經銷商“接地氣”之“三字經”

　　目前電商橫行，經銷商的日子越來越難過，導致經銷商的生存空間越來越小!從表面上來看，主要有兩個原因，一個是廠家的銷售渠道出現扁平化趨勢，另一個銷售巨頭的崛起。在銷售渠道扁平化的今天，許多廠家都繞開經銷商直接做終端;另外一些新興的連鎖店、大賣場都直接從廠家進貨，這使得經銷商的生存空間越來越小。而從實質上來看，經銷商的生存空間越來越小，是因為經銷商以前所分擔的功能在滿足社會需求的程度上呈降低趨勢，越來越遠離了時代的地氣。

　　想當年，剛剛拿到廠家的代理授權時，提到品牌宣傳，經銷商們都是豪情萬丈，尤其是在淡季時節(jié)，市場銷售遇冷，廣告宣傳更是鋪天蓋地般席卷而來，有的經銷商為起到轟動效應，更是拋重金大搞團購活動。結果宣傳越多，感覺得自己還是在坐以待斃，傳統(tǒng)運營手法在市場沒有多少起色。那么，經銷商的生存空間來源于哪里?經銷商的價值來源于哪里?經銷商存在的價值取決于其在社會分工中所分擔的功能的價值，來源于其功能對社會需求的滿足程度。不過，社會需求不是一成不變的，隨著營銷環(huán)境的不斷變化，有些社會需求會減少，同時又會涌現出一些新的社會需求。也就是說，經銷商所分擔的功能是否吻合了社會不斷發(fā)展變化的需求，決定了經銷商生存空間的大小。如果經銷商以前所分擔的功能對滿足社會需求的程度在降低，而經銷商又沒有開發(fā)新的功能，來滿足更有價值的新的社會需求，當然經銷商的生存空間就只會越來越小，所以，經銷商如何“接地氣”，在面對形形色色的市場、迥異的區(qū)域特色、復雜的運營環(huán)境，經銷商要想生存、發(fā)展，并在競爭中立于不敗之地，就必須擁有先進的營銷思想、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、人員和必要的配備，自己就必須“接地氣”。

　　沉下去，使自己最接地氣。

　　現在這個競爭慘烈的營銷時代，想走冷艷高貴路線是不現實的，沉下心來，和消費者好好交流，讓更多的人喜歡你，而不是崇拜你，把你當成一個朋友，而不是一個商人，才能最終贏得人心。經銷商想接地氣營銷，肯定不是賺個吆喝就夠了的假惺惺，而是要有真正貼近消費者的心態(tài)?，F在的營銷不僅是銷售產品，更是一個社交網絡，現實社會里人與人之間是如何交往的，在信息時代上就如何交往。你如果是追求一個女孩子，會說：我身高丶體重丶學歷丶財產，你都知道了，你就嫁給我吧?這不靠譜啊。當女孩子知道這些以后，你還要知道她喜歡什么，關心什么，愛好什么，要不斷的討好她。現在經銷商也是如此，當別人知道你以后，只是說明了，他可能對你有興趣，而想要把他轉化成顧客，還要你也知道他，不斷的討好他，而討好他的過程，就是用戶積淀，只有心沉下去后，你可能才會有一個可以深度發(fā)展交往下去的機會。一位顧客光臨經銷商門店，購買了某種產品或享受了某種服務，這完全是一種隨機的消費行為，往往不會有第二次。但是，如果接地氣的經銷商能夠沉下心去，懂得通過這位顧客瀏覽及購買的產品而判斷出他所感興趣的產品類型，并且告訴他您將會為其特別留意該類產品——這是最為親切、平實的一種服務用語——那么，經銷商的公司很可會因此而多了一名回頭客。

　　劃圈子，讓客人“按圖索驥”。

　　現在的經銷商不再是以前的坐商，更不是拿到授權經銷商后，就等著下游零售商來送錢提貨!對于區(qū)域中小經銷商而言，硬實力相對弱小，尤其是資金實力。但是大小和強弱是相對的。如果管理的軟實力較強，可使現金流的利用率提高、企業(yè)的相對實力上升、經營狀況改善。經銷商一定要有自己的根據地，也就是說在某個圈子中，自己能保留一份生存空間!圈子里的口碑是現在經銷商生存之本，從事這一行有一條法則必須牢記：如果購物過程滿意，客人也許會告訴圈子里的五位朋友，但稍有不滿意，他們則會告訴圈子里二十位以上的朋友。經銷商不管是自己零售還是選擇、扶持好的下游商家，一定要形成客戶聯盟;共同經營有前途的產品，運用二八定律，以這些好的下游商家?guī)悠渌碳腋S自己，使資金良性循環(huán)，從而使得自己的營銷圈子傳播越來越廣，那么，經銷商就一定可以做到讓客人“按圖索驥”。

　　做服務，真正的生存空間。

　　經銷商后期慢慢會不再叫經銷商，應該叫細分服務商，經銷商就是做服務，只要在產品，服務上面到位，經銷商就會貼消費者越來越近，越來越有地氣。在商品極大豐富的今天，一個產品要在市場競爭中成活并一直持續(xù)成長，必須具有先天的優(yōu)勢，不論是價格優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、設計優(yōu)勢、品質優(yōu)勢。當然，成千上萬個單品在市場搏殺，一款產品要想擁有諸多的優(yōu)勢和賣點顯然難以實現的。高端產品靠挖掘概念賣科技;中檔產品靠挖掘內在賣品質;低端產品靠物超所值賣性價比。針對不同的產品尋找相應的產品賣點，當然會有各自存在的價值。往往一個鮮明的賣點可以成就一個產品的旺銷。優(yōu)勢齊全，物超所值在家電行業(yè)非常罕見。總之產品不但有賣相，還要有賣點，這個產品才具有活下去的基因。經銷商做服務，一定要專注，專注不代表經銷商需要因為專注于某一位客戶的需求而放棄其他客戶。專注是指讓經銷商的客戶了解自己在按時按照他的喜好完成任務之外仍然可以提供一些額外服務。無需做很費力的事情，只需要做一些雙方最初達成一致的需要被做的好的事情，以便于經銷商日后可以同時顧客再次進行合作。

　　重跟進，感動“回頭客”。

　　現在的生意不再是一錘子賣買，消費者成交后，更要注意交流，跟進!在信息時代，客戶通過Internet、微信、微博、易信等各種便捷的渠道都可以獲得更多更詳細的產品和服務信息，使得客戶比以前更加聰明、強大、更加不能容忍被動的推銷。與客戶的感情交流是經銷商用來維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后，接地氣的經銷商肯定會與消費者保持聯系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。由于客戶更愿意和與他們類似的人交往，他們希望與經銷商的關系超過簡單的售買關系，因此經銷商需要快速地和每一個客戶建立良好的互動關系，為客戶提供個性化的服務，使客戶在購買過程中獲得產品以外的良好心理體驗。經銷商很多可能也知道要重跟進，但經常被忽略但是卻是最重要的來爭取回頭客的方法，是對以前的客戶進行回訪。對客戶提供服務，兌現支票，然后就將他、她拋到腦后，意味著經銷商將不會再次從這個客戶那里得到訂單。花點兒時間來給自己從前的客戶發(fā)封電子郵件，或者郵張明信片，或者打個電話，告訴他你很樂意為他工作，你們曾經合作的項目很有意思，而且你時刻準備著再次為他工作。同你的客戶建立關系，去了解他們，這樣他們會再次成交的可能性會大大增強。

　　總之，營銷不再是一個人的營銷，經銷商不再僅僅是一個零售中轉商。經銷商其實是一群特別不容易的群體，經銷商就是一個夾心階層，上有“父母”——廠家要伺候，下有“孩子”——消費者要供養(yǎng)，賺的都是血汗錢。經銷商接地氣，俯下身緊緊貼著消費者，可以從原來的惟廠家馬首是瞻，變成消費者利益的維護者?，F在的市場變化一日千里，新思想、新觀念、新模式、新做法層出不窮，不僅傳統(tǒng)渠道沖擊劇烈，而且現代通路也洶涌澎湃，互聯網渠道更是如雨后春筍。作為經銷商，必須要敢于接受這些新變化、新挑戰(zhàn)，不敢破，難有立，“變則通，通則久”，“變，才是唯一的不變”。經銷商有地氣才會有靈氣，只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮頭，放眼未來，才能站得高，看的遠，走得快