蘇泊爾 跨越傳統(tǒng) 發(fā)展新渠道

　　蘇泊爾股份公司的電子商務(wù)事業(yè)部成立于2010年，是蘇泊爾集團(tuán)直屬的三大事業(yè)部之一，這足以證明蘇泊爾股份公司對于電子商務(wù)的重視。蘇泊爾電子商務(wù)部負(fù)責(zé)股份公司下屬的炊具和電器兩大事業(yè)部所有產(chǎn)品線在線上的戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營，日常主要的工作就是對外負(fù)責(zé)管理線上的經(jīng)銷商，與各大平臺的資源談判對接;對內(nèi)主要是與各事業(yè)部的資源對接等。

　　針對國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展集中化的趨勢。蘇泊爾與天貓、京東商城、蘇寧易購、國美在線、亞馬遜等各大主流平臺都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并依照平臺的特點(diǎn)，采取適合該平臺的運(yùn)營模式。目前，在各大電商平臺中，天貓、京東和蘇寧易購的份額已經(jīng)超過了八成，因此，蘇泊爾與天貓和京東商城、蘇寧易購的合作是最具代表性的。

　　天貓平臺的運(yùn)營需要店鋪?zhàn)约河休^高的專業(yè)運(yùn)營能力，專業(yè)化的電商公司更加適合。因此，蘇泊爾在天貓平臺的旗艦店、專賣店的運(yùn)作大多選擇了有專業(yè)運(yùn)營能力的電子商務(wù)公司。也有店鋪雖然是線下代理商，但是他們的線上店鋪專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，也有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)能力，蘇泊爾小家電的專賣店還做了地域化布局，大多集中在中東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，且每個店鋪都有自己的運(yùn)營特點(diǎn)。

　　蘇泊爾電子商務(wù)部根據(jù)炊具行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，只在天貓上開了5家專賣店，專營店數(shù)量較多。據(jù)了解，蘇泊爾炊具的專賣店在運(yùn)營上各有產(chǎn)品的側(cè)重，有的店鋪側(cè)重于壓力鍋的推廣和銷售，有的店鋪側(cè)重于炒鍋的營銷。

　　因?yàn)锽2C平臺大多采取了統(tǒng)購分銷的模式，平臺的作用更大，不需要供應(yīng)商有更多營銷上的發(fā)揮，因此，蘇泊爾與京東和蘇寧易購等B2C平臺的合作更多地借助了傳統(tǒng)代理商的力量。

　　蘇泊爾電器的渠道商特點(diǎn)是線下的代理商很多都是與蘇泊爾合作時間較長，有較強(qiáng)的實(shí)力，線下渠道網(wǎng)絡(luò)健全，對蘇泊爾的產(chǎn)品和品牌高度認(rèn)可的商戶。這些代理商不但熟知線下渠道的運(yùn)作，也在多年的市場實(shí)踐中，打造了成熟的團(tuán)隊(duì)。因此，與能帶來較大規(guī)模的B2C平臺合作，蘇泊爾電子商務(wù)部更多地借助了傳統(tǒng)代理商的力量，并結(jié)合他們的區(qū)位優(yōu)勢，更便于與B2C平臺做運(yùn)營方面的溝通。以京東商城為例，蘇泊爾電器就分別選擇了北京和廣州的一南一北兩家代理商做配合工作，炊具產(chǎn)品與京東做第三方支持的代理商有三家;蘇寧易購的中心倉較多，蘇泊爾電器選擇了成都、北京、武漢、沈陽和廣州五家代理商做第三方的配合。

　　隨著線上規(guī)模的增長，蘇泊爾與線上配合的傳統(tǒng)代理商，線上的銷售占比都已超過了線下的規(guī)模。尤其是在蘇寧推出線上線下同價之后，蘇泊爾電子商務(wù)部適時調(diào)整了策略，很快就理順了線上線下的產(chǎn)品線，保證了線上線下的持續(xù)增長和代理商的信心。

　　在運(yùn)營上，蘇泊爾電子商務(wù)部除了要保證品牌銷售規(guī)模的增長，更注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益。如，有的平臺的比價系統(tǒng)對于整個電商平臺的價格有一定破壞作用，蘇泊爾電商部就盡量避免將暢銷商品、定制商品及高毛利單品在這個平臺上銷售。而因?yàn)樵诰〇|商城的合作良好，蘇泊爾就在資源上給予了更多了支持，使得產(chǎn)品的毛利獲得了大幅提升，讓平臺和供應(yīng)商都獲利。

　　目前電子商務(wù)已成為蘇泊爾股份公司的核心渠道之一，上升趨勢非常迅速，線上銷售額占比達(dá)到品牌總體規(guī)模的15%左右，五年內(nèi)，這一很可能將比例提高到30%。