機遇與挑戰(zhàn)并存的選擇

　　對于傳統(tǒng)家電代理商王總來講，初次接觸系統(tǒng)集成行業(yè)源于一次與下級客戶的接觸。

　　2013年，一家下級市場零售賣場的老總找到王總，當時賣場的一名客戶要求安裝全屋熱能、凈水、新風等集成智能家居系統(tǒng)，但該零售賣場只具備安裝中央空調(diào)的服務能力，欠缺系統(tǒng)集成的綜合服務體系，無奈之下只好把這單生意轉(zhuǎn)介他人。

　　從那以后，王總開始走訪各地暖通展、智能家居體驗店，關(guān)注相關(guān)行業(yè)報道等方式關(guān)注系統(tǒng)集成行業(yè)。

　　通過了解之后，王總認識到，成熟的產(chǎn)品和渠道、以及完善的服務體系，成為驅(qū)動系統(tǒng)集成行業(yè)的三駕馬車。而從自身角度出發(fā)，開始審視目前自身體系構(gòu)架當中向系統(tǒng)集成服務商轉(zhuǎn)型的可能。

　　突破傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展瓶頸

　　在王總看來，目前整個傳統(tǒng)家電行業(yè)的發(fā)展趨于成熟，而成熟的市場意味著整個產(chǎn)業(yè)鏈運營的透明化，這種高度的集中和透明導致行業(yè)利潤空間的壓縮，這也是目前家電商貿(mào)流通渠道在縮短與消費者距離的原因，電子商務、團購等等均是縮短流通渠道的表現(xiàn)形式。

　　代理商想要轉(zhuǎn)型，尋找新的利潤點，擴充企業(yè)規(guī)模，首先存在品牌和品類選擇的局限。以王總所負責的區(qū)域市場為例，廚電市場目前發(fā)展已經(jīng)非常成熟，無論是品牌分布還是銷售渠道，業(yè)已有成熟的代理機制。2013年，王總通過協(xié)銷與下級分銷商攜同合作，共同推進市場，傳統(tǒng)業(yè)務銷售增長在30%左右。在此基礎上，雖然依舊有一定的發(fā)展空間，但是經(jīng)過經(jīng)銷商和下級客戶的分銷環(huán)節(jié)，利潤已經(jīng)被削薄，而且同品類產(chǎn)品的代理又會對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售形成沖擊。

　　第二，系統(tǒng)集成雖然是新興行業(yè)，但是其實施和實現(xiàn)依舊是建立在以家電品類的集成基礎之上。從本質(zhì)上來講，與家電行業(yè)依然有著千絲萬縷的聯(lián)系，從營銷、銷售和渠道上與家電運營有差異，但也有相通之處，依然沒有脫離家電的范疇。

　　第三，經(jīng)過多年渠道網(wǎng)絡的耕耘，通過下級客戶目前王總的分銷渠道可以輻射下級市場的大部分地區(qū)，并且在這些客戶群體中有很多的區(qū)域零售商，這些客戶有綜合的經(jīng)營品類，并且在經(jīng)營當中已經(jīng)有消費者開始詢問或者開始運用系統(tǒng)集成家居，開始各種家電產(chǎn)品的組合購買。但是目前，絕大多數(shù)的零售客戶在服務能力上存在欠缺，不具備承接集成業(yè)務的服務能力。

　　通過整合下級客戶的資源承接訂單，并且形成異業(yè)合作是王總初步的想法。在具體實施當中，為了與下級客戶的原有業(yè)務形成區(qū)隔，再進行業(yè)務模塊的分工與細化。例如，如果原有客戶有安裝維護中央空調(diào)的相關(guān)成熟業(yè)務，在合作過程中可以由下級客戶單獨運作，避免與新集成業(yè)務造成沖突，同時下級客戶在多年運營中在空調(diào)的安裝和售后上已經(jīng)具備一定的服務能力，能夠更好的保證項目質(zhì)量。這樣，通過借勢與互補的合作方案，實現(xiàn)雙方共贏。目前，王總的下級客戶接觸或者承接到系統(tǒng)集成訂單的機會越來越多，也希望能夠進一步加深彼此的合作，持續(xù)挖掘市場商機，共同提升利潤空間。

　　以加盟方式介入系統(tǒng)集成行業(yè)

　　在做過市場前期調(diào)研之后，王總決定以加盟的方式介入系統(tǒng)集成行業(yè)。

　　雖然有傳統(tǒng)家電營銷的基礎，但王總坦言，系統(tǒng)集成行業(yè)與家電行業(yè)相比，對代理商的綜合能力尤其是綜合服務能力的要求更高。而自己曾經(jīng)積累的家電行業(yè)經(jīng)驗在系統(tǒng)集成市場看來并不完全適用。原本，王總認為，煙灶產(chǎn)品也屬于安裝類產(chǎn)品范疇，與系統(tǒng)集成存在一定的交集。但是，首先從產(chǎn)品上二者就存在很大的差異。可以說，煙灶產(chǎn)品和櫥柜是實現(xiàn)整體廚房的兩個重要載體，但系統(tǒng)集成不僅僅是簡單的廚房或者衛(wèi)生間的產(chǎn)品集成，而是將包括采暖、制冷、新風、凈水甚至智能家居系列產(chǎn)品通過前期設計、施工進行形成體系化的產(chǎn)品組合。這首先對代理商的服務能力提出了更高的要求，已經(jīng)不僅僅是過去簡單的安裝，而是需要有資質(zhì)的員工進行更為系統(tǒng)的作業(yè)，而王總所考察的加盟品牌服務商對加盟商服務能力的要求也需要進行幾輪的考核。

　　為此，王總首先在公司結(jié)構(gòu)上進行整改，將集成業(yè)務從原公司體系中剝離出來，成立新的服務公司。人員配比上首先抽調(diào)原有公司的骨干和業(yè)務嫻熟者，組成新公司的核心人員，并且著手實施股權(quán)激勵法。因為原來的公司由于實施股權(quán)制度取得了良好的效果，在新公司，王總決定繼續(xù)采取這種激勵制度，以激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)精神和熱情。

　　另外，2013年一整年的時間里，王總將精力投入到對系統(tǒng)集成行業(yè)的深入調(diào)研以及與加盟品牌商的接洽學習中。除了全國的暖通展，王總經(jīng)常跑的是各地方系統(tǒng)集成體驗館，在參觀學習中了解到更多的行業(yè)知識，尤其加深了他對服務的理解。

　　過去，在成熟的家電行業(yè)，服務一直作為附屬業(yè)務，成為推廣品牌的一種營銷方式。但是在系統(tǒng)集成行業(yè)，服務已經(jīng)成為銷售的一部分，并且與整個集成系統(tǒng)的關(guān)系密不可分，不僅僅成為一種口碑宣傳推廣的方式，更重要的是，服務打通了售前、售中與售后各個環(huán)節(jié)，才使整個項目系統(tǒng)化，并且這種服務具有延展性，一直貫穿用戶使用的始終。

　　了解了服務的重要性之后，王總加緊了學習的速度，通過了解整個環(huán)節(jié)，為后期的人員儲備做好準備工作。

　　最早，王總也考慮過自主創(chuàng)業(yè)，但是在了解了行業(yè)之后，做出了加盟的決定。對于傳統(tǒng)家電代理商來講，系統(tǒng)集成行業(yè)可以說是一個完全陌生的行業(yè)，雖然在產(chǎn)品上沒有脫離家電范疇，但是操作手法上等于說是“化零為整”，系統(tǒng)不僅指產(chǎn)品層面簡單的組合，同樣也是對服務商實現(xiàn)系統(tǒng)集成能力的考驗。

　　由于成熟的加盟品牌在系統(tǒng)集成行業(yè)形成了一套體系化的操作手法，可以更好的給予加盟商以指導，并且在通過品牌商考核之后得到品牌使用的授權(quán)，增加了王總運營的信心。但同時，由于品牌商的高標準嚴要求，加盟商必須經(jīng)過半年的考核期，通過考核之后，才能夠正式以品牌商的名義開始運營市場，這是對王總的一大考驗。

　　另外，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。由于加盟品牌商的產(chǎn)品供應具有區(qū)域性，所以王總拿不到全部產(chǎn)品的授權(quán)，這就限制了產(chǎn)品集成的配套。王總?cè)绻雽崿F(xiàn)產(chǎn)品線的豐富和完善，尚需找到新的供應伙伴以補足產(chǎn)品線。新供商關(guān)系的建立需要一定的尋找和磨合期，其中還涉及到區(qū)域保護等多種因素的影響，這對王總來講是另外一大考驗。

　　轉(zhuǎn)型之路充滿不確定的風險和因素，包括品牌商提出的長達半年的考核期。2013年底，品牌商到王總區(qū)域進行前期的考察，王總通過自己的實力通過了第一輪的考察。選擇加盟這種形式，除了看好對方的品牌實力之外，他更看重的是對方能夠為加盟商提供體系化的培訓。

　　目前，王總已經(jīng)開始著手新服務公司的組建和體驗館建設的前期準備。

　　系統(tǒng)集成商或?qū)⒏邇r值

　　在所有的系統(tǒng)集成業(yè)務版塊中，王總最看好的是新風系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng)。

　　隨著環(huán)境問題頻出，空氣凈化成為目前行業(yè)的商機詞匯，而作為凈化產(chǎn)品系中的新風系統(tǒng)，最初在辦公等公共場所的應用更為廣泛。而伴隨著消費意識的轉(zhuǎn)變、消費需求的提升以及空凈市場的發(fā)展，新風系統(tǒng)被越來越多的別墅以及大住宅用戶所青睞，加之產(chǎn)品的進一步改進，使得新風系統(tǒng)在家用市場的發(fā)展開始提速。

　　與新風系統(tǒng)同步發(fā)展的是全屋凈水的興起，并且在市場反應速度上更領先一步，目前中央凈水概念已經(jīng)開始普及。凈水機在終端出現(xiàn)的幾率在提升，消費者對該產(chǎn)品的認知也在逐漸提高。而全屋凈水可以作為系統(tǒng)集成的一部分被融入整體設計當中，不僅高端用戶有需求，對于不同戶型的用戶同樣也可以實現(xiàn)全屋凈水，受眾群體不受限制，全屋凈水既可以作為單獨的家庭用水解決方案，同時也可以與系統(tǒng)集成相融合，所以這一版塊的推廣普及會更廣。

　　同時，消費需求的興起，智能家居體驗館開始出現(xiàn)在各地市場，以提升消費體驗為主旨的系統(tǒng)集成體驗館給消費者帶來全新的家電家居概念。與此同時，家庭設備的互聯(lián)互通成為趨勢，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能家電產(chǎn)品的發(fā)展也為系統(tǒng)集成的智能化提供了最大的可能。

　　作為一條產(chǎn)業(yè)鏈，系統(tǒng)集成行業(yè)從上游到下游，有著不同的參與者，而主要兩點集中在產(chǎn)品和系統(tǒng)上。作為服務商，既是產(chǎn)業(yè)延伸的執(zhí)行者，也是服務落地的推動者，在王總看來，在整個家電家居產(chǎn)業(yè)鏈上，系統(tǒng)集成服務商或?qū)⒊蔀楦邇r值的參與者。