系統(tǒng)解析產(chǎn)品線雜亂多的主要危害

　　廣東樂(lè)鈴電器股份有限公司副總經(jīng)理李默

　　隨著廠家自身無(wú)法沖出創(chuàng)新這張玻璃紙，又無(wú)法拒絕利益誘惑，產(chǎn)品線雜亂多的問(wèn)題迫在眉睫，然而對(duì)于代理商而言，產(chǎn)品線雜亂多也是一顆定時(shí)炸彈。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，記者采訪了廣東樂(lè)鈴電器股份有限公司副總經(jīng)理李默。

　　產(chǎn)品線雜亂多的主要危害

　　1、從生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，最大的危害性就是品牌無(wú)法定位，組織生產(chǎn)比較難，交貨期延長(zhǎng)，客戶抱怨很大，企業(yè)盈利能力極為低下;

　　2、從代理商來(lái)說(shuō)，最大的危害就是批發(fā)價(jià)定價(jià)隨意，利潤(rùn)必然受到影響，產(chǎn)品無(wú)法形成賣點(diǎn)，資金無(wú)法集中使用，只會(huì)盯著特價(jià)產(chǎn)品下單;

　　3、對(duì)零售終端來(lái)說(shuō)，最大的危害就是品牌忠誠(chéng)度低，配件無(wú)法解決，任何的調(diào)價(jià)行為都會(huì)予以抵制。

　　產(chǎn)品線雜亂多的主要原因

　　1、自身沒(méi)有定位，研發(fā)能力幾乎為零，投機(jī)心理嚴(yán)重;

　　2、被代理商脅迫，因?yàn)樽陨頉](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此很容易被代理商脅迫，尤其是大代理商，先是壓價(jià)，后是制定款型，最后就是純粹成了物流商.

　　3、被以前的成功慣性麻痹，認(rèn)為只要跟隨潮流就會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝。

　　產(chǎn)品線雜亂多的解決辦法

　　1、根據(jù)自己的品牌定位，將產(chǎn)品分類，可以分成3-5個(gè)類別，只要形成類別，就會(huì)自動(dòng)砍掉不著邊際的產(chǎn)品;

　　2、用階梯價(jià)格確定產(chǎn)品的屬性;

　　3、根據(jù)不同的消費(fèi)人群確定產(chǎn)品的類別，然后序列化;

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

　　2009年，樂(lè)鈴產(chǎn)品品項(xiàng)380多個(gè)，當(dāng)時(shí)遇到最大的問(wèn)題就是根本無(wú)法解決老產(chǎn)品的售后配件問(wèn)題，代理商不斷逃離;

　　2010年，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，將樂(lè)鈴的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技產(chǎn)品和終端輔導(dǎo)式營(yíng)銷結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)年樹(shù)立了一個(gè)核心系列產(chǎn)品，阿帕奇系列，當(dāng)年形成了4個(gè)款型，集中所有的資源進(jìn)行推廣，同時(shí)砍掉了大約100多個(gè)品項(xiàng);

　　2011年，“樂(lè)鈴寶馬論”產(chǎn)品規(guī)劃理論成型，產(chǎn)品模仿寶馬公司的分系理論，理論根據(jù)消費(fèi)者的需求，將產(chǎn)品系列規(guī)劃為五大系列：

　　1.J-20系列：相當(dāng)于寶馬的1系，定位為低收入群體，走價(jià)格優(yōu)勢(shì);

　　2.阿帕奇系列：相當(dāng)于寶馬的3系，定位為中層收入群體的消費(fèi)者，走主打路線;

　　3.A-380系列：相當(dāng)于寶馬的5系，定位為中高收入群體，走智能和自動(dòng)化路線;

　　4.F-117系列：相當(dāng)于寶馬的7系，定位為高端收入人群，走豪華配置路線;

　　5.皇冠系列：相當(dāng)于寶馬的mini/X6/R 8等個(gè)性化時(shí)尚化路線，滿足特殊需求的用戶群體。

　　五大系列理論成型之后，當(dāng)年又砍掉了150多個(gè)品項(xiàng)。

　　2012年，根據(jù)不同的系列配置，J-20形成了4個(gè)序列編號(hào)，阿帕奇形成了6個(gè)序列編號(hào)，A-380形成了3個(gè)序列編號(hào)，F(xiàn)-117形成了2個(gè)序列編號(hào)，皇冠形成了6個(gè)序列編號(hào)。每個(gè)系列標(biāo)配煙機(jī)、灶具、消毒柜、熱水器。同年，又砍掉了50多個(gè)品項(xiàng)。

　　2013年，優(yōu)化了五大系列，將不好賣的進(jìn)行果斷淘汰，同時(shí)模仿本田的雅閣系列，推出了產(chǎn)品更新?lián)Q代理論，即暢銷產(chǎn)品五年一個(gè)代別，每年升級(jí)配置，價(jià)格不變，以延長(zhǎng)該產(chǎn)品的生命周期，五年之后推出第二代，再不斷更新配置。現(xiàn)在只有22個(gè)品類，每個(gè)系列定位清晰，技術(shù)共享，減少研發(fā)周期和研發(fā)費(fèi)用。

　　2014年，將繼續(xù)減少產(chǎn)品品類，阿帕奇的第二代也已經(jīng)上市試銷了，A380的創(chuàng)新系列空調(diào)款爺已經(jīng)上市。目標(biāo)是今年產(chǎn)品規(guī)劃到18個(gè)暢銷系列即可。