不同規(guī)模煙灶企業(yè)的突破之路

　　2008年以前，煙灶行業(yè)的高毛利使得各廠商紛紛進(jìn)入，煙灶行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展的過(guò)程，并形成了浙粵兩大產(chǎn)業(yè)集群。2008年之后，受金融危機(jī)影響，行業(yè)增速開(kāi)始呈現(xiàn)下滑、止步和放緩態(tài)勢(shì)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，不同規(guī)模的煙灶企業(yè)突破之路何在呢?

　　1億左右的企業(yè)：從營(yíng)銷上突破，讓渠道具備自我銷售能力。

　　1億左右的煙灶企業(yè)，代表品牌有樂(lè)鈴、櫻雪、樂(lè)邦、超人等，這些品牌的銷售多分布在三四線城市，競(jìng)爭(zhēng)的主要特點(diǎn)是價(jià)格實(shí)惠，品牌品質(zhì)還不錯(cuò)，在全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)也較多。這個(gè)層次的企業(yè)要把產(chǎn)品管理好，做好品牌定位，重點(diǎn)要抓產(chǎn)品特點(diǎn)。重視對(duì)產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)管理，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)制造，以高性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并突出差異化。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的煙灶行業(yè)，這個(gè)規(guī)模層次的企業(yè)要想突破，主要拼的就是營(yíng)銷，哪個(gè)品牌的營(yíng)銷做得好，哪個(gè)品牌就增長(zhǎng)得快。如樂(lè)鈴做的終端輔導(dǎo)式營(yíng)銷，企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)師，借助大會(huì)、小會(huì)培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端甚至到店里去培訓(xùn)。此外，還通過(guò)線上QQ、微博、微信的培訓(xùn)形式，目的是為終端銷售提供支持，如賣點(diǎn)、活動(dòng)促銷方案等。長(zhǎng)達(dá)四年的溝通和培訓(xùn)，使得終端對(duì)樂(lè)鈴的品牌忠誠(chéng)度較高，尤其是線上通過(guò)QQ群的溝通，有效增強(qiáng)了品牌的黏度。

　　總體來(lái)講，這些品牌的主力市場(chǎng)基本鎖定在三四級(jí)市場(chǎng)，雖然有的品牌在一二級(jí)市場(chǎng)也有銷量，但整體銷量規(guī)模不大。受三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力的限制以及來(lái)自線上價(jià)格的沖擊，使得這些品牌在三四級(jí)市場(chǎng)也有些被動(dòng)。要解決這些問(wèn)題，一方面要繼續(xù)堅(jiān)守終端培訓(xùn)的模式，讓經(jīng)銷商掌握到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，提升品牌銷量。另一方面，要順應(yīng)年輕消費(fèi)者的購(gòu)買需求，廣告資源向網(wǎng)絡(luò)傾斜，如通過(guò)微信互動(dòng)，微電影等，逐步從傳統(tǒng)渠道控制外延到目標(biāo)消費(fèi)者，做好現(xiàn)有客戶對(duì)品牌的認(rèn)可，協(xié)助終端主動(dòng)面對(duì)消費(fèi)人群。

　　1～5億的企業(yè)：優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取向縣級(jí)以上市場(chǎng)發(fā)展。

　　這個(gè)規(guī)模的企業(yè)來(lái)，代表品牌為櫻花、好太太、歐意、櫻奇、萬(wàn)喜、德意、阿詩(shī)丹頓等。對(duì)于這個(gè)規(guī)模的企業(yè)，選擇比努力更重要，選到好的代理商，廠家付出不多，但市場(chǎng)做得還比較好。所以，要不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，如行業(yè)中的阿詩(shī)丹頓等企業(yè)在招商上就做得較好，從而使得品牌張力有效彰顯，讓消費(fèi)者感覺(jué)品牌有前途。萬(wàn)喜的品牌形象建設(shè)較好，并且很堅(jiān)持，沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)的變化而變化。無(wú)論消費(fèi)者，還是分銷商，都喜歡有定力、堅(jiān)持的企業(yè)，對(duì)分銷商而言，跟著品牌可以走得更遠(yuǎn)，對(duì)消費(fèi)者而言更有安全感。

　　通常，這些品牌的毛利較高，初期企業(yè)大多通過(guò)廣泛開(kāi)發(fā)渠道網(wǎng)點(diǎn)的操作模式去拓展市場(chǎng)，但是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)出來(lái)重要，維護(hù)更為重要，因?yàn)樽罱K仍然需要將產(chǎn)品銷售出去。所以要把產(chǎn)品管理做好的同時(shí)，做好渠道規(guī)劃，讓渠道能夠獲得自我發(fā)展的能力。只有網(wǎng)點(diǎn)渠道商生存下來(lái)，把渠道管理好，企業(yè)才能獲得持續(xù)增長(zhǎng)。

　　雖然大家都在提城鎮(zhèn)化，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)力其實(shí)并不大，縣鄉(xiāng)的特點(diǎn)就是散，很難產(chǎn)生集約效應(yīng)，不像國(guó)美、蘇寧，設(shè)定門檻的同時(shí)，也可以集中的銷售。但是縣鄉(xiāng)市場(chǎng)管理起來(lái)很難，銷售規(guī)模自然也很難增長(zhǎng)。再加上人口的遷移，其實(shí)縣城市場(chǎng)才是潛力市場(chǎng)。這個(gè)規(guī)模的企業(yè)，要想有更大的發(fā)展，還是應(yīng)該想辦法進(jìn)縣級(jí)以上的市場(chǎng)，只有在全國(guó)范圍內(nèi)爭(zhēng)取到縣級(jí)以上的市場(chǎng)，才能在規(guī)模上有所突破。

　　5～10億的企業(yè)：優(yōu)化渠道，聚集資源，獲得可持續(xù)發(fā)展。

　　這個(gè)規(guī)模的企業(yè)，代表品牌為萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)、海爾等。從規(guī)模上講，與品牌前期的沉淀和投入有關(guān)，前期借機(jī)進(jìn)入了較大的賣場(chǎng)，得渠道者得天下，有著天時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

　　多數(shù)品牌多分布在全國(guó)的二三線城市，市場(chǎng)有一定規(guī)模，有一定的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，但在國(guó)美、蘇寧銷售并不是很好。由于這些品牌就是處于二級(jí)市場(chǎng)或者偏上，因?yàn)榈丶?jí)市和好的縣城，這幾年房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展最活躍，渠道和市場(chǎng)的結(jié)合度更好，所以銷售不錯(cuò)。

　　這類規(guī)模企業(yè)像青春期的小伙子一樣，發(fā)育得很好，但還不夠成熟，需要?dú)v練，打基礎(chǔ)，練內(nèi)功，聚集資源去做好品牌的定位。通過(guò)優(yōu)化渠道，聚焦資源在某個(gè)渠道中獲得增長(zhǎng)，以獲取更大的市場(chǎng)份額。無(wú)論在傳統(tǒng)連鎖渠道、還是縣鄉(xiāng)渠道，亦或電商渠道，都需要有步驟、有規(guī)劃的做出渠道的優(yōu)勢(shì)，獲取新的增長(zhǎng)點(diǎn)，占據(jù)更大的消費(fèi)者。中國(guó)的市場(chǎng)很大，不可能所有的渠道都做到最好，在局部或者單一渠道做出特色，也許對(duì)增長(zhǎng)和拉動(dòng)會(huì)有所幫助。

　　10億～30億：找準(zhǔn)定位，充分發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這個(gè)規(guī)模的代表企業(yè)為美的、西門子，一線城市國(guó)美、蘇寧是其主要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，再加上品牌實(shí)力的拉動(dòng)，無(wú)論線上還是線下的銷售都很強(qiáng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)的定位、渠道、產(chǎn)品、管理，只是企業(yè)不同，所處的環(huán)境不同，側(cè)重點(diǎn)有所不同而已。所以要聚焦某個(gè)渠道，獲得高速增長(zhǎng)，或者根據(jù)定位聚集目標(biāo)消費(fèi)人群，讓企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源發(fā)揮到最大，以打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。并同時(shí)做好布局和規(guī)劃，無(wú)論是三年的，還是五年的，通過(guò)規(guī)劃來(lái)一步步打好基礎(chǔ)，獲得持續(xù)增長(zhǎng)。

　　企業(yè)的定位很重要，如果企業(yè)定位不明確，就會(huì)導(dǎo)致渠道和市場(chǎng)混亂。其中美的依靠強(qiáng)大的品牌拉力，營(yíng)銷做得很好，因此近兩年增長(zhǎng)較快，有效的擠壓了帥康的生存發(fā)展空間。行業(yè)中銷量最大的產(chǎn)品就是大眾經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。成功的企業(yè)其實(shí)也就是企業(yè)內(nèi)功的體現(xiàn)，今年美的因推蒸汽洗煙機(jī)，通過(guò)提升產(chǎn)品單價(jià)來(lái)提升銷售額規(guī)模，拉升了品牌定位。

　　其實(shí)煙灶行業(yè)的各個(gè)品牌，從產(chǎn)品本身來(lái)講，所有品牌的區(qū)別并不大，技術(shù)差別也并不是很大，只是生產(chǎn)工藝細(xì)節(jié)上的差別。如現(xiàn)在煙灶行業(yè)提到易清洗，大家就會(huì)想到美的的蒸汽洗，提起大吸力就想起老板，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，購(gòu)物時(shí)可能就是堅(jiān)持一個(gè)點(diǎn)上來(lái)選擇。所以，企業(yè)的定位很重要，一旦選找準(zhǔn)定位，就要長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去。

　　30億元以上的企業(yè)：通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，不斷優(yōu)化品牌美譽(yù)度。

　　這個(gè)規(guī)模的代表企業(yè)是方太、老板、華帝。相比前幾個(gè)規(guī)模層次，這個(gè)層次的企業(yè)，無(wú)論是客戶結(jié)構(gòu)，還是渠道結(jié)構(gòu)，都布局得相當(dāng)好。

　　方太在品牌運(yùn)營(yíng)上，上海“FOTILE STYLE 方太頂級(jí)廚電館”作為一個(gè)消企信息互動(dòng)的平臺(tái)，情感交流的場(chǎng)所，通過(guò)未來(lái)廚房、烹飪教室等信息交流活動(dòng)，作為朋友聚會(huì)的社交中心，對(duì)品牌美譽(yù)度的打造很有幫助。如果未來(lái)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，如與社交媒體等結(jié)合起來(lái)有效實(shí)現(xiàn)盈利，肯定是打造品牌很好的模式。

　　2008年之前，老板借助全面進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性終端戰(zhàn)略獲得調(diào)整增長(zhǎng)，也有效的建立起老板和全國(guó)性連鎖渠道的戰(zhàn)略合作關(guān)系。08～10年，老板就嘗試進(jìn)入電商，通過(guò)幾年的布局和發(fā)展。而隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化的發(fā)展，08、09年以名氣品牌覆蓋下面的三四級(jí)市場(chǎng)，也獲得了較好的增長(zhǎng)。所以，因時(shí)而動(dòng)很重要。

　　華帝定位較為明確，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，來(lái)自于企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略布局以及務(wù)實(shí)的市場(chǎng)操作。從最初專賣店的布局，奠定了扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，由于華帝廠商利益共同體的構(gòu)建，渠道體系相對(duì)健康，無(wú)論是廠家層面，還是代理商層面，都很熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷，所以，華帝在全國(guó)各二級(jí)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)會(huì)都做得非常好。良好的店面形象，競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷手段，貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格，使得華帝可以厚積薄發(fā)。

　　與此同時(shí)，這個(gè)品牌也做到了很好的與時(shí)俱進(jìn)，電商的及時(shí)、戰(zhàn)略性進(jìn)駐并布局，并采取一些措施，讓線下的代理商群體從抵觸到支持線上銷售，使得華帝在線上取锝良好銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也很好的推廣了品牌。線上線下的無(wú)縫對(duì)接有效的提升了銷售，進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。技術(shù)上堅(jiān)持自動(dòng)清洗熱炫油煙機(jī)，對(duì)品牌的推動(dòng)作用比較明顯。

　　其實(shí)煙灶行業(yè)在廣告層面，都是低層次的競(jìng)爭(zhēng)。因此，這個(gè)層次的企業(yè)要加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，讓消費(fèi)者更有安全感，最好是公益性的。如進(jìn)社區(qū)的全民安檢服務(wù)，不僅僅是自己品牌的，系統(tǒng)策劃出一個(gè)10年計(jì)劃，每年安檢1000個(gè)小區(qū)，如果將這個(gè)事情連續(xù)做，并通過(guò)媒體不斷放大，品牌口碑效應(yīng)就出來(lái)了。

　　這幾個(gè)企業(yè)無(wú)論從市場(chǎng)基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)都有了一定的沉淀，如果要提升和突破，主要是做好圍繞消費(fèi)者的工作。圍繞消費(fèi)者要?jiǎng)?，但企業(yè)心態(tài)要穩(wěn)定，不能市場(chǎng)上流行什么就做什么，現(xiàn)在是心智時(shí)代，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智定位很重要。管理就像人的經(jīng)絡(luò)一般，最終品牌定位就像人的長(zhǎng)相，行動(dòng)就像一個(gè)品牌一系列的策略，只有立體化有效的統(tǒng)一，才能談突破、發(fā)展和提升。