整合資源 緊抓三四級(jí)市場(chǎng)商機(jī)

　　廠家是三四級(jí)市場(chǎng)政策的制定者， 產(chǎn)品的提供者， 是三四級(jí)市場(chǎng)資源整合的主導(dǎo)。因此， 在北京《現(xiàn)代家電》舉辦的2 0 1 3年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)上， 三四級(jí)市場(chǎng)資源整合再次成為廠商熱議的話題。

　　其中， 作為作為小家電類產(chǎn)品的代表品牌蘇泊爾和安裝類廚衛(wèi)產(chǎn)品的品牌代表萬(wàn)和兩個(gè)品牌的代表對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的看法及做法都頗具代表性。

　　萬(wàn)和營(yíng)銷管理中心副總監(jiān)徐衛(wèi)國(guó)：

　　從改變營(yíng)銷理念開始

　　目前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是城鎮(zhèn)化和電子商務(wù)。尤其是電子商務(wù)的快速發(fā)展， 讓很多代理商感到恐慌。但是， 萬(wàn)和希望廠家和代理商注意幾點(diǎn)：

　　一， 傳統(tǒng)渠道的信心問題。

　　萬(wàn)和認(rèn)為， 電商的發(fā)展并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的影響相對(duì)較小， 代理商更是不必?fù)?dān)憂。在國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推動(dòng)下， 三四級(jí)市場(chǎng)快速發(fā)展是毋庸置疑的。處于這個(gè)市場(chǎng)中的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是農(nóng)民。而這些人與電商主要消費(fèi)群的特征有著一定的差距。因此， 三四級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道受到電商的沖擊在五年之內(nèi)是很小的。三四級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道不必因?yàn)殡娚潭蛳约旱男判摹?/p>

　　二， 工廠對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略問題。有的三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商提出， 廠家是否可以像線上線下那樣為三四級(jí)市場(chǎng)做產(chǎn)品的區(qū)隔， 生產(chǎn)專供產(chǎn)品。這對(duì)于安裝類產(chǎn)品的難度很大。因?yàn)椋?工廠的產(chǎn)能是有限的， 目前已經(jīng)針對(duì)線上線下、國(guó)美、蘇寧、五星等強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)都提供了專供或者包銷機(jī)型。再針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)做專供產(chǎn)品的可能性不大。而且， 三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者自己也想跟城市的消費(fèi)接軌， 希望與城市的消費(fèi)者使用相同的產(chǎn)品，他們會(huì)認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)的專供產(chǎn)品功能、品質(zhì)有問題。

　　三， 希望代理商要將三四級(jí)市場(chǎng)的分銷商作為公司的核心資產(chǎn)， 想他所想， 急他所需。很多代理商對(duì)于下級(jí)客戶根本不了解， 這就是沒有把分銷商作為核心資產(chǎn)。做好三四級(jí)市場(chǎng)， 工廠本身是無(wú)暇顧及的， 因此， 渠道是代理商的價(jià)值體現(xiàn)， 是與工廠談判、獲取資源的最好籌碼。經(jīng)銷商首先要在三四級(jí)市場(chǎng)打造服務(wù)體系， 建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)， 配備服務(wù)管理人員， 抓好服務(wù)細(xì)節(jié)管理， 做好服務(wù)培訓(xùn)等。尤其是對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)分銷商服務(wù)的管理， 必須要做， 這是拓展三四級(jí)市場(chǎng)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。同時(shí)， 代理商要輔導(dǎo)分銷商做推廣， 組織終端人員培訓(xùn)等，用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，成為消費(fèi)者的使用顧問。如在培訓(xùn)工作上雖然工廠可以提供一些培訓(xùn)的資源， 但是最終的實(shí)施還是需要代理商去做?？h城的推廣成本不高， 但是效果相對(duì)明顯，因此， 做好三四級(jí)市場(chǎng)的推廣工作， 對(duì)于銷售的促進(jìn)非常大。作為代理商， 要讓分銷商跟你一起既賺到錢， 又能學(xué)到東西， 你的生意才能好做。

　　浙江蘇泊爾家電制造公司銷售公司副總監(jiān)武志強(qiáng)：

　　要向一二級(jí)市場(chǎng)看齊

　　蘇泊爾認(rèn)為， 未來(lái)十年看分銷， 其實(shí)指的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為品牌帶來(lái)的增長(zhǎng)。因此， 在新的市場(chǎng)格局中， 蘇泊爾將三四級(jí)市場(chǎng)作為品牌的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)， 并從終端的管理開始做好三四級(jí)市場(chǎng)。

　　三四級(jí)市場(chǎng)包括縣城市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)?？h城市場(chǎng)已經(jīng)終端化， 因此， 蘇泊爾在縣城的終端與城市賣場(chǎng)的終端要求是一致的。如何滿足農(nóng)民消費(fèi)者的需求呢? 蘇泊爾發(fā)現(xiàn)， 農(nóng)村消費(fèi)者需要的小家電產(chǎn)品與城市有一定的差距，但他們不一定買便宜的東西。例如， 蘇泊爾在農(nóng)村市場(chǎng)銷售的電飯煲很多是三四百元的產(chǎn)品。所以， 蘇泊爾從產(chǎn)品策略、終端陳列、出樣數(shù)量、專柜配置、戶外推廣、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、售后保障等多種元素做好細(xì)節(jié)的管理， 向一二級(jí)市場(chǎng)看齊。有的代理商為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心門店客戶派駐流動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)員， 取得了非常好的效果， 提高品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。