學習戶式中央空調的技術要點，了解產品如何設計，如何安裝，如何布線等等。而他的這些行動恰巧被大金的某位區(qū)域總監(jiān)看到了，并主動提出要與該賣場進行戰(zhàn)略合作。他認為，只有真正了解消費者，了解產品，熟悉技術，深入一線的零售商才是有發(fā)展的。只等著消費者上門，做一個傳統(tǒng)的坐商，未來的競爭力將會逐漸消失。于是，就出現了文章開頭的一幕。

       大金戶式空調在該區(qū)域的動作很快被國內大品牌獲悉，于是，國內的空調品牌也紛紛采取對策，為賣場提供資源的支持，提高賣場的形象等。

　　該負責人認為，現在的消費者并不是不想買好的東西，高端的東西，而是需要我們給他一個買的理由。而這個理由需要產品的核心技術，并通過培訓讓終端人員將這些東西講給消費者。例如，某顧客到賣場要買一臺凈水器?？吹侥硣a品牌的產品標價6000元，他認為太貴了，只不過喝點水，用得著花這么多錢嗎?于是他找到了賣場的經理。恰巧經理的辦公室里坐著某外資凈水品牌的業(yè)務經理。當他知道顧客的購買意向時，將自己品牌的產品詳細地介紹給了對方。半個小時后，該顧客購買了一套價值三萬元的外資品牌的凈水系統(tǒng)。為什么國產凈水品牌6000元的產品，顧客都認為貴。同一個顧客，外資品牌三萬元的產品他竟能毫不猶豫的購買?這就是說，我們要給消費者一個買的理由。很多國產品牌愿意花80萬元搶一個賣場的位置，卻不愿意投入40萬元給導購員做培訓。有的品牌認為，只要有了好的位置，就不愁銷售。殊不知，隨著消費者購物行為的理性及消費行為的改變，導購人員對于產品知識的熟知度一定不能停留在說明書上。

　　現在，無論是賣場還是品牌，都在談論消費升級的問題。消費升級不但意味著產品的升級，也說明消費者在升級。想抓住這個機會，要有實際的做法，要做好的產品，要做扎實的培訓。