高性價(jià)比的熱水器

美的F60-30BQ1熱水器導(dǎo)購話術(shù)分析

　　推廣人群特點(diǎn)：注重實(shí)用功能，追求高性價(jià)比的消費(fèi)人群。

　　推廣要點(diǎn)：

　　三效合一 實(shí)現(xiàn)輕松生活

　　健康洗浴、高效節(jié)能、貼心設(shè)計(jì)，本款活水系列30BQ1型號將這三種功能完美融合于一體。健康總是人們不竭的追求，洗浴也講究洗“健康澡”。本款產(chǎn)品擁有Tech活水系統(tǒng)，智能管理熱水器內(nèi)膽健康狀況，每90天就提醒用戶進(jìn)行內(nèi)膽清潔，排出“死水”，加上進(jìn)出水管具有超強(qiáng)抗菌抑菌功能，輕松洗出健康澡。

　　此外，每個(gè)人洗浴用水量各不相同，如果不管用多用少，整個(gè)內(nèi)膽全部加熱，不但耗時(shí)而且也是一種浪費(fèi)。為了洗浴熱水更節(jié)能高效，美的熱水器活水系列新品采取水旋風(fēng)節(jié)能技術(shù)，產(chǎn)熱水率最高達(dá)到80%，還推出變?nèi)葸x擇功能，可以按照自己的需要選擇定制整膽、半膽加熱，輕松實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能目標(biāo)。

　　本款熱水器還有貼心預(yù)約功能，根據(jù)用戶需要智能設(shè)置洗浴時(shí)間，到時(shí)即可滿足熱水使用。功能簡單，輕松設(shè)置。

　　高品質(zhì)內(nèi)膽 實(shí)現(xiàn)安全耐用

　　本款熱水器采用了藍(lán)鉆內(nèi)膽，實(shí)現(xiàn)“三抗”——抗爆、抗溶、抗酸，而且使用壽命長，經(jīng)久耐用。不單如此，這款熱水器還設(shè)置了多重保護(hù)裝置以此達(dá)到“四防”——防干燒、防超溫、防漏電、防高水壓，如此一來，洗浴安全盡在掌握。此外，它還擁有超厚保溫層，采用密閉式整體恒溫發(fā)泡技術(shù)，全方位立體保溫;并且運(yùn)用超長低熱負(fù)荷發(fā)熱管，使用壽命更長。

　　低調(diào)簡約外觀 實(shí)現(xiàn)經(jīng)典搭配

　　隨著時(shí)代科技的發(fā)展，人們對產(chǎn)品的要求越來越高，不單追求實(shí)用，對外觀的要求也更為嚴(yán)格。這款熱水器采用經(jīng)典的黑白色調(diào)搭配：運(yùn)用中國繪畫傳統(tǒng)的“留白”藝術(shù)，除了機(jī)身中央印著美的小小的LOGO，機(jī)身純白;操作面板純黑，遙控、機(jī)控一體化控制，操作簡易方便，并且運(yùn)用高端鵝黃色LED動態(tài)顯示，清晰明了。

　　話術(shù)范例：

　　導(dǎo)購員：先生，你可以看看我們這款機(jī)器，相對其他款，是性價(jià)比很高的機(jī)型。你是家有多少口人?如果有浴缸可以選擇這款60L的。

　　顧客：家里有四五口人。

　　導(dǎo)購員：家里人挺多啊，有孩子吧?多大了?

　　顧客：快三歲了。

　　導(dǎo)購員：三歲了，這個(gè)年齡段的孩子最可愛了。

　　顧客：是啊，就是越來越淘氣了。

　　導(dǎo)購員：養(yǎng)個(gè)孩子不容易啊!什么都得注意，現(xiàn)在環(huán)境也不好，小孩很容易生病吧?

　　顧客：是，最怕孩子生病了。

　　(分析：用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。這個(gè)導(dǎo)購員先采用了肯定性誘導(dǎo)提問法，肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“性價(jià)比很高”;其次是誘導(dǎo)性說法——“家里人挺多啊，有孩子吧”;最后是提問的方法——“現(xiàn)在環(huán)境也不好，小孩很容易生病吧?”)

　　導(dǎo)購員：我們要注意環(huán)境，比如我們買新家具，要注意買環(huán)保的;我們用的水，要用清潔的……看看洗澡的水挺干凈，其實(shí)儲水式電熱水器里面很容易藏污納垢的。(給顧客看看一些清洗熱水器時(shí)的照片)

　　顧客：這么臟啊!那怎么辦?這個(gè)熱水器里面也得洗洗啊!

　　導(dǎo)購員：你說對了，就是要經(jīng)常電熱水器內(nèi)部才能保持我們的洗澡水干凈啊!不過，一般的熱水器不容易清洗的。需要定期請師傅上門清洗并更換鎂棒。按目前我國自來水的水質(zhì)情況，每一季需要清洗一次，每清洗一次費(fèi)用大概是150元。

　　顧客：那么貴?

　　導(dǎo)購員：按八年使用情況，算下來就是2400元，相當(dāng)于再買一臺高端熱水器。很不劃算啊!我們這款產(chǎn)品就是正好是自帶排污功能，可以清洗內(nèi)膽的熱水器，而且非常容易操作。每隔90天就自動提醒你內(nèi)膽清潔，你只需打開熱水器下方的排水閥就可以徹底排空雜質(zhì)，輕松完成內(nèi)膽清潔。

　　顧客：那還不錯(cuò)哈。

　　導(dǎo)購員：我們這個(gè)系列的電熱水器是比普通電熱水器貴一些，但是幫你節(jié)約了好幾千的清洗費(fèi)用，而且能一直保證用清潔的水洗澡。我們大人可以將就一下，但是給孩子得用干凈的水，對不?

　　(分析：通過價(jià)格分析對比，暗示顧客這款機(jī)器確實(shí)性價(jià)比高。導(dǎo)購員在向客戶提問時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。只有知道自己問題的答案才能引導(dǎo)顧客按你的思路去思考。導(dǎo)購員要懂得引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)顧客做出決策。)