抱團(tuán)發(fā)展 深耕三四級市場

　　隨著市場競爭的日趨激烈，三四級市場廣闊的天地對于家電廠商來說，已經(jīng)展現(xiàn)出“無窮的魅力”。而今，家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入渠道深度分銷的時(shí)代，廠家、代理商、零售商都在加速渠道下沉的步伐，精耕深耕渠道。在這種背景下，三四級市場的中小經(jīng)銷商客戶成為“香餑餑”，那么，我們的家電廠商該如何才能牢牢地抓住他們的心呢?

　　我們來看三四級市場中小經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀。他們普遍來說資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，對于品牌和產(chǎn)品的忠誠度往往也比較低，更重要的是，由于受傳統(tǒng)“坐商”思維的局限，經(jīng)營能力和服務(wù)水平也相對不高。

　　面對這種狀況，提升他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升他們對于品牌和產(chǎn)品的忠誠度，提升他們的經(jīng)營管理能力，等等，都成為擺在家電廠商面前的迫切任務(wù)。

　　對此，各品牌廠家和代理商可謂是使出渾身解數(shù)，為了開發(fā)和鞏固三四市場的終端客戶，招式可謂是五花八門，但最常見的不外乎會(huì)議營銷、協(xié)助分銷、輸出管理和培訓(xùn)提升等幾種形式。

　　廣西桂友貿(mào)易有限公司作為中國頗有影響力的家電代理商，品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，其會(huì)議營銷已經(jīng)從流程化走向細(xì)節(jié)，無論是在指導(dǎo)思想的明確，不同層次客戶需求的滿足，時(shí)間形式的差異化，還是政策宣講和設(shè)計(jì)的巧妙性，以及政策的落地執(zhí)行上，都是在精雕細(xì)琢，下了很大的功夫。

　　作為蘇泊爾品牌在德州、聊城兩個(gè)地級市的一級代理商，濟(jì)南朗旭通過持續(xù)的跟進(jìn)和支持幫助客戶消化庫存，提升銷量，將協(xié)助分銷的各項(xiàng)工作落到了實(shí)處。

　　南昌市駿馳電氣有限公司，代理萬和品牌多年，業(yè)務(wù)范圍涵蓋贛北和贛中區(qū)域，在縣級客戶中推行了招聘導(dǎo)購員的模式，通過管理下沉，幫助客戶成長，受到了很好的效果。

　　在哈爾濱做櫻奇廚電、雅麗詩熱水器等產(chǎn)品的代理商張總，開展了以培訓(xùn)為主的會(huì)議模式，下面的分銷商反饋較好，有的甚至派多個(gè)導(dǎo)購員參加。其最主要的心得就是通過培訓(xùn)穩(wěn)定客戶，并有效幫客戶留住員工，通過這種“軟件”上的提升，不但提高了客戶的經(jīng)營能力，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶的忠誠度。

　　以上都是代理商推動(dòng)渠道深耕的案例，在開發(fā)和維護(hù)三四級市場的中小經(jīng)銷商的過程中，雖然主體是該區(qū)域的代理商，但如果廠商能夠聯(lián)起手來，效果會(huì)更好。