嘗試完全顧客導向的銷售
在傳統(tǒng)的專賣店銷售思維模式中,顧客進店之后,就要緊緊抓住,想盡辦法挖出顧客的需求,采取多種手段向顧客介紹商品,并爭取將商品的賣點和顧客的買點(需求)進行結(jié)合,直接推動現(xiàn)場成交。
站在專賣店老板的角度來說,這樣的銷售思維模式當然沒錯,我開店做生意不就是為了賣貨賺錢嗎,既然顧客都來了,自然要將伊拿下!老板這樣想,自然也會要求導購員,面對進店的顧客,如此這般……于是,在絕大多數(shù)專賣店里,顧客在進店之后,必定會受到主動的積極的熱情的接待,形影不離的跟隨著顧客。千方百計的打聽顧客的一切信息,采取語言表情肢體動作圖片視頻樣品試用等等手段向顧客介紹商品,強調(diào)我們的商品有多好,強調(diào)我們的品牌有多么高大上,強調(diào)我們的價格政策多么優(yōu)惠,強調(diào)今天的促銷機會多么難得,強調(diào)我們老板是個多么好的人,強調(diào)這個廠家多么的穩(wěn)定可靠,捎帶著再把競爭對手給躲幾腳……并且,在商品專業(yè)層面,喜歡把顧客當成小學生,顧客不懂嘛,觀點不正確嘛,來,讓我來告訴你,怎么買才是正確的……可謂想方設(shè)法,花樣百出,竭盡所能。
可是,顧客又是怎么想的呢?
站在顧客的角度,這樣密集的接待環(huán)節(jié)和推銷方式,會不會讓顧客有壓力?喪失購物的樂趣?顧客進店,站在導購員的角度來說,就是來買東西的;但是站在顧客的角度來說,也許是買東西,也許是先來看看,也許看到某個新奇的東西,進來看一下,也許就是逛街,沒有目標,四處看看而已,若是有合意的東西,也許會買一個。
站在顧客的角度,逛街、進店看看是生活方式,是放松自己,是消磨時間,是自己的隨意隨性所為,是自己完全主導的自由行,是生活樂趣的一種,也是緩解工作壓力的方式之一,圖的就是一個隨心所欲??墒?,在這個過程中,突然有人跳出來,要求了解你的詳細情況,口水四濺的推銷商品,強迫你觀看他們的視頻和資料,非要你脫了衣服脫了鞋去感受一下(別多想,我說的是賣衣服鞋子的店),要求你摘了耳機聽導購員喋喋不休的介紹商品,還會批評你錯誤的商品觀,告訴你什么才是正確的!并且,眾多導購員將你的閨蜜或是好友進行分割包圍,然后還要你留下你的詳細資料地址電話姓名購買意愿……
夠了,我這還是上帝嗎?簡直就是犯人啊!或者就是導購員眼里的獵物,能不能放松點?!我就是出來逛逛街而已,想買的話,自然會找你導購員了解詳細情況的,在我沒有主動表達出購買意愿之前,能不能讓我自己安靜的逛逛?你們煩不煩啊!
好了,讓我們站在客觀一點的角度,再來看看這個問題,能否將銷售導向,改為完全顧客導向,所謂完全顧客導向,就是這樣的:
1、店面干凈整潔,顧客進店后能認可現(xiàn)場環(huán)境,并愿意在店里多逛逛多看看多停留一會。
2、給顧客充分的自由瀏覽時間,簡單的進店歡迎問候之后,就不過多打擾顧客,也不急于了解顧客情況或是進行商品推銷,導購員該干嘛干嘛去,讓顧客自由的去逛店,也許人家只是來看看的。
3、顧客有自由選擇商品權(quán)利,更有完全自主對商品價值認定的權(quán)利,導購員不過多的干預(yù),沒有必要非要向顧客證明,顧客的價值觀是錯的,聽我導購員的就對了。
4、當然,顧客想要對某個商品進行深入的了解時,導購員也非常樂意給介紹介紹,若是顧客拿不定主意時,并且主動問到導購員時,導購員也能給予一些建議。
5、在進店的整個過程中,顧客不需要太多熱情的接待和甜膩的笑臉,保持有禮貌,適度的態(tài)度即可。
6、顧客來去自便,笑臉歡迎顧客進店,笑臉歡送顧客離店,買東西不是我的恩人,不買東西也不是仇人。
其實,在顧客的眼里,自己出來逛街,只是圖個放松,愉悅而已,要是花錢,那也是花錢買享受,順著我自己的意思花錢,誰愿意在被教導一番后,再花錢來承認自己是錯的呢?
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