產品的二次規(guī)劃至關重要

　　北京日升昌盛商貿有限公司早期是以渠道批發(fā)業(yè)務為主家電代理企業(yè)，2010年后做家電代理利潤越來越薄，因此，2011年11月28日在北京開了第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開始從批發(fā)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖零售企業(yè)轉型。

　　北京市的城鎮(zhèn)化率已經達到90%左右，農村城鎮(zhèn)化建設步伐非常快，從很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售網點經銷商老板的生活變化中，就可以看出鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的商機之大。北京的城鎮(zhèn)率高，城市交通便捷，但依然有一部分農村消費者其實并沒有意愿到城里買東西，他們更愿意就近在鎮(zhèn)中消費。所以，在北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)做零售比縣城的機會更大。因此，2012年日升昌盛在北京的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新開了6家直營店，2013年新開5家，目前共有10家直營店，1家加盟店。

　　通常在北京的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，如果單店銷售額達到350萬元就一定能夠盈利。從門店經營的情況來看，既有開業(yè)即盈利的店，也有虧損的店，但虧損在可承受的范圍之內，而且虧損店的原因與銷售額關系不大，主要是沒有經驗，認為一定要開大店要上檔次，所以過度投入裝修造成固定攤銷過高，如果初期我們理性一些，適度裝修，那么所有的店就可以盈利了。現(xiàn)在北京新農村中大型的超市發(fā)展非常迅速，尤其是江浙商人開的超市，面積都非常大。目前我們已經與這類超市形成戰(zhàn)略合作，基本超市開到哪里，都會通知我們，而且這些超市是經營質量很高的門店，入駐成本還很低，因此，2014年，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的發(fā)展速度還會更快。

　　必須有明確的經營策略

　　開鄉(xiāng)鎮(zhèn)店前我們首先要分析自己的競爭對手和目標客戶群。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的競爭對手是夫妻店和單品牌的專賣店。夫妻店以經營雜牌為主，北京的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中美的、格力、海爾的專賣店雖然非常多，但品牌專賣店給顧客的選擇太少，店面的營業(yè)面積偏小，形象差，服務意識比較差，而且不穩(wěn)定沒有長期性，行情好賺錢就做，行情不好就關門，這一點從他們與房東簽的協(xié)議就可以看出，都是一年一簽。對于目標客戶群，我們把主流消費者定為農村的老百姓，可能鎮(zhèn)上的客戶都不是我們的重點。因為，農村一些年紀大的老百姓，他們不愿意進城，感覺到鎮(zhèn)上消費底氣很足。這些年他們的收入是非常可觀的，有迫切改善生活質量的需求。但他們的警惕性非常高，為什么客戶有需求但進到店里卻沒有購買，是因為沒有讓他們有放心的感覺。

　　基于這樣的判斷，我們制定了自己的策略。一是只做市場中的主流品牌，產品品質有保障。二是每個品類保證3～5個品牌，讓顧客可以選擇。因此，除個別戰(zhàn)略布點的門店之外，我們每個門店都保持300～400平米的面積，以保證品類擺放充足。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，規(guī)模一定要適度，在北京開鄉(xiāng)鎮(zhèn)店300平米左右是適度的，而且店鋪二樓一定要謹慎使用，因為，農村的老百姓不愿意上二樓。三是不僅保持終端的整潔，而且60%的產品都做到明碼實價，而且大家電產品全部支持貨到付款，消費者交訂金之后，大家電送貨上門后再付全款，如果購買30天內不滿意，可以換貨，使老百姓放心。

　　要有微利經營的心態(tài)

　　北京是家電連鎖非常發(fā)達的區(qū)域，也是受電商沖擊最大的市場之一，但我們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經銷商，不要懼怕他們，不要被電商雙11銷350億元所嚇倒。其實，這350億元，有多少是真正到消費者手中的?過去國美、蘇寧在全國瘋狂開店時期，每到五一、十一重大節(jié)日期間，各個廠家都給經銷商分任務，讓經銷商從賣場中往回買貨，現(xiàn)在電商的節(jié)日大促也是如出一輒，我們也接到某品牌布置的任務，讓我們在雙11期間從他們的旗艦店買多少的貨。所以，無論是對大連鎖也好，對電商也好，我們的目標客戶群不同，不要怕他們，我們要做的是調整自己的經營心態(tài)。

　　客觀來講，現(xiàn)在都講做家電微利，但微利是相對過去的回報率而言。對于企業(yè)來講，能夠活下來才可能賺到錢，過去的高毛利時代已經結束，如果我們適當調整自己的預期毛利，是能夠生存下來的，但怎么活下來是我們要解決的問題。

　　以往做零售坐商太多，行商太少。如果我們可以做到多一些主動，就不會沒有市場。有時候，我們與國美、蘇寧也會面對面的競爭，例如，在一個有1600戶居民的新建小區(qū)，在三個月的裝修期時，我們進駐小區(qū)做活動，之后國美電器也進入。當時也感覺到緊張，但最終在這個小區(qū)中，我們實現(xiàn)了59萬元的銷售額，國美電器銷售了40多萬元。因為，我們的產品都是明碼實價，我們的人員可以晚上住在促銷的大蓬車中，我們的收銀人員也去現(xiàn)場收款，但國美、蘇寧做不到。

　　當然僅有銷售的主動性不行，我們還非常重視培訓，并且找一個看似比自身更高一層次人給員工做培訓效果更好，所以，要學會借助廠家的資源，經常邀請各廠家的人來給員工做產品培訓。因為重視產品的培訓，我們所有的大家電都可以不滿意換貨，但自開店2年以來提出換貨的不超過10起。因此，只要把前端的工作做到位了，就不怕客戶不滿意。

　　產品的二次規(guī)劃至關重要

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開店，產品的二次規(guī)劃至關重要，所以，在產品的規(guī)劃上，一定要有主動權，切忌跟著廠家的業(yè)務員體系走?，F(xiàn)實中，很多零售賣場都存在這樣的問題，賣一臺彩電，廠家導購員賺的錢比賣場還要多。我們一定要明白，廠家想賣的產品不一定是賣場想賣的，廠家的特價機、常規(guī)機不一定就是我們門店的特價機、常規(guī)機。

　　對于門店來講常規(guī)機要有毛利是首要的，每個品牌一定會有自己最有競爭力的產品，而我們開鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的面積有限，每個品類的展位有限，如果全按廠家的產品規(guī)劃出樣，你的展位被廠家想賣的產品占據，整個品類的毛利率肯定會偏低。所以，我們的原則是不能夠保證賣場毛利的產品寧可清出也不能做，在與品牌商談判時始終堅持這一點。而且，對產品進行二次規(guī)劃時，我們手中掌握著很多品牌的價格，而品牌商只有自己的價格，所以在與廠家業(yè)務人員談判時是有主動權的，只要我們堅持做自己的產品規(guī)劃，就一定可以做到。