“沒事找事”與顧客建立銷售關(guān)系

　　一般來(lái)說(shuō)，商品的貨價(jià)越高，顧客考慮決策的時(shí)間就更長(zhǎng)，會(huì)去多家門店進(jìn)行反復(fù)對(duì)比評(píng)估，畢竟讓一個(gè)普通消費(fèi)者，一下子掏出幾千上萬(wàn)出來(lái)，肯定不是那么簡(jiǎn)單的事情。除了商品價(jià)格的因素外，還有一個(gè)原因，就是對(duì)門店，對(duì)店里的人員信任度的問(wèn)題了，在有選擇的前提下，顧客在選購(gòu)商品時(shí)，往往是先接受人，再接受商品，也就是說(shuō)，看這店里的人順眼了，產(chǎn)生基本的信任，才能進(jìn)入對(duì)商品購(gòu)買的實(shí)質(zhì)性溝通階段。

　　不過(guò)，這里有個(gè)矛盾，因?yàn)榻^大多數(shù)情況下，顧客很有可能是第一次進(jìn)店，壓根就不認(rèn)識(shí)店員，雙方還屬于陌生人的關(guān)系，這信任感就無(wú)從談起了，即便店員的服務(wù)態(tài)度很到位，好話說(shuō)盡，臉上也笑的花一樣，但是，這最多也就是讓顧客不討厭店員而已，還談不上信任。而顧客的最終采購(gòu)決定，又需要這個(gè)信任作為前期支撐，這兩者之間就形成了一個(gè)矛盾。

　　從顧客的角度來(lái)看，信任一個(gè)門店，或是信任一位導(dǎo)購(gòu)員，是需要通過(guò)一個(gè)驗(yàn)證程序的，這個(gè)驗(yàn)證，要么通過(guò)時(shí)間積累來(lái)驗(yàn)證，要么通過(guò)某一個(gè)特定的事情來(lái)驗(yàn)證，事情來(lái)驗(yàn)證的，常規(guī)的做法就是靠時(shí)間來(lái)驗(yàn)證，多跑幾次店，多打幾次交道，接觸次數(shù)多了，自然有個(gè)判斷，不過(guò)，這種驗(yàn)證方法對(duì)店員來(lái)說(shuō)成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，這來(lái)來(lái)回回得要接待好幾次顧客，并且，還沒法保證顧客會(huì)不會(huì)同時(shí)多跑幾個(gè)店看看，萬(wàn)一和別家門店的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)上眼了，這半熟的鴨子就飛了。

　　在銷售工作中，要想顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，要么在前期有足夠多的接觸次數(shù)和經(jīng)歷，要么有第三方介紹或作為信譽(yù)背書，顯然，這兩點(diǎn)在門店日常營(yíng)業(yè)工作中都不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，不過(guò)，這里還有一個(gè)解決辦法，就是想辦法讓顧客先買個(gè)什么東西，通過(guò)這個(gè)實(shí)際購(gòu)買行為，開始形成對(duì)門店及導(dǎo)購(gòu)員的信任。

　　具體的辦法：

　　1、在店里設(shè)置一些很容易做出購(gòu)買決定的低價(jià)商品。當(dāng)然，這些低價(jià)商品得要與店里的主營(yíng)商品存在一定的關(guān)聯(lián)度，例如電視專賣店，刻意的推出一些通用型萬(wàn)能遙控器，或是遙控器的配套電池;煙灶專賣店，推出廚房去油擦、去油污的洗滌劑;凈水專賣店，推出凈水壺或是凈水杯;衛(wèi)浴電器專賣店，推出浴巾、手工皂等等。

　　2、定價(jià)偏低忌高。這類配套的小商品，就千萬(wàn)別指望賺錢了，平進(jìn)平出就行了，甚至虧點(diǎn)也沒關(guān)系。畢竟，這類商品只是一個(gè)引子，通過(guò)小商品的購(gòu)買，為大商品的購(gòu)買作為前期鋪墊的，利潤(rùn)主要出在大商品上，小商品的利潤(rùn)得要犧牲掉。

　　3、雖然小商品貨價(jià)低，甚至還沒法產(chǎn)生利潤(rùn)，但導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度可不能縮水。該介紹的介紹，該解釋的解釋，該試用的試用，服務(wù)流程上也不能縮水，幾塊錢的東西，也得帶領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬，雙手遞上找回的錢，該有發(fā)票的開發(fā)票，該有小票的給小票，小商品也得有包裝，還得雙方遞交到顧客手上，這些服務(wù)和流程肯定不是小商品的利潤(rùn)，而是突出給顧客帶來(lái)的良好感覺，“這么個(gè)小東西都這么認(rèn)真……”

　　4、把握次序和機(jī)會(huì)。這些小商品的銷售，是為大商品的銷售作為前期鋪墊的，所以得要把握好時(shí)機(jī)，有些顧客是被一些特價(jià)小商品吸引進(jìn)店的，那就從小商品的介紹和銷售開始，逐漸引導(dǎo)到大商品上。有些顧客則是進(jìn)店看大商品，中途看到小商品，隨手買幾個(gè)，那導(dǎo)購(gòu)員則可以通過(guò)小商品的銷售，加強(qiáng)與顧客的深度溝通。

　　還有些顧客，就是刻意通過(guò)小商品的購(gòu)買來(lái)評(píng)判這個(gè)店的服務(wù)態(tài)度如何，所以，這點(diǎn)小生意可別看不起，這往往是顧客接近你，或是爭(zhēng)取顧客信任的好機(jī)會(huì)。

　　從顧客的角度看來(lái)，只要有實(shí)際交易完成，無(wú)論金額大小，這就等于與這個(gè)店建立了實(shí)質(zhì)關(guān)系，消除了陌生感，心理感覺上就會(huì)親近一些，放松警惕，若是店員服務(wù)到位，還會(huì)產(chǎn)生信任感。顧客在主觀上會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)感覺：一是買這么個(gè)小東西，人家的服務(wù)水準(zhǔn)和專業(yè)度都不錯(cuò)，再買大商品，我心里也放心些;二是已經(jīng)有實(shí)際成交經(jīng)歷了，我已經(jīng)是他們的顧客了，接下來(lái)的大商品購(gòu)買一定有的商量。

　　總而言之一句話，在店里設(shè)置一些低價(jià)的且與大商品具備一定關(guān)聯(lián)度的小東西，性質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是屬于“沒事找事”，就是因?yàn)榕c顧客沒關(guān)系，通過(guò)這些小商品的銷售建立關(guān)系，因?yàn)樵陬櫩托哪恐袥]有信任感，通過(guò)這些小商品的銷售建立信任感。為大商品的銷售打好基礎(chǔ)，也是循序漸進(jìn)，曲線前進(jìn)。