抬貨壓人與壓貨抬人

　　在銷售人員與顧客的溝通過程中，主要也就圍繞著兩個方面，一是貨，一是人，貨，指的是顧客要買的貨，或者說是銷售人員打算賣出去的貨。而人，則是一個賣方，一個買方。作為銷售人員，既要顧及到“貨”，更要顧及到“人”。

　　在傳統(tǒng)的銷售模式中，對于“貨”，主要是抬，所謂抬，就是想方設法說明這個“貨”有多好，各種優(yōu)點，各種比喻，各種方法，各種證明，總而言之，就是千好萬好。按說，作為銷售人員，面向顧客說自己的商品有多好，也不為過，但是，過于強調商品本身的各種優(yōu)點，在顧客看來，也會存在幾點問題：

　　1，引起顧客的逆反抵觸情緒，你銷售人員越是說這產品有多好，我越是懷疑，越要找出一些毛病問題出來，非說這產品也有這里或是那里不好的地方。

　　2，抬貨抬到一定程度的時候，在顧客看來就是吹牛皮了。

　　3，銷售人員在強調自己的貨有多好時，其實也就是在直接或是間接的宣稱自己的店有多好，自己有多好，兩個人面對面溝通，當一方強調自己有多好好，容易讓對方產生壓迫感，從而出現(xiàn)不快或是抵觸情緒。

　　4，過于強調商品，強調是因為商品本身有多優(yōu)秀，才是顧客選擇該商品的原因，這就是在一定程度上忽視了顧客本身的價值，既是顧客的眼光，顧客的選擇能力。

　　總而言之，過于抬“貨”，夸贊商品，就容易壓到“人”，壓迫到顧客。那么，我們可考慮另外一個策略，既是壓貨抬人。

　　所謂壓貨抬人，就是銷售人員在面向顧客介紹商品時，并不刻意的強調商品本身的優(yōu)點，而是先主動的抬顧客，主動承認顧客的能力，眼光等正面因素。在介紹商品時，只是客觀介紹，提供素材和依據(jù)，而不做主觀性結論(例如，我覺得這個東西很好之類)，讓顧客自己做判斷。

　　例如，一家賣熱水器的商店，有顧客進店，看中店里一臺新款熱水器，想詳細詢問一下，這個時候，銷售人員就別說這個熱水器有多好了，而是要先夸獎顧客：“您真有眼光，這款熱水器是A品牌最新產品，采用了最新技術。一般人還不了解呢，您一眼就看中了，真是個行家!”。試想一下，顧客聽到這話，心里該有多舒服。

　　先抬下顧客，然后再來說說自己的商品，在介紹商品時，除了客觀介紹外，還可以適當?shù)膲簤鹤约旱纳唐?，故意說一些非優(yōu)勢面的因素出來，例如價格很貴，很多人不知道了解這個新技術；外形設計過于領先了，一般人接受不了；使用或是保養(yǎng)成本高……當然了，這些所謂的非優(yōu)勢面，也許在顧客看來反而能接受：

　　1，價格貴?咱不怕!

　　2，很多人不知道，可是我知道,!

　　3，外形設計一般人接受不了?一般人有這個審美眼光嗎?我能接受!

　　4，使用或是保養(yǎng)成本高?買的起車還怕加不起油?我不怕!

　　這樣的壓，其實也是一種有策略的抬貨，而是顧客自己把貨抬起來的，與自己的情況進行對接，也更容易接受。

　　最后，我們匯總一下，作為銷售人員，在這個問題上，關鍵是把握兩點：

　　1，顧客的價值是首位的，要首先承認與肯定，讓顧客在個人感覺上得到滿足。

　　2，商品本身的優(yōu)勢，銷售人員故意壓一下，讓顧客自己主動來尋找該商品與自己的對接點，反而更容易接受。