以專注贏未來

　　我公司是名氣電器在江西南昌、九江、宜春、撫州、吉安的代理商，在代理名氣之前，做一個煙灶雜牌，一做就是三年。2010年通過朋友知道名氣，并到工廠考察。雖然當時名氣剛剛起步，除了產(chǎn)品外，沒有什么宣傳資料，但是名氣的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)和品牌運作都比較完善，讓我決定代理名氣。目前，整個團隊都專注做名氣一個品牌，公司的名稱也改為名氣廚房電器江西分公司。

　　要選擇有發(fā)展前景的品牌，差異化運作市場。

　　在江西煙灶市場，品牌陣營劃分很明確，老板、方太、華帝、帥康、櫻花等品牌市場操作較好，年銷量均在3000萬元～4000萬元。其中華帝因為一直以專賣店模式運營，且在當?shù)刈隽私辏袌龈畹俟?，客戶對品牌的認知度很高，銷售甚至過億元。其它如萬和、櫻雪、美的、紅日，這些品牌占有率也較高，基本上能做到4000萬元左右。

　　在這樣的市場背景下，之所以選擇與名氣合作，是因為我認為名氣作為專業(yè)、專注于廚房電器的品牌，品質(zhì)上可以讓我及廣大消費者信得過。另一方面，名氣作為大眾性品牌，其經(jīng)久耐用的市場訴求點受到了三四級市場消費者的廣泛認可。2010年，在伴隨著城鎮(zhèn)化蓬勃發(fā)展的前提下，縣城的消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求已經(jīng)越來越高，利用高端的品質(zhì)，中檔的價格推入市場，我認為這樣的品牌更有潛力。

　　通過幾年煙灶行業(yè)的市場運作，使得我對品牌的認知度，產(chǎn)品的工藝，以及來自品牌的廣告和推廣支持有了越來越深刻的認識。雖然現(xiàn)階段煙灶行業(yè)還有點魚龍混雜，在各個地區(qū)，尤其是具體到各個城市，由于經(jīng)銷商、代理商的市場操作，可能還有自己城市所專屬的一線品牌。但我也同時經(jīng)歷了代理雜牌，以及傍名牌的苦惱。多年的市場經(jīng)驗和教訓，使得我認為未來的煙灶市場一定是經(jīng)過洗牌后的理性市場。所以，我決定代理品牌，而且能給我?guī)沓掷m(xù)發(fā)展的品牌，名氣恰恰符合我的代理需求。

　　當然，這樣的市場環(huán)境也要求必須與競爭品牌形成差異化運作，市場才更容易取得成功，所以無論是從名氣終端門店的形象裝修、產(chǎn)品布局，還是市場推廣，賣點提煉上都盡可能的差異化。如在定位上，由于高品質(zhì)、低價位的定位，使得名氣在二三線城市，可以與一、二線品牌有效的競爭，且競爭優(yōu)勢明顯。在門店形象裝修上，廣東的品牌多以貨架的形式展示出來，各個品牌大同小異，使得消費者記憶并不是很深，所以在終端形象上，我們更注重細節(jié)的打造，由于獨特的終端，使得顧客走進來就對名氣記憶較深。

　　開發(fā)網(wǎng)點重要，開發(fā)有效網(wǎng)點更重要。

　　作為一個定位于三四級市場的品牌，目前還處于開發(fā)網(wǎng)點，鞏固網(wǎng)點的階段。三四級市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源有限，且可能已經(jīng)代理了其它品牌。而名氣在當?shù)匾肷娌l(fā)展下去，也必須廣布網(wǎng)點。如何開發(fā)自己的網(wǎng)點，渠道在哪里?

　　現(xiàn)在和前幾年不一樣，渠道比較多元化，所以，廣撒羅網(wǎng)更適合現(xiàn)階段。首先是三四級市場中很多做雜牌的經(jīng)銷商，面對雜牌不能長期持續(xù)發(fā)展，以及售后服務跟不上的煩惱。這些客戶是最好的潛在客戶，通常，這樣的客戶一旦做了名氣，就會做得比較好。我們會將一些思想灌輸給他們，把名氣品牌的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。作為總代，我們會提供一整套的東西給經(jīng)銷商，這是雜牌所不具備的，雜牌只是簡單的打款，進貨，其它如產(chǎn)品知識培訓、終端建設、活動策劃、市場推廣等都沒有，我們都會有詳細的方案提供給經(jīng)銷商。

　　其次，以前，專做廚房電器銷售的可能就是一條街，也就幾家人在做。而現(xiàn)在做建材，以及與建材相關(guān)的經(jīng)銷商，如做吊頂、潔具、地磚、地板的客戶都可以列為意向客戶，作為目標對象。廚房電器的銷售主要是以煙機帶動灶具的套餐銷售，所以積極開發(fā)異業(yè)合作渠道，如水、電安裝工，櫥柜配套等異業(yè)聯(lián)盟渠道。并同時以贈品以及各種活動形式讓消費者認識到名氣的品牌知名度和產(chǎn)品質(zhì)量，異業(yè)合作可以有效的達到這一目標。

　　在尋找下級經(jīng)銷商客戶時，我們會首先對客戶講，名氣近兩年的市場不是很好做，必須勤奮，并且敢想敢做，才能收獲市場。廠商共同努力，通力合作，才能形成本地化品牌。所以，經(jīng)銷商在練好基本功，結(jié)合工廠終端、渠道各方面的支持和完善，共同將品牌占有率提上去。

　　做銷售需要的是勤奮，只有將售前、售中、售后都做好，走出去，挨家挨戶的找客戶，到客戶家中去，而不是等客戶上門。通常，我們是整個團隊一起開車到縣城，三四個人，每家每戶都走訪到，將意向客戶理出來。然后再去給意向客戶發(fā)海報，講名氣的文化，產(chǎn)品。接著再有一次是深度溝通跟進，通過不斷的跟進，一次次的交談，選出合作的經(jīng)銷商。初期就是這樣一個運作模式帶來了第一批、第二批經(jīng)銷商。

　　我們通過第一年的運作，有效的挑選出了一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，后續(xù)以點帶面的形式，有效的壯大了經(jīng)銷商團隊，目前市場處于上升期。近五年的市場運作，隨著名氣在全國廣告宣傳、市場推廣力度的加強，我們在江西市場找到了一批認同名氣的經(jīng)銷商，市場越做越好，名氣也越來越受到消費者的認可。

　　以前，只要是做專賣店的經(jīng)銷商，我們都接受。現(xiàn)在慢慢也悟出了一些經(jīng)驗，對于發(fā)展經(jīng)銷商，我們的思路轉(zhuǎn)變?yōu)閷幦蔽馂E，因為一個經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力更重要。這樣，才能省出精力去做其它事情，發(fā)展更好的優(yōu)質(zhì)客戶。尤其是專賣店渠道，更是需要持續(xù)的生存和發(fā)展，不然，還會給市場帶來負面效應。

　　通過對經(jīng)銷商的持續(xù)支持贏未來。

　　首先，我們會告訴經(jīng)銷商如何選擇品牌，選擇品牌要注意的幾個方面。然后告訴經(jīng)銷商，名氣不是黃金，目前不是很好操作，需要在精力等方面大投入。由于前期已經(jīng)做過選擇品牌的培訓，雖然不好做，但由于我們有一整套運作方案模式，如大、小型活動，小區(qū)推廣，人員配置、產(chǎn)品知識等方面的支持，并分析他在當?shù)氐母偁幤放坪腿嗣}關(guān)系網(wǎng)。因為我們首先把最壞的現(xiàn)狀告訴了經(jīng)銷商，并且提供指導，當經(jīng)銷商領(lǐng)悟之后，后續(xù)就會做得較為順利，也會好好干。

　　這時，經(jīng)銷商就認為我們是在做事業(yè)，而不是短期行為，打了款就不提供后續(xù)的服務和支持的品牌。有了這些鋪墊，我們也就有效的贏得了經(jīng)銷商的信任感。只有認可了名氣，才會全心全意的去做市場。舍得去付出的經(jīng)銷商，自然可以贏得市場，公司下達的任務，每年都會盡最大努力的去完成。而且將這個過程溝通好，以后的市場運作也就會更輕松，更何況這些客戶也能有效的輻射、帶動周邊的縣城。多余的時間就可以幫助其它客戶，畢竟現(xiàn)階段，發(fā)展一個新的網(wǎng)點比舊網(wǎng)點的維護更為重要。

　　名氣電器在江西市場，行業(yè)內(nèi)已小有名氣，而在消費者心目中還比較陌生。為了使名氣在所代理區(qū)域，不管是銷量、盈利，以及知名度都有較好的提升，我們計劃在三年內(nèi)，管轄區(qū)內(nèi)的直營專賣店達40～50家，網(wǎng)點達150家，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，以及異業(yè)合作渠道如櫥柜商等。因此，在團隊的規(guī)劃上，我們在不斷完善、健全推廣部、業(yè)務部、企劃部，以及財務體系等組織架構(gòu)，真正在二三線城市，做到品牌的地位，在二線品牌中做到領(lǐng)頭的目標。從現(xiàn)在江西的前十名，上升到前五名。

　　在全國，整個煙灶行業(yè)目前仍然有500個左右的品牌，整個廚房電器不低于5億元的銷量，隨著城鎮(zhèn)化建設，市場會越來越大。我相信隨著行業(yè)進一步發(fā)展和標準的提高，行業(yè)必定會洗牌，我們的機遇就是在洗牌的過程中抓住市場機會。所以我們對廚房電器的發(fā)展前景非?？春?，專注于廚電行業(yè)，緊跟品牌及廠家的節(jié)奏，一步步向上發(fā)展。