抬貨壓人與壓貨抬人

　　在銷(xiāo)售人員與顧客的溝通過(guò)程中，主要也就圍繞著兩個(gè)方面，一是貨，一是人，貨，指的是顧客要買(mǎi)的貨，或者說(shuō)是銷(xiāo)售人員打算賣(mài)出去的貨。而人，則是一個(gè)賣(mài)方，一個(gè)買(mǎi)方。作為銷(xiāo)售人員，既要顧及到“貨”，更要顧及到“人”。

　　在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，對(duì)于“貨”，主要是抬，所謂抬，就是想方設(shè)法說(shuō)明這個(gè)“貨”有多好，各種優(yōu)點(diǎn)，各種比喻，各種方法，各種證明，總而言之，就是千好萬(wàn)好。按說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員，面向顧客說(shuō)自己的商品有多好，也不為過(guò)，但是，過(guò)于強(qiáng)調(diào)商品本身的各種優(yōu)點(diǎn)，在顧客看來(lái)，也會(huì)存在幾點(diǎn)問(wèn)題：

　　1，引起顧客的逆反抵觸情緒，你銷(xiāo)售人員越是說(shuō)這產(chǎn)品有多好，我越是懷疑，越要找出一些毛病問(wèn)題出來(lái)，非說(shuō)這產(chǎn)品也有這里或是那里不好的地方。

　　2，抬貨抬到一定程度的時(shí)候，在顧客看來(lái)就是吹牛皮了。

　　3，銷(xiāo)售人員在強(qiáng)調(diào)自己的貨有多好時(shí)，其實(shí)也就是在直接或是間接的宣稱自己的店有多好，自己有多好，兩個(gè)人面對(duì)面溝通，當(dāng)一方強(qiáng)調(diào)自己有多好好，容易讓對(duì)方產(chǎn)生壓迫感，從而出現(xiàn)不快或是抵觸情緒。

　　4，過(guò)于強(qiáng)調(diào)商品，強(qiáng)調(diào)是因?yàn)樯唐繁旧碛卸鄡?yōu)秀，才是顧客選擇該商品的原因，這就是在一定程度上忽視了顧客本身的價(jià)值，既是顧客的眼光，顧客的選擇能力。

　　總而言之，過(guò)于抬“貨”，夸贊商品，就容易壓到“人”，壓迫到顧客。那么，我們可考慮另外一個(gè)策略，既是壓貨抬人。

　　所謂壓貨抬人，就是銷(xiāo)售人員在面向顧客介紹商品時(shí)，并不刻意的強(qiáng)調(diào)商品本身的優(yōu)點(diǎn)，而是先主動(dòng)的抬顧客，主動(dòng)承認(rèn)顧客的能力，眼光等正面因素。在介紹商品時(shí)，只是客觀介紹，提供素材和依據(jù)，而不做主觀性結(jié)論(例如，我覺(jué)得這個(gè)東西很好之類)，讓顧客自己做判斷。

　　例如，一家賣(mài)熱水器的商店，有顧客進(jìn)店，看中店里一臺(tái)新款熱水器，想詳細(xì)詢問(wèn)一下，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員就別說(shuō)這個(gè)熱水器有多好了，而是要先夸獎(jiǎng)?lì)櫩停?ldquo;您真有眼光，這款熱水器是A品牌最新產(chǎn)品，采用了最新技術(shù)。一般人還不了解呢，您一眼就看中了，真是個(gè)行家!”。試想一下，顧客聽(tīng)到這話，心里該有多舒服。

　　先抬下顧客，然后再來(lái)說(shuō)說(shuō)自己的商品，在介紹商品時(shí)，除了客觀介紹外，還可以適當(dāng)?shù)膲簤鹤约旱纳唐?，故意說(shuō)一些非優(yōu)勢(shì)面的因素出來(lái)，例如價(jià)格很貴，很多人不知道了解這個(gè)新技術(shù)；外形設(shè)計(jì)過(guò)于領(lǐng)先了，一般人接受不了；使用或是保養(yǎng)成本高……當(dāng)然了，這些所謂的非優(yōu)勢(shì)面，也許在顧客看來(lái)反而能接受：

　　1，價(jià)格貴?咱不怕!

　　2，很多人不知道，可是我知道,!

　　3，外形設(shè)計(jì)一般人接受不了?一般人有這個(gè)審美眼光嗎?我能接受!

　　4，使用或是保養(yǎng)成本高?買(mǎi)的起車(chē)還怕加不起油?我不怕!

　　這樣的壓，其實(shí)也是一種有策略的抬貨，而是顧客自己把貨抬起來(lái)的，與自己的情況進(jìn)行對(duì)接，也更容易接受。

　　最后，我們匯總一下，作為銷(xiāo)售人員，在這個(gè)問(wèn)題上，關(guān)鍵是把握兩點(diǎn)：

　　1，顧客的價(jià)值是首位的，要首先承認(rèn)與肯定，讓顧客在個(gè)人感覺(jué)上得到滿足。

　　2，商品本身的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員故意壓一下，讓顧客自己主動(dòng)來(lái)尋找該商品與自己的對(duì)接點(diǎn)，反而更容易接受。