“沒事找事”與顧客建立銷售關(guān)系

　　一般來說，商品的貨價越高，顧客考慮決策的時間就更長，會去多家門店進(jìn)行反復(fù)對比評估，畢竟讓一個普通消費者，一下子掏出幾千上萬出來，肯定不是那么簡單的事情。除了商品價格的因素外，還有一個原因，就是對門店，對店里的人員信任度的問題了，在有選擇的前提下，顧客在選購商品時，往往是先接受人，再接受商品，也就是說，看這店里的人順眼了，產(chǎn)生基本的信任，才能進(jìn)入對商品購買的實質(zhì)性溝通階段。

　　不過，這里有個矛盾，因為絕大多數(shù)情況下，顧客很有可能是第一次進(jìn)店，壓根就不認(rèn)識店員，雙方還屬于陌生人的關(guān)系，這信任感就無從談起了，即便店員的服務(wù)態(tài)度很到位，好話說盡，臉上也笑的花一樣，但是，這最多也就是讓顧客不討厭店員而已，還談不上信任。而顧客的最終采購決定，又需要這個信任作為前期支撐，這兩者之間就形成了一個矛盾。

　　從顧客的角度來看，信任一個門店，或是信任一位導(dǎo)購員，是需要通過一個驗證程序的，這個驗證，要么通過時間積累來驗證，要么通過某一個特定的事情來驗證，事情來驗證的，常規(guī)的做法就是靠時間來驗證，多跑幾次店，多打幾次交道，接觸次數(shù)多了，自然有個判斷，不過，這種驗證方法對店員來說成本高，風(fēng)險也大，這來來回回得要接待好幾次顧客，并且，還沒法保證顧客會不會同時多跑幾個店看看，萬一和別家門店的導(dǎo)購員對上眼了，這半熟的鴨子就飛了。

　　在銷售工作中，要想顧客對銷售人員產(chǎn)生信任，要么在前期有足夠多的接觸次數(shù)和經(jīng)歷，要么有第三方介紹或作為信譽背書，顯然，這兩點在門店日常營業(yè)工作中都不是那么容易實現(xiàn)的，不過，這里還有一個解決辦法，就是想辦法讓顧客先買個什么東西，通過這個實際購買行為，開始形成對門店及導(dǎo)購員的信任。

　　具體的辦法：

　　1、在店里設(shè)置一些很容易做出購買決定的低價商品。當(dāng)然，這些低價商品得要與店里的主營商品存在一定的關(guān)聯(lián)度，例如電視專賣店，刻意的推出一些通用型萬能遙控器，或是遙控器的配套電池;煙灶專賣店，推出廚房去油擦、去油污的洗滌劑;凈水專賣店，推出凈水壺或是凈水杯;衛(wèi)浴電器專賣店，推出浴巾、手工皂等等。

　　2、定價偏低忌高。這類配套的小商品，就千萬別指望賺錢了，平進(jìn)平出就行了，甚至虧點也沒關(guān)系。畢竟，這類商品只是一個引子，通過小商品的購買，為大商品的購買作為前期鋪墊的，利潤主要出在大商品上，小商品的利潤得要犧牲掉。

　　3、雖然小商品貨價低，甚至還沒法產(chǎn)生利潤，但導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度可不能縮水。該介紹的介紹，該解釋的解釋，該試用的試用，服務(wù)流程上也不能縮水，幾塊錢的東西，也得帶領(lǐng)顧客到收銀臺結(jié)賬，雙手遞上找回的錢，該有發(fā)票的開發(fā)票，該有小票的給小票，小商品也得有包裝，還得雙方遞交到顧客手上，這些服務(wù)和流程肯定不是小商品的利潤，而是突出給顧客帶來的良好感覺，“這么個小東西都這么認(rèn)真……”

　　4、把握次序和機(jī)會。這些小商品的銷售，是為大商品的銷售作為前期鋪墊的，所以得要把握好時機(jī)，有些顧客是被一些特價小商品吸引進(jìn)店的，那就從小商品的介紹和銷售開始，逐漸引導(dǎo)到大商品上。有些顧客則是進(jìn)店看大商品，中途看到小商品，隨手買幾個，那導(dǎo)購員則可以通過小商品的銷售，加強(qiáng)與顧客的深度溝通。

　　還有些顧客，就是刻意通過小商品的購買來評判這個店的服務(wù)態(tài)度如何，所以，這點小生意可別看不起，這往往是顧客接近你，或是爭取顧客信任的好機(jī)會。

　　從顧客的角度看來，只要有實際交易完成，無論金額大小，這就等于與這個店建立了實質(zhì)關(guān)系，消除了陌生感，心理感覺上就會親近一些，放松警惕，若是店員服務(wù)到位，還會產(chǎn)生信任感。顧客在主觀上會產(chǎn)生兩個感覺：一是買這么個小東西，人家的服務(wù)水準(zhǔn)和專業(yè)度都不錯，再買大商品，我心里也放心些;二是已經(jīng)有實際成交經(jīng)歷了，我已經(jīng)是他們的顧客了，接下來的大商品購買一定有的商量。

　　總而言之一句話，在店里設(shè)置一些低價的且與大商品具備一定關(guān)聯(lián)度的小東西，性質(zhì)上來說，就是屬于“沒事找事”，就是因為與顧客沒關(guān)系，通過這些小商品的銷售建立關(guān)系，因為在顧客心目中沒有信任感，通過這些小商品的銷售建立信任感。為大商品的銷售打好基礎(chǔ)，也是循序漸進(jìn)，曲線前進(jìn)。