代理商都去哪兒了

　　以前，聽說是某某地區(qū)總代，總感覺得非常牛逼，手握品牌資源，就天天在家數(shù)錢，但2013年底，家電行業(yè)迎來陣陣寒風。很多總代理都說生意越來越難做，越來越賺不到錢，各個壓力都很大。年前參與“客房匯”公司的年會，同桌有位老板說自己是某家電代理商，結(jié)果同桌幾位都哈哈一句“高級的免費搬運工啊”，雖然是熟人間的玩笑，但確實讓這樣代理商老板當時很尷尬，使得他也借朋友敘舊的機會，忍無可忍向筆者吐槽了自己無奈的境地。

　　行業(yè)經(jīng)營模式被顛覆了

　　家電行業(yè)很多都是代理制，廠家發(fā)貨給區(qū)域總代理，總代理再發(fā)給分銷零售商。這種銷售模式一直以來都是家電行業(yè)內(nèi)的基本銷售模式，也是大家共同遵守的規(guī)則。不過隨著市場的變化，競爭的不斷加劇，這種模式及規(guī)則正在全國各地慢慢改變。一方面是廠家之間的競爭越來越激烈，一些廠家為了更好的生存，逐步在取消總代理，自己直接去管理分銷零售商渠道。另一方面，分銷零售商在當?shù)厥袌鲆裁媾R著激烈的競爭，如果能直接從廠家拿貨，價格勢必要低一些，增加自己在當?shù)厥袌龅母偁幜ΑＨ绻麖目偞砟抢镞M貨，產(chǎn)品被加了價格，自己在當?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)勢不明顯，因為價格賣高了等于自殺，動不動就打折銷售根本就沒錢賺，這也是各個地方的分銷零售商更愿意與廠家合作的根本原因。

　　廠家承諾返點難兌現(xiàn)了

　　家電行業(yè)很多總代理，每年的利潤主要來自廠家承諾的年底返點。比如今年任務(wù)300萬，完成之后，年底有百分之十的返點，也就是30萬。為了這個目標，各個總代理調(diào)動各方資源想盡辦法來達到目標，歡欣鼓舞的去向廠家拿那30萬的返點，但大部分總代理是拿不到的，拿到的是等值的貨物。來年的任務(wù)可能是500萬，才能拿到返點，即便是拿到返點，不過到頭來拿到的仍然是貨物?？偞碣嵉降腻X全部在倉庫里堆積。年復一年，任務(wù)越來越不好完成，生意越來越難做。另外一些廠家品牌就開始把零售終端造成形象店、標準化專賣店。廠家、代理商拼命地給下面做柜臺形象、門頭形象、戶外廣告。然而整體實力的欠缺，開起來的專賣店沒過多久就成了雜牌店。由于終端銷售乏力致使庫存積壓嚴重，資金壓力大。最終零售商欠→代理商欠→廠家，壞帳、呆帳一大堆，這些二三線品牌盈利能力普遍低下，甚至有的虧損，品牌生存危在旦夕。據(jù)悉，2013年很多家電企業(yè)的總代理都處于虧損狀態(tài)。

　　渠道飛單越來越嚴重了

　　廠家給總代理的任務(wù)，如果光靠零售肯定是完成不了的，這就迫使家電行業(yè)的很多總代理絞盡腦汁費勁心思的開發(fā)渠道商，培養(yǎng)經(jīng)銷商。很多總代理因為拿到的不是一線品牌，開發(fā)分銷渠道有難度，但他們在對分銷零售商的補貼培訓上面的花費甚至不計成本。分銷零售商在這些總代理的指導下逐漸成長起來了，但成長起來的分銷零售商經(jīng)常不來單子，或者下很少的單子。他們難道經(jīng)營的不好嗎?如果你去調(diào)查，會發(fā)現(xiàn)他們活的很滋潤，并不是他們沒有生意，是他們的單子到下到價格更便宜的廠家那里去了。目前家電行業(yè)的競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。總代理通過加價發(fā)給分銷零售商的產(chǎn)品，當產(chǎn)品的價格在當?shù)馗偁幜Σ粡姇r，他們把單子給發(fā)價更便宜的廠家也并不稀奇。另外，現(xiàn)在不少百貨商場采取自營模式，尤其是家電行業(yè)等類別，商場自己拿錢直接向品牌商進貨，或者與品牌商聯(lián)合經(jīng)營合作，讓品牌商業(yè)參與到商場的經(jīng)營中，這些似乎都在加速拋棄代理商環(huán)節(jié)。

　　連搬運工的資格都沒有了

　　按照傳統(tǒng)的渠道運營，代理商是個神圣的溝通橋梁，許多廠家靠的就是代理商把業(yè)績做大，把品牌做強。一般來說，廠家以三五折出貨給代理商，然后代理商按五折給終端零售商供貨，但這幾年隨著物價上漲，代理商的利潤已經(jīng)遠遠今非昔比，而網(wǎng)絡(luò)的到來更進一步削弱了代理商的利潤。在網(wǎng)絡(luò)上，任何品牌的價格、品種甚至品牌口碑都能查得一清二楚，透明得不得了，而且消費者對網(wǎng)絡(luò)購物的熱衷也讓企業(yè)不敢怠慢，于是許多企業(yè)就浩浩蕩蕩地進軍電子商務(wù)渠道了，更多的企業(yè)往往是以遠遠低于實體店的價格在網(wǎng)絡(luò)上吆喝著吸引著消費者。面對此景，代理商苦不堪言。網(wǎng)上的購買如此方便、價格如此透明，實體店一下子就被打擊了，量不但少了很多，連價格也被壓得抬不起頭來了。代理商夾在中間，利潤也跟著被攤薄了不少。眼見終端和消費者為王，有些企業(yè)甚至跳過代理商直接與終端零售商合作，或者名義上還保留著代理商，但是實際已經(jīng)開始掌握終端渠道的資源，同時還開始不斷壓低利潤，代理商的功能幾乎完全被架空。當代理商年終一總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己連給“搬運工”的資格都沒有了。

　　在信息化高度發(fā)達的時代，消費者越來越理性了，想依靠廣告+榮譽+明星代言獲得品牌認知，并創(chuàng)造銷售奇跡的時代已變成歷史，很多企業(yè)在廣告上投入所起到的效果微乎其微，甚至是入不敷出。代理商都去哪兒了?說明生意越來越難做了，或自己的經(jīng)營模式落后了。家電行業(yè)的經(jīng)銷模式還遵從著十年前的模式，變化不大。但經(jīng)過十多年的發(fā)展，大家的消費習慣在變，市場的競爭環(huán)境在變，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和微營銷的興起，消費者的消費模式在變化，如果商家的銷售模式不隨之改變，勢必會被市場所淘汰。代理商都去哪兒了?要么顛覆重生，要么轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行!