西門子三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)有道

　　在三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于冰箱洗衣機(jī)的購買意愿是從家電下鄉(xiāng)開始的。

　　2008年，國家的家電下鄉(xiāng)政策出臺(tái)以后，有的生意人很快就意識(shí)到了這個(gè)商機(jī)，紛紛到空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)，讓一些原來沒有家電銷售網(wǎng)點(diǎn)的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了專業(yè)的家電銷售點(diǎn)。這些家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)雖然以銷售都是以冰洗產(chǎn)品為主，不但刺激了農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，也改變了農(nóng)民的消費(fèi)觀念。有的農(nóng)民有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能力，但是沒有使用冰箱的習(xí)慣。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)身邊的鄰居購買了冰箱之后，也很快去買了同樣的產(chǎn)品。這個(gè)使用習(xí)慣形成以后，農(nóng)民就對(duì)冰箱有了依賴，持續(xù)購買，并形成新舊產(chǎn)品的更換。

　　在廣西市場(chǎng)，無論是城市的消費(fèi)者還是農(nóng)村的消費(fèi)者，都希望擁有西門子的產(chǎn)品。地處偏遠(yuǎn)地帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，也希望經(jīng)營西門子來提高自己賣場(chǎng)的檔次。一個(gè)高端的外資品牌，成為廣西的第一品牌，主要是西門子在品牌推廣上的持續(xù)投入。例如，五一期間，西門子選擇全國各地較為優(yōu)質(zhì)的賣場(chǎng)做推廣活動(dòng)。桂南某城市賣場(chǎng)促銷期間的銷售額為60多萬元，但西門子廠家為此要投入8萬元的推廣費(fèi)用;針對(duì)區(qū)域小型賣場(chǎng)，西門子敢于每場(chǎng)投入2萬元的推廣費(fèi)用。這對(duì)于其他的品牌是不可能的。正是因?yàn)檫@樣持續(xù)的品牌投入，才讓廣西各種消費(fèi)者都青睞這個(gè)高端品牌，愿意購買他們的產(chǎn)品。

　　在品牌美譽(yù)度得到消費(fèi)者認(rèn)可之后，西門子還從產(chǎn)品力上加大了投入。作為國際知名品牌，西門子最初并沒有看好三四級(jí)市場(chǎng)，也沒有理解家電下鄉(xiāng)的意義所在。所以，家電下鄉(xiāng)最初的一年，西門子并沒有意識(shí)到廣大三四級(jí)消費(fèi)者的巨大需求。但很快，西門子就看到了冰洗產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)的爆發(fā)，于是他們配合家電下鄉(xiāng)，推出了適合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)位的產(chǎn)品。

　　在農(nóng)村，盡管消費(fèi)者喜歡西門子的產(chǎn)品，但是銷售價(jià)位太高的產(chǎn)品還是有一定難度的。因此，西門子就緊盯內(nèi)資品牌的同行，看他們的產(chǎn)品特性，如功能，價(jià)格等，并制定了自己的產(chǎn)品策略。如某國內(nèi)一線品牌的冰箱為3500元，西門子就同類產(chǎn)品的定價(jià)為3800元，比競品的價(jià)格高10%左右，消費(fèi)者選擇西門子的機(jī)會(huì)就大了很多。

　　因此，西門子在家電下鄉(xiāng)的過程中，不但收獲了市場(chǎng)份額，還在三四級(jí)市場(chǎng)中穩(wěn)固了自己的品牌地位。