品牌商持續(xù)重視與區(qū)域零售商的合作

　　2013年下半年，廠家進入了制定明年戰(zhàn)略規(guī)劃的關鍵時期。對于絕大多數(shù)品牌商來講，越來越感覺到與KA渠道合作的壓力倍增。

　　品牌廠家渠道政策的調整

　　曾經(jīng)一度，為了爭奪終端霸主的地位，大連鎖家電賣場開始了猛烈的跑馬圈地，在全國各大城市建立門店。而在市場格局變革當中，全國連鎖的規(guī)?；矠閺S家的銷售和品牌宣傳起到了不可忽視的作用。當二者各得其所時，合作一直保持著良性向前的發(fā)展。而隨著門店規(guī)模的擴大、費用的持續(xù)增加加上電商渠道的沖擊，廠家愈來愈感覺到投入與產(chǎn)出的比例失衡。

　　而對終端費用感覺入不敷出的，或者對這些感觸最深的還有處于廠家和商家之間的夾心層——代理商群。無論是廠家與之簽訂大盤，還是代理商以個體合作，連年增長的費用已將利潤空間一再壓縮。尤其是電商的興起，使的線上銷售受到嚴重沖擊，面對這樣的壓力，代理商也不再保持沉默。傳遞到廠家，依靠代理商精耕市場的品牌商也感覺到了坐立不安。未來策略的調整并非水到渠成，而是勢在必行。

　　于是，在制定明年發(fā)展策略時，更多的廠家透露將縮減對KA的投入，保持投入和產(chǎn)出的平衡，變被動為主動，將渠道分流，采取多元化的方式操作市場，例如，專賣店、嘗試或深化與開放平臺合作，而線下的終端零售的方向將繼續(xù)保持與區(qū)域零售商的緊密合作。

　　大連鎖自身的調整

　　縱觀今年大連鎖的動作，均納入2013年，國美的連續(xù)動作引起業(yè)界持續(xù)關注，先是關閉了香港的6家門店，后對電商業(yè)務進行改革，“關店”、“裁員”成為其戰(zhàn)略的關鍵詞，而其給出的官方說法是實行“門店優(yōu)化”和“內部優(yōu)化”，也反映出其以“節(jié)流”為發(fā)展的主線。

　　2012年蘇寧已經(jīng)關掉了100多家門店，2013年，停止實體店的擴張并大規(guī)?？s減不經(jīng)濟的門店。

　　這一切，都折射出全國連鎖門店面臨著線下發(fā)展的瓶頸，于是出現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)和零售兩手并重的發(fā)展局面。在零售門店縮減和有效門店銷量降低的情形下，費用的居高不下成為廠家的一塊“心病”，不得不做出改變。

　　區(qū)域零售商的發(fā)展壯大

　　在這種形勢下，區(qū)域家電連鎖作為主角被重新請到了舞臺。在全國大連鎖高歌猛進的進程中，很多區(qū)域性的家電賣場被迫撤出。與此同時依然有很多家電賣場在這種殘酷的競爭中通過自身的調整和努力，依然占據(jù)著當?shù)丶译娏闶凼袌龅凝堫^地位。這些零售商家依托在本地多年的信譽積累，通過內部組織架構的調整、營銷模式的改變、賣場形象的升級等綜合方式提升自己的綜合競爭力，面對大連鎖的強勢攻擊，在與品牌廠商合作過程中，在方式上更靈活變通、在合作中更快速高效、在合作費用上扣點更低作為強有力的競爭方式。在第一輪的比拼中凸顯了自己的實力。例如，長沙通程、武漢工貿(mào)、銀川東橋、揚州匯銀、安徽百大、長春歐亞、蘭州國芳電器，等等。一大批優(yōu)秀的區(qū)域零售商通過自身的努力，贏得了品牌廠商的信任和認可。

　　隨著零售格局的變化，持續(xù)與區(qū)域零售企業(yè)合作被納入了廠家戰(zhàn)略規(guī)劃的重點，無論是外資品牌還是國產(chǎn)企業(yè)，在操作國內市場時，都將這些地方企業(yè)列入重點合作對象，這種傾向越來越明顯，無論是零售商俱樂部、研討會、還是廠家的新品發(fā)布會、洽談會，等等區(qū)域零售商都成為品牌商的座上賓，得到足夠的重視和尊重。